에디터에서
마케팅 믹스는 산업마다 다릅니다.
요점은 b2c 주거용 부동산 판매가 예를 들어 가스 장비의 b2b 생산과 비교하여 근본적으로 다른 판촉 도구를 가지고 있다는 것이 아닙니다. 도구는 기본적으로 동일합니다.
차이점은 응용 프로그램과 악센트의 기능에 있습니다. 이 차이를 이해하는 것은 더 적은 비용으로 동일한 목표를 달성하거나 동일한 비용으로 새로운 차원에 도달할 수 있는 업계 경험입니다.
이 맥락에서 의학 주제는 별개입니다. 이것은 섬세한 영역이며, 잘못하면 부정적인 것이 빠르게 커집니다. 여기서 경험은 돈을 벌 뿐만 아니라 불쾌한 상황에 빠지지 않기 위해 매우 중요합니다.
오늘 마케팅 역량 센터 "의학 및 장비" 책임자인 Andrey Borisov가 모스크바에서 의료 클리닉을 홍보하기 위한 뉘앙스와 도구에 대해 이야기합니다.
서문 대신
우리가 축적한 경험은 구체적입니다. 우리는 수도의 의료 지도자 (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic)와 협력하여 모스크바에서만 홍보합니다. 우리가 설명한 도구는 보편적이지만 다른 지역 및 다른 비즈니스 형식은 마케팅 계획에 표시를 남길 것입니다.. 어쨌든 알아내는 유일한 방법은 경험입니다. 실험!
대상 고객(TA): 우리는 누구를 위해 노력하고 있습니까?
당신이 사용하는 마케팅 모델이 얼마나 유행하든, 어떤 외국 약어를 사용하든 상관없이 여전히 정의 작업을 시작해야 합니다. 타겟 청중.
질문에 답하세요:
귀하의 고객은 누구입니까?
그들은 무엇을 찾고 있습니까?
그들은 어디에서 살고 있습니까?
의 경우 지리적 범위가 좋은 네트워크 클리닉(이는 많은 지점이 있고 도시의 여러 구역에 위치하는 경우) 클라이언트의 일반적인 초상화는 다음과 같습니다. "평균 이상의 소득을 가진 22세 이상의 일하는 남녀." 평균 소득 이하의 사람들은 모스크바의 유료 진료소에 가지 않습니다(이는 지역마다 다른 지표 중 하나입니다). 클라이언트용 별도의 진료소우리는 다른 사람들을 본다 고유 한 특징: 이들은 클리닉 영역에서 (더 많이) 살고 (더 적게) 일하는 사람들입니다.
개인 클리닉 클라이언트는 두 가지 스트림으로 나뉩니다. 서비스 비용을 지불하는 고객및 VHI 정책에 따른 클라이언트. 마케팅 부서는 일반적으로 첫 번째 유형의 고객을 유치하는 문제를 해결합니다. 그것들은 아래에서 논의될 것입니다.
경쟁자: 누가 경주를 합니까?
대상 청중의 상세한 초상화를 만든 후 공부 시작 경쟁자. 강점을 철저히 파악하고 약한 측면청중과 이익을 위해 경쟁해야 할 사람들은 자신의 장점과 단점을 아는 것만큼 중요합니다.
경쟁자에 대한 연구는 정확한 식별에서 시작해야 합니다. 종종 별도의 클리닉은 네트워크 클리닉과 비교됩니다. 이것은 사실이 아닙니다. 우리는 이미 위에서 그들이 서로 다른 대상 고객을 가지고 있고 따라서 서로 다른 판촉 전략을 가지고 있다고 결정했습니다. 이 단계에서 실수는 전체 비즈니스 및 마케팅 계획에 대해 잘못된 전략적 결정을 내리는 것을 수반합니다. 우리는 그러한 결정의 위험성을 확대하지 않을 것입니다. 다시 한 번 말씀드리겠습니다.
네트워크 클리닉 경쟁자 - 기타 네트워크 클리닉;
별도 클리닉의 경쟁자는 지리적으로 가까운(치과, 부인과 등) 다학제 및 전문 클리닉입니다.
고유한 판매 제안: 자신을 탐색하십시오
경쟁을 연구한 후 다음 질문에 비판적으로 답하십시오. 내가 무엇을 제안합니까?
모든면에서 제품을 고려하고 모든 장점과 덜 중요한 단점을 정직하게 지적하십시오.
경쟁업체에 비해 수요를 얼마나 커버합니까? 의사는 진료소에 어떻게 분포되어 있습니까?
한 클리닉에는 모든 전문의가 있고 다른 클리닉에는 2~3명의 방문 의사가 일주일에 며칠 동안만 두세 시간만 진료하는 상황이 자주 있습니다. 그런 클리닉에서 전환율은 경쟁자보다 낮을 것입니다그리고 네트워크 평균보다.
메모!경쟁자의 진료소를 연구하십시오. 아마도 인기있는 의사는 좋은 리뷰그리고 큰 고객 기반. 이 경우 충성도가 높은 의사와 경쟁하는 것보다 경쟁이 낮은 다른 지역의 지점으로 의사를 옮기는 것이 더 쉽습니다.
경쟁사를 연구하는 단계에서 필요한 가격을 비교하다. 소득 감소에 직면하여 가격 정책아주 중요한. 그러나 사이트의 가격을 신중하게 사용하십시오! 한편으로 서비스에 대해 경쟁력 있는 가격을 지정하면 전환율이 높아집니다. 반면에 해당 지역에 가격을 표시하는 사람이 없으면 표시하지 않는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 전화를 잃게 됩니다. 경쟁업체의 가격이 귀하보다 낮은 경우에도 가격을 나열하지 마십시오. 이 경우에도 전문 콜센터에 따라 요청으로 전환될 가능성이 있습니다.
미니 케이스 1. 가격이 있거나 없는가?
전환을 분석했습니다. 방문 페이지위장병 및 안과 서비스용. 첫 번째 경우에는 클리닉의 가격이 경쟁사와 동등했고(거의 모든 경쟁자가 가격을 나타냄), 두 번째 경우에는 경쟁자보다 높았습니다. 테스트에서 우리는 가격이 있거나 없는 광고 캠페인에서 페이지와 광고를 시작했습니다. 캠페인 결과가 표에 나와 있습니다.
여기서 결론은 분명합니다. 좋은 가격- 나타내다; 높음 - 아니요.
매력: 공유 및 치유
이것으로 준비 단계를 마칩니다. 고객(미래 또는 기존), 제품, 약점 및 강점, 그들의 경쟁자, 장점과 단점. 요점은 고객을 유치하기 위해 작습니다. 하지만 당신의 CA는 이기종(항상 이질적입니다). 그리고 하나의 도구를 사용하여 모든 것을 다룰 수는 없습니다. 무엇을 할까요? 분절.
압도적으로 많은 서비스의 소비자뿐만 아니라 의료 기관의 고객은 다음으로 나뉩니다. 일 순위그리고 중고등 학년. 그리고 여기에 표준 작업이 있습니다. 가능한 한 가장 저렴한 가격으로 최대한 많은 주요 고객을 유치하고, 반복되는 고객 요청 사이의 기간을 줄이고, 모든 단계에서 평균 청구서를 늘리는 것입니다.
메모!우리는 이미 자세히 썼습니다. 의료 분야에서는 다른 모든 분야와 마찬가지로 매우 중요합니다. 현대 비즈니스. 경험에 따르면 클리닉은 CRM에 문제가 있는 경우가 많습니다. CRM이 존재하지 않거나 동일한 네트워크의 클리닉에 단일 네트워크가 없습니다. 이는 데이터 수집 및 처리를 복잡하게 하여 결과 분석 및 문제 식별을 복잡하게 만듭니다. 설치 고려 통합 CRM사업을 기획하거나 마케팅 회사를 런칭하는 단계에서도 사업 전체를 연결합니다.
매력: 당신의 방향으로 오는 사람들을 향해 가십시오.
새로운 고객을 유치하기 위해 빠른 결과를 제공하는 가장 효과적인 채널은 물론, 문맥 광고. 하지만 이러한 어려움이 있는 의료 분야에서 . 에 Google 애드워즈의료 광고 금지. 전문의(산부인과, 비뇨기과)와 서비스명(초음파, 심전도)을 명시하지 않고 일반 텍스트를 작성하면 n번째부터 중재를 통과할 가능성이 적습니다. 이러한 조건에서 캠페인의 시작을 보장하는 것은 불가능합니다. 따라서 의료 주제의 맥락에서 주요 트래픽은 Yandex.Direct에서 가져옵니다. 이 산업은 행동 타겟팅 금지 및 도시 지역별 지역 타겟팅 부족으로 인해 제한됩니다.
미디어 컨텍스트는 컨텍스트 광고를 완벽하게 보완합니다. Yandex의 검색 결과 오른쪽에 있는 배너입니다. 배너는 채널에서 전환에 긍정적인 영향을 미칩니다. 배너가 각각 커지면 전환 가격이 하락합니다. 배너 자체에서 유통 가격은 컨텍스트에 대한 광고보다 높지만 이러한 배치의 이미지 효과를 잊지 마십시오.
메모!미디어 컨텍스트를 실행하려면 매월 최소 700,000번의 노출이 필요합니다. 방사선 진단, 산부인과, 치과 등 인기 분야만 홍보합니다.
미니케이스 2. 매력적인 디스플레이 배너를 만드는 방법은? 1 부
보철 캠페인 기간 동안 다른 조건의 paribus우리는 애니메이션(왼쪽), 텍스트(가운데), 정적 이미지와 같은 여러 Yandex 컨텍스트 미디어 배너를 테스트했습니다.
이 특별한 경우에 주요 KPI는 CTR이었습니다. CTR에 의한 효과 평가가 항상 정확한 것은 아니지만, 사이트에서 조회수로의 전환과 대체 품질 지표로서의 이탈률이 비슷했기 때문에 여기에서는 상당히 적합합니다.
우승자는 CTR이 0.7%인 작은 애니메이션이 있는 배너였습니다. 최악의 텍스트 제안은 0.2%였습니다. 이 예는 애니메이션이 거의 없는 배너를 만드는 특정 권장 사항을 제공하기 위한 것이 아닙니다. 그 목적은 변형을 테스트해야 함을 보여주는 것입니다.
미니케이스 3. 매력적인 디스플레이 배너를 만드는 방법은? 2 부
또 다른 광고 캠페인은 신경과학에 관한 것이었습니다. 여기서 테스트는 할인된 서비스 비용을 나타내는 측면에서였습니다. 세 가지 옵션: 새 가격만, 할인 비율 및 둘 다. 이전 예약의 실적 지표는 다시 CTR이었습니다.
결과적으로 가격만 있는 배너는 실적이 좋지 않습니다(0.7%). 할인이 상당한 경우 표시되어야 합니다. (1,2-1,3%).
의료 산업에는 포털에서 리드를 구매하는 것과 같은 편리한 도구도 있습니다. 리드의 수는 의사의 명성과 인기에 직접적으로 의존하지만 리드의 가격은 컨텍스트보다 훨씬 저렴합니다. 이러한 사이트의 예: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.
프로그래밍 방식은 이 방향에서 좋은 결과를 제공합니다. 우리는 함께 일한다 애드워즈그리고 Yandex.옥션:좋은 청중과 억눌린 수요에 작용하는 입증된 결과가 있습니다. 시스템에는 행동 타겟팅이 없습니다. 즉, 이 작업에 적합한 일반적인 관심사인 "건강"에 대해서만 네트워크 사이트에 광고 메시지를 표시할 수 있습니다.
문맥 광고: 분할하고 다시 치유
주제에 대한 높은 경쟁에도 불구하고 문맥 광고 및 권리 설정 분리요청은 결과적으로 제공 수용 가능한결과.
우리는 작업하기 편리한 그룹으로 요청을 나누는 자체 알고리즘을 개발했습니다. 알고리즘은 네트워크 및 개별 클리닉에 따라 다릅니다.
네트워크 클리닉의 경우 다음 요청 그룹을 구분합니다.
"모스크바 진료소"와 같은 일반적인 요청.
다양한 철자의 진료소 이름은 "SuperClinic", "SuperClinic"입니다.
오시는 길 - "부인과", "구강과", "외과".
의사의 전체 이름은 "의사 Petrov V.I.", "외과 의사 Vladimir Petrov"입니다.
각 그룹에는 자체 계층도 있습니다. 우리는 고전적인 깔때기를 따라 움직이고 있습니다. 수요 창출에서 전환까지:
브랜드 검색어: "Surgeon Superclinic".
사람이 "외과 의사 가격", "외과 의사 비용", "외과 의사의 비용"에 대해 지불할 준비가 되어 있는 것이 분명한 요청.
그리고 그 사람이 이미 가입할 준비가 된 것이 분명한 요청은 "외과의사 Timiryazevskaya", "외과 의사와 약속을 잡으십시오"와 같은 귀하 또는 귀하의 지역 클리닉을 찾고 있습니다.
개별 클리닉의 경우 관리해야 합니다. 브랜드 쿼리만, 의사의 전체 이름에 대한 개인적인 요청 및 필수 지리 참조가 포함된 길찾기 요청. 즉, "외과의사+지구(큰길, 지하철역 등)"입니다. 나머지 요청은 클릭을 가져오지 않거나 전환이 0입니다. 사람은 병원에 도시의 반대편에 가지 않을 것입니다.
메모!귀하의 클리닉이 VHI에 해당하는 환자와 함께 일하는 경우 보험 회사와의 계약에 따라 많은 사람들이 브랜드 요청을 받으러 올 것입니다. 사람이 MEDSI 정책에 글을 작성했다면 광고, 검색 결과의 첫 번째 위치 또는 직접 입력으로, 그 사람은 여전히 MEDSI에 올 것입니다.
마케팅 전략에서 브랜드 캠페인을 포함해야 합니다., 그러나 대규모 클리닉의 경우 이것은 예산의 중요한 부분입니다. 자신의 작업에 따라 스스로 실험하고 결정하십시오. 고객이 현금으로 방문하는지 아니면 VHI 정책으로 방문하는지 신속하게 확인하려면 브랜드 캠페인에서 걸려오는 전화를 들어보십시오.
웹사이트 전환: 회의 준비
메모!문맥 광고가 시작될 때까지 사이트는 100% 준비가 되어 있어야 합니다. 우리는 당신이 이것을 알고 이 단락을 선택한 텍스트 구조의 틀 내에서만 여기에 배치하기를 바랍니다.
필요한 최소클리닉을 위한 현대적인 사이트의 특성:
1. 적응성.오늘날 의료 분야에서 트래픽의 40~60%는 모바일 기기. 검색 엔진은 모바일 검색 결과에 적합하지 않은 웹사이트를 낮춥니다. 사이트가 태블릿과 휴대폰에 표시되도록 조정되지 않은 경우 어떤 종류의 고객 흐름을 잃게 될지 상상해 보십시오.
2. 매우 눈에 띄는전화 번호. 전화는 통화수 면에서 우위를 점하고 있으며, 클리닉 요청의 90% 이상은 전화를 통해 받습니다. 숫자가 오랫동안 찾지 않도록하십시오.
3. 의사의 프로필.이 사이트는 의사에 대한 포괄적인 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 그들이 공부하고 실습한 곳, 전문 분야, 수상 경력, 추가 교육, 경험, 출판물. 최신 상태를 유지하고 제 시간에 데이터를 업데이트하십시오. 많은 고객들에게 이 정보는 클리닉을 선택할 때 매우 중요합니다.
4. 문자.클리닉 사이트에 대한 텍스트는 의사가 직접 작성하는 경우도 있지만 해당 주제에 대해 의학 교육이나 경험이 있는 마케터가 작성해야 합니다. 최후의 수단으로, 그들은 반드시 의사의 저자라는 텍스트에 대해 작업해야 합니다. "비뇨기과 전문의가 손가락 검사를 수행합니다" 또는 "마취 과정에서 ..."라는 범주에서 무서운 의학 용어와 공식을 무자비하게 잘라냅니다. 그것 실제 사례연습에서. 저를 믿으십시오. 현재 또는 미래의 고객은 의사에게 가기 전에도 그렇게 두려워하고 싶어하지 않습니다. 일반 언어로 작성, 친절하고 이점에 중점을 둡니다. 각 서비스에 대한 페이지를 만들고 간단한 홍보 설명을 제공하는 것을 잊지 마십시오. 절차가 무엇인지 텍스트에서 명확해야합니다. 절차에있는 사람을 기다리는 것, 절차를 준비하는 방법, 소요되는 시간 및 비용은 얼마입니까 (지역의 경쟁 상황에서 직접 사이트에 가격을 표시).
5. 상륙.중요한 광고 캠페인을 계획하고 있다면 서비스가 귀하의 사이트에 이미 설명되어 있더라도 방문 페이지를 만드는 것에 대해 생각해야 합니다. 이러한 페이지에서는 가격 옆에 있는 전화 및 등록 양식에 중점을 두어야 합니다.
웹사이트 컨텍스트에서 방문 페이지의 예
SEO: 적당히 최적화
웹사이트를 갖는 것은 SEO 프로모션의 필요성과 밀접한 관련이 있습니다. 여기서 논쟁할 수 없습니다. 그러나 우리의 경험에 따르면, SEO는 지리적 범위가 좋은 클리닉을 홍보할 때만 효과적입니다..
모스크바에 3개의 포인트가 있고 경쟁업체에는 20개의 포인트가 있다고 가정합니다. 방문자가 "모스크바의 산부인과 의사"라는 요청으로 귀하에게 왔습니다. 방문자가 근처에 있고 약속을 잡을 가능성은 극히 적습니다. 변환이 발생하지 않습니다. 그리고 더 나쁜 것은 방문자가 즉시 사이트를 떠난다는 것입니다. 행동 요인약탈. 검색 엔진은 사이트를 문제의 맨 아래에 놓습니다. 프로모션 검색고객에게 기대한 결과를 가져오지 않습니다.
또한 모스크바의 의학적 주제에 대한 검색 결과에서 클리닉 간 경쟁은 정보 자원. 발급이 막혀 진행이 상당히 어렵습니다. 젊은 사이트의 경우 상당한 비용이 드는 결과가 곧 나타나지 않을 수 있습니다.
아니요, 우리는 사이트의 SEO 최적화를 포기할 것을 요구하지 않습니다. 어쨌든 리소스는 검색 엔진의 요구 사항을 충족해야 합니다. 그러나 이 도구에서 놀라운 결과를 기대하지 마십시오. 그리고 적어도 처음에는 최대의 결과가 나올 가능성이 가장 높은 곳에 최대의 노력을 기울입니다.
그리고 다시, 우리의 경험은 모스크바를 돌아다니는 것을 기반으로 합니다. 다른 도시에서는 발급 경쟁이 적고 진료소의 지리적 위치가 결정적인 역할을 하지 않을 가능성이 높습니다.
보류: 오래 자주 친구하자
컨텍스트에서 고객을 유치하고 검색에서 누군가를 전환시키기까지 했습니다. 그들을 단골 고객으로 만드는 방법은 무엇입니까? 당신이 세심하고, 배려하고, 정확하고 전문적이라면 그렇게 어렵지 않습니다. 고객에 대해 생각하고, 고객처럼 생각하고, 두 단계 앞서 생각하고 고객이 기대하는 것보다 더 많은 것을 제공하십시오.
되기 위한 첫걸음 가장 친한 친구그 클라이언트는 개인화 된 제안과 편리한 서비스입니다. 물론 그것에 대해 이메일 및 SMS 마케팅.기본적으로 이들은 트리거 메일링(더 자주는 SMS)입니다. 약속 확인, 하루 전 약속 알림, 3시간 전 테스트 결과 준비에 대한 메시지 등입니다.
제공된 서비스 품질에 대해 우편으로 설문 조사를 수행하고 정보 기사건강에 대해. 고객이 1년 동안 의사에게 진료를 받지 않은 경우 검사에 대해 상기시키십시오. 치과 임플란트의 청소 또는 예방 검사를 하도록 알림을 보냅니다.
메모!특정 의학 분야의 개인 우편물에 각별히 주의하십시오. 편지와 SMS를 적절하게 작성하십시오. 외부인이 읽을 수 있으니 주의하세요. 클라이언트를 프레임하지 마십시오.
이메일 및 SMS 마케팅 가져오기 좋은 결과고객 유지를 위해. 그러나 더 자주 클리닉은 잔류 원칙에 따라 메일링에 참여합니다. 트리거 메시지만 보내고 개인화된 초대장은 보내지 않습니다. 일반적으로 클리닉 자체에는 이를 수행할 수 있는 전문가가 없습니다. 그리고 진료소는 저장된 데이터의 프라이버시 때문에 기관에 뉴스레터를 제공하는 것을 두려워합니다. 앞에서 설명한 통합 CRM 시스템이 없기 때문에 상황이 복잡해집니다. 그럼에도 불구하고 그러한 작업의 결과는 인상적일 수 있습니다.
평판: 우리는 일반적으로 최고입니다
의학은 경쟁적인 환경입니다. 따라서 이미지를 생성하고 유지하는 것은 중요한 마지막 작업과는 거리가 멉니다. 어려움은 동시에 수행되어야한다는 것입니다. 큰 수수행한 조치의 결과를 측정하고 평가하기가 어렵습니다.
절대적으로 아무것도 할 수없는 필요한 최소값 - 리뷰 모니터링 및 부정적인 처리. 불행히도 일반적으로 클리닉이 클수록 그에 대한 부정적인 리뷰가 더 많습니다. 그리고 이 병원이 나쁘기 때문이 아니라 사람들이 부정적인 것을 훨씬 더 기꺼이 공유하기 때문입니다. 그리고 그들은 주로 산업 포털에서 수행합니다. 클리닉 자체에 가는 리뷰는 일반적으로 50/50 부정적이고 긍정적입니다. 따라서 포럼과 리소스를 지속적으로 모니터링해야 하며 부정적인 부분은 즉시 해결해야 합니다.
사람들이 떠나도록 동기를 부여하십시오. 긍정적인 리뷰. 경험상 환자들은 대개 의사에게 개인적으로 감사를 표합니다. 아무도 이렇게 쓰지 않습니다. "훌륭한 인테리어와 전자 대기열을 제공한 클리닉에 감사드립니다." 그러나 의료 포털에서 그러한 리뷰가 발견됩니다. 이것은 인공 포지티브를 만들기 위한 작업의 결과입니다. 이 나쁜 예를 따르지 마십시오.
노력과 자금을 고품질의 PR 및 SMM에 투자하는 것이 좋습니다. 고품질의 전문 기사를 작성 및 게시하고, 비디오를 촬영하고, 의사와 인터뷰를 하십시오. 잠재 고객에게 전문가로부터 직접 관심 정보를 제공하십시오. 경비 블로거와 공동 프로모션.
아주 잘 작동 포럼의 전문가 조언, 소셜 네트워크의 그룹에서. 클리닉에 아직 고객이 거의 없는 전임 의사가 있는 경우 약속이 없는 동안 상담하고 기반을 개발하도록 지시하십시오. 포털에서 컨설팅하는 동안 새로운 의사가 3주 만에 괜찮은 고객 기반을 확보한 내부 사례가 있습니다.
의사를 찾는 사람들뿐만 아니라 모든 곳에서 자신에 대해 말하고 상기시키십시오. 이 순간 . 당신의 임무는 강력한 연관 관계를 개발하는 것입니다. 저는 의사가 필요합니다. 저는 "Superclinic"에 있습니다.
다학제 진료소를 위한 최소, 최적 및 최대 도구 키트
네트워크가 아닌 클리닉도 마찬가지입니다.
네트워크 외부 클리닉 도구 키트
우리가 이미 이야기 한 산업의 특성을 알고 체계적으로 문제에 접근하면 모든 것이 그렇게 어렵지 않다는 것을 증명했기를 바랍니다. 일부 질문은 대괄호 외부에 남아 있었습니다. 콜 센터 및 레지스트리의 작업; 서비스 품질, 의료 윤리, 의사 판매 기술; 오프라인 마케팅 (옥외 광고, 라디오 및 TV, 기념품, 이벤트 등) 이러한 문제는 주제에 대한 다음 게시물에서 다룰 것입니다.
질문이 있으면 의견에 질문하십시오.
상업 의학 분야의 경쟁은 매달 계속해서 커지고 있습니다. 서구에서 민간 의약품 시장이 이미 잘 형성되어 있다면 러시아에서는 이 시장이 여전히 발전하고 있습니다. 많은 도시에서 3-5년 전에는 경쟁이 매우 낮았지만 오늘날에는 훨씬 더 강력해지고 있습니다. 종합 진료소와 치과가 매년 문을 엽니다. 이 모든 것이 5-10 년 동안 열려 있고 경쟁을 느끼지 않아 전문적으로 발전하지 않은 클리닉에서 환자의 유출을 유발합니다. 그러한 진료소의 서비스는 환자에게 선택권이 없었기 때문에 환자를 돌볼 필요가 없었기 때문에 최선의 소원을 남깁니다.
오늘날 상황은 근본적으로 바뀌었습니다.선드레스 작업을 하는 병원은 환자가 부족하다고 느끼는 반면, 신규 병원은 말 그대로 1년 만에 신규 환자가 몰려 진료를 받을 시간이 없어 가격에도 불구하고 줄을 서게 된다. 정부 진료소에서처럼. 그러나 새 병원에 환자가 너무 적어 재정적 어려움으로 인해 소유주가 병원을 팔거나 폐쇄해야 하는 불행한 경우도 있습니다.
이것이 무엇인지 봅시다!
어떤 경우에 병원이 실패하고 환자가 부족하여 문을 닫습니까?
1. 클리닉에 없는 경우 경쟁 우위. 일반적으로 대학을 갓 졸업한 새로운 의사들이 그러한 진료소에서 일합니다. 일반적으로 환자들은 대학원 의사가 고품질 치료에 대한 충분한 경험이 없다고 확신하기 때문에 그러한 클리닉에 가지 않으려 고합니다.
2. 진료의 범위가 제한된 경우.
현대 민간의학의 경향은 다학제 진료소의 발전이다. 환자는 "한 창" 모드에서 서비스를 받는 것을 선호합니다.
3. 진료소가 비주거 지역에 있습니다.
병원은 도보로 가능한 주거 지역이나 점심시간이나 퇴근 후 1~2시간 정도 퇴근 후 환자가 많이 오는 도심에 개원하는 것이 좋다. 도시 최고의 전문가와 함께 가장 현대적인 장비를 갖추고 있지 않으면 아무도 도시의 외딴 지역에 위치한 클리닉에 가지 않을 것입니다. 그러나 이것은 매우 드물게 발생합니다! 그렇기 때문에 - 올바른 장소를 선택하십시오그러한 부동산을 사거나 임대하더라도 2-3 배 더 비쌉니다!
예, 에 최신 트렌드유능한 마케팅 없이 민간 의약품의 개발은 불가결합니다. sundress는 거대한 환자 기반을 가진 전문 의사를 유인할 수 있는 경우에만 작동할 수 있습니다. 이 경우에만 환자의 급격한 유입을 기대할 수 있습니다.
5, 클리닉에는 가격, 서비스 및 혜택을 자세히 설명하는 양질의 웹사이트가 없습니다.
도심 한복판에 위치한 병원이라 할지라도 잘 알려지지 않은 그 병원에 가고 싶어 하는 사람은 아무도 없습니다. 환자는 자신의 건강을 회복하고 유지하는 데 도움을 받을 수 있는 곳이 병원이라는 것을 이해해야 합니다! 병원/치과의 기업 웹사이트는 개발에 도움이 될 수 있는 도구 중 하나(사이트가 전문가에 의해 개발된 경우) 또는 그 반대의 경우도 부정적인 태도를 유발할 수 있습니다(사이트가 "무릎 꿇는" 학생에 의해 만들어진 경우) ).
에서 보고하는 사람들을 확인하십시오. 현대 세계환자의 80%는 인터넷에서 병원에 대한 정보를 찾습니다. 어떤 종류의 사이트가 필요한지 스스로 결론을 내리십시오.
소셜 네트워크를 사용하면 클리닉의 이미지를 만들 수 있습니다. 그룹에 많은 참가자가 있기 때문에 환자는이 클리닉이 잘 치료되고 있다고 생각하기 때문입니다. 예, 그렇게 생각하는 것은 역설이지만 사실입니다! 또한 성공적인 클리닉은 소셜 네트워크를 통해 환자와 지속적인 커뮤니케이션을 유지하며, 이는 이러한 클리닉에 대한 환자의 태도에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 환자들은 의료 센터의 보살핌과 개방성을 느낍니다.
클리닉을 빠르게 홍보하는 방법은 무엇입니까?
1. 클리닉을 열기 전에 "로드맵"을 작성하고 엄격히 준수해야 합니다. 개발 계획을 세우지 않았다면 많은 실수에 대비하고 이러한 실수에 수백만 루블을 소비하십시오.
2. 프로모션 전략을 고려하십시오. 그것이 없으면 환자의 개발 및 유치를위한 예산을 예측할 수 없습니다. 결과적으로, 당신은 당신을 도울 수 있는 사람을 정확히 찾기 위해 한 기관에서 다른 기관으로 (가장 저렴한 가격에서 가장 비싼 가격으로) 서두를 것입니다. 그러나 그러한 시련 후에 예산이 완전히 고갈되고 더 이상 개발 자금이 남지 않아 클리닉이 폐쇄됩니다.
3. 사이트 개발 및 소셜 네트워크 그룹 런칭은 오픈 후가 아니라 2-3개월 전에 시작하십시오. 2-3개월은 사이트를 개발하고 홍보를 시작하는 데 필요한 기간이기 때문입니다. 이 문제를 미리 처리하면 개원일까지 모든 준비가 완료되고 환자는 표지판을 볼 수 있을 뿐만 아니라 인터넷에서 의료 센터/치과의 모든 장점을 알게 될 것입니다. 또한 라디오 및 TV 광고는 비디오를 본 후 일반적으로 더 많은 것을 보기 위해 인터넷으로 이동하기 때문에 훨씬 더 효율적으로 작동합니다. 자세한 정보클리닉에 대해.
4. TV 홍보 채널을 현명하게 선택하십시오.
우리에게 연락하기 전에 22세에서 30세 사이의 젊은이들을 끌어들이고 이 마케팅 채널에 한 달에 250,000루블을 지출하는 TNT 광고를 2개월 동안 진행한 고객이 있었습니다. 이 예산이 소셜 네트워크에 투자되었다면 200,000은 그 자체로 여러 번 지불했을 것입니다. TV에서 클라이언트는 그러한 결과를받지 못하고 오랫동안 그것에 대해 불평했습니다.
5. 통합 접근 방식을 사용하여 홍보합니다.
채널을 많이 사용하면 시너지 효과를 얻을 수 있기 때문에 환자 유치를 위해 자신을 1-2 채널로 제한하지 마십시오. 각 채널이 더 효율적으로 작동하기 시작합니다.
6. 새로운 채널을 테스트하고 비효율적인 채널은 버리십시오.
종종 클리닉 관리자와 마케팅 담당자는 투자를 정당화하지 않는 채널을 사용하여 조만간 효과가 나타나기를 기대합니다.
7. 환자 획득의 각 채널에 대한 통계를 유지합니다.
자세한 통계를 유지하지 않으면 어떤 채널이 가장 효율적으로 작동하고 어떤 채널이 돈을 낭비하는지 이해할 수 없습니다. 예, 마케팅 예산이 많고 고객 유치뿐만 아니라 이미지를 위해 노력한다면 "더 좋을수록"이라는 원칙이 정당화됩니다. 그러나 이 경우에도 이러한 도구를 현명하게 사용할 필요가 있습니다.
8. 직원 교육
종종 관리자가 장비, 전문 의사, 광고에 투자하지만 전문가에게 이전하기 전에 환자와 함께 일하는 직원의 교육을 잊어 버리는 것을 볼 수 있습니다. 결국 환자를 건강하고 행복하게 만들기 위해 거의 모든 것을 돌보았음에도 불구하고 환자가 병원에 돌아 오지 않는 이유를 이해하지 못합니다.
9. 제어 시스템 입력
클리닉의 작업을 모니터링하지 않으면 효과적인 작업을 구성 할 수 없습니다.
많은 민간 의료 센터가 있고, 그들 사이의 경쟁이 치열하며, 어제의 가장 효과적인 광고 전략이 오늘날에는 효과가 없을 수도 있다는 사실로 인해 모든 것이 복잡합니다. 무엇을 할까요? 어떻게 홍보할 것인가? 어디서 시작하나요? 우리 기사에서 그것에 대해 읽으십시오.
캠페인을 시작하기 전 처음 4단계
마케팅에서 가장 중요한 것은 "책에 기록되어 있기 때문에"무작위로가 아니라 무슨 일이 일어나고 있는지 완전히 이해하면서 가능한 한 의식적으로 행동하는 것입니다. 작년에 효과가 있었기 때문에 이 광고를 실행하고 있습니다. 이 광고는 새롭기 때문에 우리 회사에 효과가 있는지 확인하고 싶습니다.
"캠페인 개발을 시작하기 전에 해야 할 일" 체크리스트를 살펴보십시오.
- 목표 청중을 설정하고 청중의 관심, 관심사 및 희망 사항에 대해 모두 배우십시오.
- 광고 매체, 장점과 단점, "함정"을 연구합니다.
- 의료 센터에 가장 적합한 것을 선택하십시오.
- 앉아서 모든 것을 고려할 완전한 전략을 작성하십시오.
첫 번째 요점은 독자적으로 처리해야 합니다. 이것이 대상 고객이고 귀하보다 이에 대해 더 잘 아는 사람이 없기 때문입니다. 그러나 우리는 광고 매체를 도울 것입니다. 우리는 의료 센터를 광고하는 데 어떤 매체가 작동할 수 있는지에 대해 이야기합니다.
광고 매체의 예
인터넷 , 특히 전문 리소스의 배너, 의학에 대한 포럼의 센터 또는 센터 의사의 계정, 소셜 네트워크의 페이지, 본격적인 SEO 프로모션 - 검색 결과, 문맥 광고 등. 물론 귀하의 의료 센터가 인터넷을 전혀 사용하지 않는 매우 고령의 사람들을 돕는 것을 전문으로 하는 경우를 제외하고는 광고 예산의 일부를 인터넷에 제공해야 합니다(이 경우에도 어린이나 손주들이 사용할 수 있음). 인터넷상의 존재는 판촉에 도움이 될 뿐만 아니라 브랜드를 강화하고 신뢰할 수 있는 평판을 구축하고 관련 지원을 통해 고객 충성도를 개발하기 위해 노력합니다.
의료 서비스는 가장 쉬운 제품이 아닙니다. 경쟁이 매우 치열하며 고객을 위한 투쟁에서 많은 의료 센터가 Facebook 및 VKontakte에 대중을 만들어 방문자에게 새로운 서비스에 대해 알리고 있습니다. Ashmanov & Partners는 이 시장에 대한 연구를 수행했으며 소셜 네트워크에서 많은 의료 센터의 효율성이 많이 요구된다는 사실을 발견했습니다.
많은 클리닉 그룹의 출판물은 반발을 의미하지 않으며 의견에서 묻는 사용자 질문은 답변되지 않은 채로 남아 있습니다.
주요 문제
다음은 가장 일반적인 문제이며, 그 중 일부는 마케팅 예산이 큰 대형 병원 체인에도 내재되어 있습니다.
이와 별도로 대상 고객이 문의할 진료소를 선택할 때 가장 많이 묻는 질문이 무엇인지 조사했습니다. 다음은 가장 일반적인 문제입니다.
- 클리닉이 어떻게 다른지 명확하지 않습니다.
- 공립 클리닉과 사립 클리닉 중 어느 것이 더 나은지 파악하기 어렵습니다.
- 경쟁 전쟁으로 인해 리뷰에 상충되는 정보가 너무 많습니다.
이는 의료 센터가 아직 브랜드 구축 및 홍보에 있어 잠재력을 충분히 실현하지 못했음을 시사합니다. 따라서 콘텐츠를 준비할 때뿐만 아니라 포지셔닝을 개발할 때도 위에 나열된 요소를 고려해야 합니다.
인터넷에서 가장 인기있는 주제 중 의학 주제는 자신있게 선두를 달리고 있습니다. Runet 사용자는 Yandex, Google 및 Mail.ru 검색에 매달 약 1,300만 개의 건강 쿼리를 입력합니다. 의료 포털이나 클리닉 웹사이트의 홍보는 햇볕이 잘 드는 곳을 차지하기 위한 심각한 투쟁을 수반합니다. 의료 현장 홍보의 특징은 무엇입니까?
콘텐츠
의료 사이트용 콘텐츠에는 고유한 특성이 있습니다. 의료 포털에 낮은 품질의 콘텐츠를 게재하는 것은 허용되지 않습니다. 이상적으로는 이러한 리소스는 의학 교육 및 관련 전문 분야를 가진 저자의 정보로 채워져야 합니다.
불행히도, 예를 들어 어린이의 예방 접종 후 합병증에 대해 잘 알고 있을 뿐만 아니라 준비되지 않은 독자를 위해 이 주제를 능숙하게 공개하고 기사를 최적화할 수 있는 전문가를 찾는 것은 검색 엔진, 충분히 열심히. 이 경우 글의 작성을 유능한 카피라이터에게 맡기고 완성된 글을 의학교육을 받은 자에게 검증을 위해 넘겨줄 수 있다.
콘텐츠 비용은 높지만 텍스트의 품질은 가치가 있습니다. 기사는 신뢰할 수 있고 유용합니다. 귀하의 사이트 사용자는 기사의 권장 사항을 따르므로 귀하에게는 큰 책임이 있음을 기억하십시오.
대중 독자를 위한 정보는 접근 가능하고 간단한 방식으로 제공되어야 합니다. 가능하면 고도로 전문화된 용어를 사용하지 않는 것이 좋습니다.
당신이 필요로하는 건강 제품의 온라인 상점에서 자세한 설명모든 제공 약물 및 시뮬레이터. 지침의 텍스트에 자신을 제한하지 마십시오. 의약품에 대한 생생한 설명을 제공하고, 사용에 대한 권장 사항을 제공하고, 만족한 고객의 평가를 게시합니다.
진료소 안내
회사의 활동에 대한 자세한 정보는 환자의 신뢰를 높입니다. 연락처 정보, 의사의 사진 및 이름, 면허 및 학력에 대한 정보를 포함하는 것을 잊지 마십시오. 의사의 전문화, 자격 수준에 대한 포괄적인 정보를 제공하고 수상 및 졸업장에 대한 데이터를 게시합니다.
작업에 사용된 장비와 준비물에 대해 설명합니다.
클리닉과 그 방의 사진 갤러리를 구성하십시오.
제공되는 서비스, 근무 시간, 조직 주소 및 방향에 대한 최신 정보를 제공합니다.
의료 포털에 대한 타겟 쿼리
약 30% 잠재 고객진료과목(이비인후과, 산부인과 접수, 신경과 가격) 이름 검색에 입력하세요.
25%의 사람들은 특정 행동(신장 초음파, 검사, 위내시경 시행)과 관련된 문구를 검색합니다.
또 다른 45 %는 질병 및 질병 징후 (당뇨병, 하복부 통증, 고혈압) 검색에 입력됩니다.
의료원은 1군과 2군 요청에 따른 승진이 가장 큰 관심사다. 이러한 요청에 관심이 있는 사용자는 원칙적으로 가까운 장래에 이미 의료 서비스를 사용할 준비가 되어 있습니다.
마지막 그룹의 사용자가 사이트에 와서 추가 정보당신의 질병에 대해. 그들은 여전히 전문가에게 맡기기에는 너무 이르고 자가 치료를 선호하기를 희망합니다. 건강이 악화되면 고객으로 현장에 돌아올 수 있습니다. 세 번째 그룹의 요청에 따른 승진은 장기적인 성과를 목표로 하는 대기업에만 유리하다.
정보 요청에 지리 참조 추가: "외과의사 사라토프", "이스라엘 작전". 요청 빈도는 줄어들지만 방문자는 더 많은 관심을 가질 것입니다.
인터페이스 및 사이트 구조
클리닉 웹사이트에서 각 의료 서비스는 별도의 페이지에 전용되어야 합니다. 서비스에 대한 설명은 짧고 명확하며 이해할 수 있어야 합니다. 서비스에 대한 직접적인 설명에 이 특정 클리닉의 치료 이점에 대한 몇 가지 문구, 예약을 수행하는 의사의 사진 및 단편그들에 대해 그리고 당신은 또한 약속에 대한 가격과 전화 번호를 표시해야합니다.
유익한 기사, 중요한 주제에 대한 의사와의 인터뷰 및 회사 뉴스가 게시되는 회사 블로그를 구성할 수 있습니다. 블로그 페이지가 서비스 페이지에 연결되도록 합니다. 내부 연결처음부터 방문 페이지를 지원해야 합니다.
사이트에서 포럼을 구성할 수 있습니다. 포럼은 일반 독자와 잠재 고객의 커뮤니티를 만들 것입니다. 사용자는 치료, 약물의 효과에 대해 논의하고 자신에게 중요한 질문을 할 수 있습니다.
웹사이트 인터페이스는 가능한 한 사용자 친화적이어야 합니다. 제공된 모든 정보는 전문가의 능력에 대한 고객의 의심을 없애고 회사에 대한 신뢰를 높이는 데 도움이 되어야 합니다.
사이트에 편리한 서비스 카탈로그를 배치합니다. 전문 건강 기사를 게시하십시오.
모든 의료 현장에서 없어서는 안될 도구는 편리한 예약 양식, 의사와의 온라인 상담 서비스, 자주 묻는 질문에 대한 답변 섹션이 될 것입니다.
다음과 같은 사이트에 배치할 수도 있습니다. 유용한 서비스, 질병의 참고서, 의약품의 참고서.
의료포털 검색홍보
초기 단계에서는 포털의 신뢰와 신뢰도를 높이는 데 중점을 두는 것이 좋습니다. 처음 3개월 동안은 "여기", "여기"라는 단어에서 브랜드 앵커 및 앵커가 있는 링크를 구입하는 것이 좋습니다. 동시에 회사에 대한 좋은 평판을 구축하기 위해 노력할 가치가 있습니다. 긍정적인 피드백은 인기 있는 포럼에 게시할 수 있습니다. 프로모션 4개월째에 이미 정확한 광고 발생이 있는 링크를 구매할 수 있습니다. 키워드서비스에 대한 설명이 있는 페이지를 홍보합니다.
개인 병원의 의료 웹사이트 홍보는 지역 및 고도로 전문화된 사용자 요청(하바롭스크에서 신장 전문의의 접수)을 사용하는 원칙을 기반으로 하는 것이 바람직합니다. 독특하고 24시간 서비스를 홍보하면 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다. 온라인 상점은 지리적으로 독립적인 요청으로 홍보할 수도 있습니다.
인적 요소는 의료 페이지를 홍보하는 데 중요한 역할을 합니다. 환자는 특정 전문의로서 클리닉을 선택하지 않습니다. 따라서 사이트에 클리닉 직원에 대한 자세한 정보를 게시하고 환자에게 사이트 또는 기타 리소스에 피드백을 남기도록 요청하십시오. 중요한 쿼리(의사 이름 및 성)에 대한 의사 정보를 제공하는 페이지를 최적화합니다.
의 트래픽으로 인해 사이트 트래픽이 크게 증가할 수 있습니다. 소셜 네트워크. VKontakte, Google+, Facebook에서 그룹을 적극적으로 개발하십시오. 회사의 VKontakte 페이지에서 투표, 설문 조사, 진행중인 프로모션에 대한 알림 게시, 흥미로운 콘텐츠가 포함된 게시물을 벽에 게시하십시오. 많은 사용자는 사이트가 아니라 소셜 네트워크에 댓글을 남기는 것이 더 편리하다고 생각합니다. 질문에 답하고 회사 활동에 대한 사용자의 관심을 활성화하십시오. 댓글, 덧글, 좋아요는 병원의 신뢰도를 높입니다.
임의의 방문자는 고객이 될 수 있습니다. 그리고 전환 증가는 콜센터의 원활한 운영과 포럼 및 양식을 통한 사용자와의 직접적인 커뮤니케이션에 직접적으로 달려 있음을 기억하십시오. 피드백. 따라서 사이트 엔진을 구축하는 것뿐만 아니라 클라이언트와 함께 잘 작동하는 시스템을 구성하는 것이 필요합니다.