Od redaktora

Mieszanka marketingowa różni się w zależności od branży.

Nie chodzi o to, że sprzedaż B2C nieruchomości mieszkalnych ma zasadniczo inne narzędzia promocji w porównaniu np. z produkcją sprzętu gazowego B2B. Narzędzia są w zasadzie takie same.

Różnica polega na cechach zastosowania i nacisku. Zrozumienie tej różnicy to doświadczenie branżowe, które pozwala osiągnąć te same cele za mniejsze pieniądze lub wznieść się na nowy poziom za te same pieniądze.

Tematyka medyczna wyróżnia się w tym kontekście. Jest to wrażliwy obszar i jeśli zrobisz coś złego, negatywność szybko wzrośnie. Tutaj doświadczenie jest kluczowe, aby nie tylko zarobić pieniądze, ale także uniknąć wpadnięcia w nieprzyjemną sytuację.

Dziś Andrey Borisov, szef naszego centrum kompetencji marketingowych „Medycyna i sprzęt”, opowiada o niuansach i narzędziach promocji klinik medycznych w Moskwie.

Zamiast wstępu

Doświadczenie, które zebraliśmy, jest specyficzne. Współpracujemy z liderami medycznymi w stolicy (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) i promujemy ich tylko w Moskwie. I choć narzędzia, które opisaliśmy są uniwersalne, inne regiony i inne formaty biznesowe odcisną swoje piętno na Twoim planie marketingowym. W każdym razie można to poznać tylko poprzez doświadczenie. Eksperyment!

Grupa docelowa (TA): do kogo chcemy dotrzeć?

Nieważne, jak modny jest model marketingowy, którego używasz i jakkolwiek obcokrajowo go nazwiesz, nadal musisz zacząć od definicji grupa docelowa.

Odpowiedz na pytania:

Kim są Twoi klienci?

Czego oni szukają?

Gdzie oni żyją?

W przypadku klinika sieciowa z dobrym zasięgiem geograficznym(dzieje się tak, gdy oddziałów jest wiele i są one zlokalizowane w kilku dzielnicach miasta) uogólniony portret klienta wygląda następująco: „Pracujący mężczyźni i kobiety 22+ z dochodami powyżej średniej”. Osoby o dochodach poniżej średniej nie chodzą do płatnych klinik w Moskwie (i jest to jeden z tych wskaźników, który będzie się różnić w zależności od regionu). Dla klienta osobna klinika widzimy inaczej cechy charakterystyczne: Są to osoby (w większym stopniu) zamieszkujące i (w mniejszym stopniu) pracujące na terenie przychodni.

Należy pamiętać, że klienci prywatnej kliniki dzielą się na dwa strumienie: płacący klienci i klientami zgodnie z polisami VHI. Dział marketingu zazwyczaj rozwiązuje problem pozyskania klientów pierwszego typu. Zostaną one omówione poniżej.

Zawodnicy: kto bierze udział w wyścigu?

Po sporządzeniu szczegółowego portretu grupy docelowej rozpocznij naukę konkurentów. Dokładnie poznaj mocne strony i słabe strony tych, z którymi będziesz musiał konkurować o publiczność, a zysk jest nie mniej ważny niż znajomość własnych zalet i wad.

Badanie konkurentów należy rozpocząć od prawidłowego ich zidentyfikowania. Często pojedyncza klinika porównuje się z kliniką sieciową. To nieprawda: ustaliliśmy już powyżej, że mają oni różną grupę docelową, a co za tym idzie, różne strategie promocji. Błędy na tym etapie prowadzą do złych decyzji strategicznych dotyczących całego planu biznesowego i marketingowego. Nie będziemy rozwodzić się nad destrukcyjnością takich decyzji. Lepiej to powtórzyć:

konkurenci przychodni sieciowej - inne przychodnie sieciowe;

konkurentami pojedynczej kliniki są wielodyscyplinarne i specjalistyczne kliniki zlokalizowane w pobliżu (stomatologia, ginekologia itp.).

Unikalna propozycja sprzedaży: poznaj siebie

Po przestudiowaniu konkurencji odpowiedz krytycznie na pytanie: Co oferuję?

Rozważ swój produkt ze wszystkich stron, uczciwie wskazując sobie wszystkie zalety i, nie mniej ważne, wady.

W jakim stopniu pokrywasz popyt w porównaniu z konkurencją? W jaki sposób lekarze są rozmieszczeni w Waszych klinikach?

Często zdarzają się sytuacje, gdy w jednej klinice pracują wszyscy specjaliści, a w innej dwóch lub trzech lekarzy wizytujących, którzy przyjmują pacjentów tylko na kilka godzin, kilka dni w tygodniu. W takiej klinice konwersja będzie niższa niż u konkurencji i niż średnia sieci.

Notatka! Badania klinik konkurencyjnych. Być może popularny lekarz dobre recenzje i dużą bazę klientów. W takim przypadku łatwiej jest przenieść lekarza do placówki w innym rejonie, gdzie konkurencja jest mniejsza, niż próbować konkurować z lekarzem mającym lojalne zaplecze.

Na etapie badania konkurentów jest to konieczne porównanie cen. W obliczu spadających dochodów polityka cenowa bardzo ważny. Ale używaj cen na stronie ostrożnie! Z jednej strony wskazanie konkurencyjnych cen usług zwiększa konwersję. Z drugiej strony, jeśli nikt w regionie nie wskazuje cen, lepiej też ich nie podawać, w przeciwnym razie stracisz połączenia. Jeśli ceny konkurencji są niższe niż Twoje, również powstrzymaj się od podawania cen ofertowych. W tym przypadku, pod warunkiem posiadania profesjonalnego call center, jest jeszcze szansa na przekształcenie rozmów w aplikacje.

Mini-case 1. Z cenami czy bez?

Przeanalizowaliśmy konwersję za pomocą strony docelowe na usługi gastroenterologiczne i okulistyczne. W pierwszym przypadku cena kliniki była na równi z konkurencją (prawie wszyscy konkurenci wskazują ceny), w drugim była wyższa niż konkurencja. W teście uruchomiliśmy strony i odpowiednio reklamy w kampaniach reklamowych z cenami i bez. Wyniki kampanii przedstawiono w tabeli.

Wniosek jest tutaj oczywisty: dobra cena- wskazać; wysoki - nie.

Atrakcje: Dziel i uzdrawiaj

Na tym kończy się etap przygotowawczy. Znasz swoich klientów (przyszłych lub obecnych), swój produkt, jego słabe strony i silne strony, ich konkurenci, ich zalety i wady. Jedyne, co trzeba zrobić, to przyciągnąć klientów. Ale twoje Grupa docelowa jest niejednorodna(zawsze jest heterogeniczny). A używając jednego narzędzia, absolutnie nie będziesz w stanie objąć tego wszystkiego. Co robić? Człon.

Klienci instytucji medycznych, a także konsumenci zdecydowanej większości usług, dzielą się na podstawowy I wtórny. I tutaj mamy standardowe zadanie: przyciągnąć jak najwięcej klientów pierwotnych po możliwie najniższej cenie, skrócić okres pomiędzy zapytaniami od stałych klientów i zwiększyć średnią kontrolę na wszystkich etapach.

Notatka! O tym już szczegółowo pisaliśmy. Na kierunkach medycznych jest to istotne, jak w każdym innym nowoczesny biznes. Z doświadczenia wiemy, że przychodnie często mają problemy z CRM: albo go nie ma, albo nie ma jednolitego w przychodniach tej samej sieci. Komplikuje to gromadzenie i przetwarzanie danych, a co za tym idzie analizę wyników i identyfikację problemów. Rozważ instalację ujednolicony CRM, łącząc cały biznes, już na etapie planowania biznesu czy zakładania firmy marketingowej.

Przyciąganie: idź w stronę tych, którzy idą twoją drogą

Najskuteczniejszym kanałem dającym szybkie rezultaty w pozyskiwaniu nowych klientów jest oczywiście reklama kontekstowa. Ale w sprawach medycznych jest to trudne . W AdWords reklama medyczna zabroniony. Jest niewielka szansa na zaliczenie moderacji za n-tym razem, jeśli napiszesz tekst ogólny, bez określenia specjalistów (ginekolog, urolog) i nazw usług (USG, EKG). W takich warunkach nie da się zagwarantować rozpoczęcia kampanii. Dlatego też główny ruch w kontekście tematyki medycznej pochodzi z Yandex.Direct, który dla tej branży jest również ograniczony zakazem targetowania behawioralnego oraz brakiem geotargetowania przez dzielnice miast.

Kontekst medialny doskonale uzupełnia reklamę kontekstową: baner umieszczony po prawej stronie wyników wyszukiwania na Yandex. Baner pozytywnie wpływa na konwersję z kanału: rośnie, a co za tym idzie, koszt dostępu spada. Już od samego banera cena rozpowszechniania jest wyższa niż od reklamy kontekstowej, nie należy jednak zapominać o efekcie wizerunkowym takiego umieszczenia.

Notatka! Aby uruchomić kontekst medialny wymagane jest minimum 700 000 wyświetleń miesięcznie. Można promować tylko popularne dziedziny: radiologię, ginekologię, stomatologię.

Mini-case 2. Jak zrobić atrakcyjny baner ekspozycyjny? Część 1

Podczas kampanii protetycznej wszystko inne jest równe przetestowaliśmy kilka banerów kontekstowo-medialnych Yandex: z animacją (po lewej), z tekstem (w środku), ze statycznym obrazem.

W tym konkretnym przypadku głównym KPI był CTR. Ocena efektywności poprzez CTR nie zawsze jest poprawna, ale tutaj jest całkiem odpowiednia, ponieważ konwersja witryny na odsłony i współczynnik odrzuceń jako alternatywny miernik jakości były porównywalne.

Zwyciężył baner z małą animacją, który miał CTR na poziomie 0,7%. Zdanie tekstowe wypadło najgorzej – 0,2%. Ten przykład nie ma na celu dać konkretnej rekomendacji - twórz banery z małą ilością animacji. Jego celem jest pokazanie, że należy przetestować opcje.

Mini-case 3. Jak zrobić atrakcyjny baner medialny? Część 2

Kolejna kampania reklamowa dotyczyła neurologii. Tutaj test polegał na wskazaniu kosztu usługi z rabatem. Trzy opcje: tylko nowa cena, procent rabatu i oba wskaźniki. Wskaźnikiem wydajności dla poprzednich rezerwacji był ponownie CTR.

W rezultacie: baner zawierający tylko cenę (0,7%) radzi sobie słabo. Jeśli rabat jest znaczny, należy to wskazać (1,2-1,3%).

Branża medyczna również posiada tak wygodne narzędzie jak zakup leadów z portali. Koszt leadu jest znacznie niższy niż w kontekście, choć liczba leadów zależy bezpośrednio od sławy i popularności lekarza. Przykłady takich stron: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Programmatic daje dobre rezultaty w tym kierunku. Współpracujemy z AdWords I Aukcja Yandex: istnieją dobrzy odbiorcy i sprawdzone wyniki, które działają na stłumiony popyt. Systemy nie posiadają targetowania behawioralnego, co oznacza, że ​​w serwisach sieciowych możemy wyświetlać nasz przekaz reklamowy wyłącznie w celach informacyjnych „zdrowie”, co całkiem dobrze nam się sprawdza w tym zadaniu.

Reklama kontekstowa: dziel i uzdrawiaj ponownie

Pomimo dużej konkurencji w temacie, ustawienie reklamy kontekstowej i poprawnej separacjażądania skutkują do przyjęcia wyniki.

Opracowaliśmy własny algorytm podziału zgłoszeń na grupy, z którym wygodnie się pracuje. Algorytm różni się dla klinik sieciowych i indywidualnych.

W przypadku przychodni sieciowych wyróżniamy następujące grupy zgłoszeń:

Zapytania ogólne, takie jak „kliniki moskiewskie”.

Nazwa kliniki w różnej pisowni to „SuperClinic”, „SuperClinic”.

Kierunki - „ginekologia”, „stomatologia”, „chirurgia”.

Pełne imię i nazwisko lekarzy - „doktor V.I. Pietrow”, „chirurg Władimir Pietrow”.

Każda grupa ma również swoją własną hierarchię. Poruszamy się po klasycznym lejku, od generowania popytu do konwersji:

Zapytania dotyczące marki: „Surgeon Superclinic”.

Zapytania, z których jasno wynika, że ​​dana osoba jest skłonna zapłacić za usługi „cena chirurga”, „chirurg za opłatą”, „chirurg ile”.

Oraz prośby, z których jasno wynika, że ​​dana osoba jest już gotowa na wizytę, szuka Ciebie lub kliniki w Twojej okolicy: „chirurg Timiryazevskaya”, „umów się na wizytę u chirurga”.

W przypadku poszczególnych klinik musisz sobie poradzić tylko zapytania dotyczące marki, prośby osobiste z użyciem imion i nazwisk lekarzy oraz prośby w obszarach, w których obowiązuje georeferencja. Oznacza to, że jest to „chirurg + obszar (duże ulice, stacje metra itp.)”. Pozostałe żądania albo nie generują kliknięć, albo mają zerową konwersję człowiek nie pojedzie na drugi koniec miasta do szpitala.

Notatka! Jeśli Twoja klinika współpracuje z pacjentami w ramach VHI, wówczas w przypadku markowych żądań duża część osób będzie objęta umową z firmą ubezpieczeniową. Jeśli dana osoba ma w swojej polisie wpisane MEDSI, to na podstawie reklamy, pierwszego miejsca w wynikach wyszukiwania lub bezpośredniej wizyty, osoba ta i tak przyjdzie do MEDSI.

W strategiach marketingowych Należy uwzględnić kampanie promujące markę, ale dla dużych klinik jest to zauważalna część budżetu. Eksperymentuj i decyduj sam, w oparciu o własne cele. Aby szybko ustalić, czy klienci przychodzą do Ciebie za gotówkę, czy z polisami VHI, wysłuchaj rozmów przychodzących w ramach kampanii marki.

Konwersja na stronie internetowej: przygotuj się do spotkania

Notatka! Do czasu uruchomienia reklamy kontekstowej witryna musi być w 100% gotowa. Mamy nadzieję, że o tym wiesz i umieściłeś ten punkt tutaj wyłącznie w ramach wybranej struktury tekstu.

Minimum wymagane cechy nowoczesnej strony internetowej dla kliniki:

1. Możliwość adaptacji. W tematyce medycznej dzisiaj pochodzi od 40 do 60% ruchu urządzenia mobilne. Wyszukiwarki degradują niedostosowane witryny w wynikach wyszukiwania na urządzeniach mobilnych. Wyobraź sobie przepływ klientów, których tracisz, jeśli Twoja witryna nie jest dostosowana do wyświetlania na tabletach i telefonach.

2. Bardzo zauważalne numer telefonu. Telefon prowadzi pod względem liczby połączeń - ponad 90% zapytań z przychodni pochodzi z połączeń. Upewnij się, że nie będziesz musiał długo szukać numeru.

3. Profile lekarzy. Ważne jest, aby serwis dostarczał wyczerpujących informacji o swoich lekarzach: gdzie studiowali i praktykowali, specjalizacji, nagrodach, dodatkowym kształceniu, doświadczeniu, publikacjach. Aktualizuj swoje informacje i aktualizuj je na czas. Dla wielu klientów ta informacja jest niezwykle ważna przy wyborze kliniki.

4. Teksty. Czasem lekarze sami piszą teksty na strony klinik, jednak powinni je pisać marketerzy z wykształceniem medycznym lub doświadczeniem w tej dziedzinie. W ostateczności powinni zdecydowanie popracować nad tekstem, którego autorem jest lekarz. Bezwzględnie wycinaj zastraszające terminy i sformułowania medyczne, takie jak: „urolog wykonuje badanie cyfrowe” czy „w trakcie znieczulenia wstrzykuje się Ci lek, który powoduje…”. Ten prawdziwe przykłady z praktyki. Uwierz mi, ani obecni, ani przyszli klienci nie chcą się tak bać przed pójściem do lekarza. Pisz prostym językiem, bądź przyjazny i skoncentruj się na korzyściach. Nie zapomnij o utworzeniu strony dla każdej ze swoich usług i opatrzeniu jej krótkim opisem reklamowym. Z tekstu powinno być jasne, na czym polega procedura: co czeka osobę w procesie, jak przygotować się do procedury, ile czasu zajmie i kosztuje (jeśli sytuacja konkurencyjna w regionie pozwala bezpośrednio wskazać ceny na stronie internetowej).

5. Strony docelowe. Jeśli planujesz znaczącą kampanię reklamową, warto pomyśleć o stworzeniu strony docelowej, nawet jeśli usługa jest już opisana na Twojej stronie. Na takiej stronie nacisk należy położyć na numer telefonu i formularz rejestracyjny obok cen.

Przykład strony docelowej w kontekście serwisu WWW

SEO: optymalizuj z umiarem

Obecność strony internetowej jest ściśle powiązana z koniecznością jej promocji SEO. Nie można się z tym kłócić. Ale z naszego doświadczenia wynika, że SEO jest skuteczne tylko wtedy, gdy promujesz kliniki o dobrym zasięgu geograficznym.

Załóżmy, że masz trzy punkty w Moskwie, a twoja konkurentka ma 20. Przyszedł do ciebie gość z prośbą „ginekolog w Moskwie”. Prawdopodobieństwo, że odwiedzający będzie w pobliżu Ciebie i umówi się na spotkanie, jest niezwykle niskie. Nie następuje żadna konwersja. A co gorsza, odwiedzający natychmiast opuszcza witrynę. Czynniki behawioralne zepsuć. Wyszukiwarki odrzucają witrynę na sam dół wyników. Promocja w wyszukiwarkach nie przynosi klientowi oczekiwanych rezultatów.

Ponadto w wynikach wyszukiwania tematów medycznych w Moskwie konkurencja toczy się między klinikami i pomiędzy zasoby informacji. Sprawa jest zatkana i dość trudno jest przejść dalej. W przypadku młodej witryny wyniki przy znacznych kosztach mogą nie pojawić się szybko.

Nie, nie zachęcamy Cię do rezygnacji z optymalizacji SEO Twojej witryny. W każdym razie Twój zasób musi spełniać wymagania wyszukiwarek. Ale nie spodziewaj się oszałamiających rezultatów po tym narzędziu. A przynajmniej na początku włóż maksymalny wysiłek tam, gdzie największe rezultaty są najbardziej prawdopodobne.

I powtarzamy, nasze doświadczenie opiera się na poruszaniu się po Moskwie. Jest prawdopodobne, że w innych miastach konkurencja w wydawaniu leków jest mniejsza, a lokalizacja terytorialna kliniki nie odgrywa tak decydującej roli.

Retencja: bądźmy przyjaciółmi długo i często

Przyciągnąłeś klientów z kontekstu, a nawet przekonwertowałeś kogoś z wyszukiwania. Jak zamienić ich w stałych klientów? Nie jest to takie trudne, jeśli jesteś uważny, opiekuńczy, schludny i profesjonalny. Myśl o swoich klientach, myśl jak klient, myśl dwa kroki do przodu i oferuj więcej, niż klient oczekiwał.

Pierwszy krok w stronę stawania się najlepszy przyjaciel Twój klient - to spersonalizowane oferty i wygodna obsługa. Oczywiście, że mówimy Marketing e-mailowy i SMS-owy. Zasadniczo są to mailingi wyzwalające (zwykle SMS) – potwierdzenie wizyty, przypomnienie o wizycie dzień wcześniej, trzy godziny wcześniej, wiadomość o gotowości wyników badań itp.

Przeprowadź ankiety pocztą na temat jakości świadczonych usług, wyślij artykuły informacyjne o zdrowiu. Przypomnij im o konieczności poddania się badaniu, jeśli klient nie był u lekarza przez rok. Wyślij przypomnienie o konieczności czyszczenia implantów stomatologicznych lub wykonania badań profilaktycznych.

Notatka! Zachowaj szczególną ostrożność w przypadku korespondencji osobistej dotyczącej określonych dziedzin medycyny. Twórz poprawnie listy i SMS-y. Należy pamiętać, że może je odczytać osoba nieznajoma. Nie zawiedź swojego klienta.

Marketing e-mailowy i SMS-owy przynosi dobre wyniki na temat utrzymania klienta. Częściej jednak kliniki wysyłają mailingi na zasadzie szczątkowej: wysyłają jedynie wiadomości wyzwalające i nie wysyłają spersonalizowanych zaproszeń. Zwykle w samej klinice nie ma specjalisty, który mógłby to zrobić. A kliniki boją się wysyłać newslettery do agencji ze względu na prywatność przechowywanych danych. Sytuację komplikuje brak jednolitego systemu CRM, o czym pisaliśmy wcześniej. Niemniej jednak rezultaty takiej pracy mogą być imponujące.

Reputacja: właściwie jesteśmy najlepsi

Medycyna to środowisko konkurencyjne. Dlatego kreowanie i utrzymywanie wizerunku nie jest zadaniem najmniej istotnym. Trudność polega na tym, że należy to przeprowadzić jednocześnie duża liczba kanałów komunikacji, a pomiar i ocena efektów podjętych działań jest trudna.

Niezbędnym minimum, którego absolutnie nie da się uniknąć, jest monitorowanie recenzji i praca z negatywizmem. Niestety, zazwyczaj im większa klinika, tym więcej negatywnych opinii na jej temat. I nie dlatego, że ten szpital jest zły, ale dlatego, że ludzie są znacznie bardziej skłonni do dzielenia się tym, co negatywne. A robią to głównie na portalach branżowych. W recenzjach trafiających do samej kliniki zwykle znajduje się stosunek ujemny i pozytywny 50/50. Dlatego fora i zasoby muszą być stale monitorowane, a negatywne opinie należy natychmiast reagować.

Motywuj ludzi do odejścia pozytywne recenzje. Z doświadczenia wynika, że ​​pacjenci zwykle dziękują lekarzom osobiście. Nikt nie pisze: „Dziękujemy Klinice za doskonałe wnętrza i elektroniczną kolejkę”. Ale takie recenzje można znaleźć na portalach medycznych. To efekt pracy nad stworzeniem sztucznego pozytywu. Nie idź za tym złym przykładem.

Lepiej skierować swoje wysiłki i fundusze na wysokiej jakości PR i SMM. Pisz i publikuj wysokiej jakości profesjonalne artykuły, kręć filmy i przeprowadzaj wywiady z lekarzami. Daj potencjalnym klientom potrzebne informacje bezpośrednio od ekspertów. Prowadzić wspólne promocje z blogerami.

Działa bardzo dobrze konsultacje ze specjalistami na forum, w grupach na portalach społecznościowych. Jeśli w przychodni zatrudniony jest lekarz na pełen etat, który obecnie ma niewielu klientów, przydziel go do konsultacji i rozwijania swojej bazy w czasie, gdy nie ma żadnych wizyt. Mamy przypadek wewnętrzny, gdzie podczas konsultacji na portalu nowy lekarz w 3 tygodnie zyskał porządną bazę klientów.

Staraj się być wszędzie i opowiadać i przypominać o sobie nie tylko tym, którzy szukają lekarza ten moment . Twoim zadaniem jest wytworzenie silnej więzi skojarzeniowej: potrzebuję lekarza – muszę udać się do „Superkliniki”.

Minimalny, optymalny i maksymalny zestaw narzędzi dla strony internetowej kliniki multidyscyplinarnej

To samo w przypadku przychodni niesieciowej.

Zestaw narzędzi dla kliniki niebędącej siecią

Mamy nadzieję, że udowodniliśmy, że wszystko nie jest takie trudne, jeśli podejść do tematu systematycznie i poznać specyfikę branży, o której już rozmawialiśmy. Niektóre pytania pozostały poza nawiasami: praca call center i recepcji; jakość usług, etyka lekarska, umiejętności sprzedażowe lekarzy; marketing offline (reklama zewnętrzna, radio i telewizja, pamiątki, eventy itp.) O tych zagadnieniach poinformujemy w kolejnym wpisie na ten temat.

Jeśli masz jakieś pytania, koniecznie zadaj je w komentarzach.

Konkurencja w branży komercyjnej opieki zdrowotnej rośnie z każdym miesiącem. O ile na Zachodzie rynek medycyny prywatnej jest już dobrze ugruntowany, o tyle w Rosji rynek ten wciąż się rozwija. W wielu miastach konkurencja 3-5 lat temu była bardzo niska, dziś jest coraz większa: co roku otwierane są multidyscyplinarne kliniki i gabinety stomatologiczne. Wszystko to powoduje odpływ pacjentów z klinik, które działały 5-10 lat i nie czuły konkurencji, a co za tym idzie, nie rozwijały się zawodowo. Obsługa takich klinik napawa optymizmem, bo opieka nad pacjentami nie była konieczna, bo pacjenci nie mieli wyboru.

Dziś sytuacja uległa diametralnej zmianie. Te kliniki, które pracowały na sarafanie, odczuwają niedobór pacjentów, natomiast nowe kliniki, dosłownie w ciągu 1 roku, otrzymują taki napływ nowych pacjentów, że nie mają czasu na obsługę, dlatego też pomimo cen, ustawiają się do nich kolejki jak w klinikach państwowych. Ale zdarzają się też niefortunne przypadki, gdy w nowej przychodni jest tak mało pacjentów, że trudności finansowe zmuszają właścicieli do sprzedaży kliniki lub jej zamknięcia.

Zastanówmy się, z czym to się wiąże!

W jakich przypadkach przychodni grozi upadek i zamknięcie z powodu braku pacjentów?

1. Gdy klinika nie posiada przewagi konkurencyjne. Zazwyczaj w takich klinikach zatrudniani są nowi lekarze, którzy właśnie ukończyli studia. Zwykle starają się nie chodzić do takich klinik, ponieważ pacjenci są pewni, że absolwenci lekarzy nie mają wystarczającego doświadczenia, aby zapewnić wysokiej jakości leczenie.

2. Gdy przychodnia ma ograniczony zakres usług.

Trendy we współczesnej medycynie prywatnej obejmują rozwój klinik multidyscyplinarnych. Pacjenci wolą korzystać z usług w jednym miejscu.

3. Przychodnia zlokalizowana jest na terenie niemieszkalnym.

Wskazane jest, aby otworzyć przychodnię albo w dzielnicy mieszkalnej w niewielkiej odległości, albo w centrum miasta, gdzie wielu pacjentów może przyjść w przerwie na lunch lub po 1-2 godzinach przerwy w pracy. Nikt nie pójdzie do kliniki, która znajduje się w odległym zakątku miasta, jeśli nie jest ona wyposażona w najnowocześniejszy sprzęt i najlepszych specjalistów w mieście. Ale zdarza się to niezwykle rzadko! Dlatego - wybierz właściwe miejsce, nawet jeśli zakup lub wynajem takiej nieruchomości będzie 2-3 razy droższy!

Tak w nowoczesne trendy Rozwój medycyny prywatnej nie jest już możliwy bez kompetentnego marketingu. Sukienka może zadziałać tylko wtedy, gdy przyciągniesz profesjonalnych lekarzy z ogromną bazą pacjentów. Tylko w tym przypadku można liczyć na szybki napływ pacjentów.

5, Klinika nie posiada wysokiej jakości strony internetowej zawierającej szczegółowy opis cen, usług i świadczeń.

Nikt nie chce iść do kliniki, o której niewiele wiadomo, nawet jeśli ta klinika znajduje się w samym centrum miasta. Pacjenci muszą zrozumieć, że to właśnie w Waszej klinice uzyskają pomoc w odzyskaniu i utrzymaniu zdrowia! Strona korporacyjna kliniki/stomatologii to jedno z tych narzędzi, które może pomóc w rozwoju (jeśli strona jest tworzona przez profesjonalistów) lub odwrotnie, wywołać negatywne nastawienie (jeśli strona została stworzona przez studenta „na kolanie” ).

Sprawdź, które raporty o tym mówią nowoczesny świat 80% pacjentów szuka informacji o klinice w Internecie. Zdecyduj sam jakiej strony internetowej potrzebujesz.

Sieci społecznościowe umożliwiają kształtowanie wizerunku kliniki, ponieważ przy dużej liczbie uczestników w grupie pacjenci mają opinię, że klinika ta zapewnia dobre leczenie. Tak, to paradoks tak myśleć, ale to fakt! Również za pośrednictwem sieci społecznościowych odnoszące sukcesy kliniki utrzymują stałą komunikację z pacjentami, co również pozytywnie wpływa na postawę pacjentów wobec takich klinik. Pacjenci czują opiekę i otwartość centrum medycznego.

Jak szybko wypromować klinikę?

1. Przed otwarciem kliniki należy stworzyć „mapę drogową” i ściśle się jej trzymać. Jeśli nie sporządziłeś planu rozwoju, przygotuj się na dużą liczbę błędów i wydawanie na te błędy milionów rubli.

2. Przemyśl strategię promocji. Bez jego sporządzenia nie będziesz w stanie przewidzieć budżetu na rozwój i przyciągnięcie pacjentów. W rezultacie będziesz biegał od agencji do agencji (od najniższych do najdroższych), próbując znaleźć dokładnie tych, którzy mogą Ci pomóc. Ale zdarza się, że po takich przejściach budżet się wyczerpuje i nie ma już pieniędzy na rozwój, co prowadzi do zamknięcia kliniki.

3. Rozpocznij tworzenie strony internetowej i uruchamianie grup na portalach społecznościowych 2-3 miesiące przed otwarciem, a nie później, bo 2-3 miesiące to okres, który będzie potrzebny na rozwój i rozpoczęcie promocji serwisu. Zajmując się tą sprawą wcześniej, już w dniu otwarcia będziesz mieć wszystko gotowe, a pacjenci będą mogli nie tylko zobaczyć Twój znak, ale także zapoznać się ze wszystkimi zaletami Twojego centrum medycznego/stomatologii w Internecie. Również reklama w radiu i telewizji będzie zarabiać wielokrotnie efektywniej, ponieważ widzowie po obejrzeniu filmu zazwyczaj udają się do Internetu, aby obejrzeć więcej dokładna informacja o klinice.

4. Wybieraj mądrze telewizyjne kanały promocyjne.

Mieliśmy klienta, który przed skontaktowaniem się z nami przez 2 miesiące prowadził reklamy w TNT, licząc na przyciągnięcie młodych ludzi w wieku od 22 do 30 lat, wydając na ten kanał marketingowy 250 000 rubli miesięcznie. Gdyby ten budżet został zainwestowany w sieci społecznościowe, wówczas 200 000 zwróciłoby się wielokrotnie. Klientka nie uzyskała takiego efektu w telewizji i długo na to narzekała.

5. Stosuj zintegrowane podejście do promocji.

Nigdy nie ograniczaj się do 1-2 kanałów pozyskiwania pacjentów, gdyż większa ilość wykorzystanych kanałów pozwala na osiągnięcie efektu synergii. Każdy kanał zaczyna działać wydajniej.

6. Testuj nowe kanały i porzucaj nieefektywne.

Bardzo często menadżerowie klinik i marketerzy korzystają z kanałów, które nie uzasadniają inwestycji, mając nadzieję, że prędzej czy później zacznie ona działać.

7. Prowadź statystyki dotyczące każdego kanału w celu przyciągnięcia pacjentów.

Bez prowadzenia szczegółowych statystyk nie będziesz w stanie zrozumieć, który kanał działa najskuteczniej, a który po prostu wysysa pieniądze. Tak, jeśli dysponujesz dużym budżetem marketingowym i pracujesz nie tylko nad pozyskaniem klientów, ale także nad poprawą swojego wizerunku, to zasada „im więcej, tym weselej” jest w pełni uzasadniona. Ale nawet w tym przypadku trzeba mądrze korzystać z tych narzędzi.

8. Szkoluj swój personel

Często widać, że menadżer inwestuje pieniądze w sprzęt, zawodowych lekarzy, reklamę, a zapomina o przeszkoleniu personelu pracującego z pacjentami przed oddaniem go do specjalisty. W rezultacie nawet nie rozumiesz, dlaczego pacjenci nie wracają do Twojej kliniki, mimo że zadbałeś o niemal wszystko, aby pacjent był zdrowy i szczęśliwy.

9. Przedstaw system kontroli

Bez monitorowania pracy kliniki nie będziesz w stanie zorganizować jej efektywnej pracy.

Prywatnych ośrodków medycznych jest wiele, konkurencja między nimi jest duża, a wszystko komplikuje fakt, że najskuteczniejsze strategie reklamowe wczoraj mogą nie działać dzisiaj. Co robić? Jak promować? Gdzie zacząć? Przeczytaj o tym w naszym artykule.

Pierwsze 4 kroki przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii

W marketingu najważniejsze jest to, aby być jak najbardziej świadomym, aby podejmować działania nie przypadkowo, bo „jest to zapisane w książce”, ale z pełnym zrozumieniem tego, co się dzieje. Publikuję tę reklamę, ponieważ zadziałała w zeszłym roku, a tę reklamę, ponieważ jest nowa i chcę zobaczyć, czy sprawdzi się w mojej firmie.

Przejdź przez listę kontrolną „rzeczy do zrobienia przed rozpoczęciem tworzenia kampanii”:

1. ustal grupę docelową i dowiedz się wszystkiego o jej zainteresowaniach, obawach i pragnieniach;
2. przestudiować media reklamowe, ich zalety i wady, pułapki;
3. wybierz te najbardziej odpowiednie dla centrum medycznego;
4. usiądź i napisz pełnoprawną strategię, która uwzględni wszystko.

Z pierwszym punktem będziesz musiał uporać się sam, bo to jest Twoja grupa docelowa i nikt nie wie o niej więcej niż Ty. Ale pomożemy w mediach reklamowych - porozmawiamy o tym, jakie media mogą sprawdzić się w reklamie ośrodka medycznego.

Przykłady nośników reklamowych

Internet , w szczególności banery na zasobach specjalistycznych, konto ośrodka lub lekarzy ośrodka na forum o medycynie, strony na portalach społecznościowych, pełna promocja SEO - wyniki wyszukiwania, reklama kontekstowa i wiele więcej. Część budżetu reklamowego trzeba przeznaczyć na Internet, chyba że Twoja przychodnia specjalizuje się oczywiście w pomaganiu bardzo starszym osobom, które w ogóle nie korzystają z Internetu (choć nawet w tej sytuacji mogą z niego korzystać dzieci czy wnuki). Obecność w Internecie nie tylko pomaga w promocji, ale także wzmacnia markę, pracuje nad budowaniem wiarygodnej reputacji i budowanie lojalności klientów poprzez odpowiednią pomoc.

Usługi medyczne nie są produktem najprostszym. Konkurencja jest bardzo duża, a w walce o klientów wiele ośrodków medycznych utworzyło publiczne strony na Facebooku i VKontakte, aby informować odwiedzających o nowych usługach. Firma Ashmanov and Partners przeprowadziła badanie tego rynku i stwierdziła, że ​​skuteczność wielu ośrodków medycznych w sieciach społecznościowych pozostawia wiele do życzenia.

Publikacje w wielu grupach klinicznych nie oznaczają sprzeciwu, a pytania użytkowników zadawane w komentarzach pozostają bez odpowiedzi.

Główne problemy

Oto najbardziej typowe problemy, z których niektóre są nieodłączne nawet w dużych sieciach klinik z dużymi budżetami marketingowymi.

Osobno sprawdziliśmy, co budzi najwięcej pytań wśród docelowych odbiorców przy wyborze kliniki, do której się udać. Najczęściej spotykane trudności to:

• Nie jest jasne, czym kliniki różnią się od siebie.
• Trudno określić, co jest lepsze – klinika publiczna czy prywatna.
• W recenzjach znajduje się zbyt wiele sprzecznych informacji z powodu wojen konkurencji.

Sugeruje to, że centra medyczne nie wykorzystały jeszcze w pełni swojego potencjału w budowaniu i promowaniu swoich marek. Dlatego też wymienione powyżej czynniki należy brać pod uwagę nie tylko przygotowując treści, ale także opracowując pozycjonowanie.

Wśród najpopularniejszych tematów w Internecie zdecydowanie przodują tematy medyczne. Użytkownicy Runetu wpisują miesięcznie około 13 milionów zapytań dotyczących zdrowia w wynikach wyszukiwania Yandex, Google i Mail.ru. Promocja portalu medycznego czy strony kliniki wiąże się z poważną walką o miejsce pod słońcem. Jakie są cechy promowania strony medycznej?

Treść

Treści przeznaczone na serwis medyczny mają swoją specyfikę. Zamieszczanie treści na portalu medycznym jest niedozwolone Niska jakość. Idealnie byłoby, gdyby taki zasób był wypełniony informacjami autorstwa autorów z wykształceniem medycznym i odpowiednią specjalizacją.

Niestety, trudno znaleźć specjalistę, który nie tylko dobrze orientuje się w powikłaniach poszczepiennych u dzieci, ale też potrafi po mistrzowsku przybliżyć ten temat nieprzygotowanemu czytelnikowi i zoptymalizować artykuł pod kątem Wyszukiwarki, dość trudne. W takim przypadku możesz powierzyć napisanie tekstu kompetentnemu copywriterowi, a następnie oddać gotowy artykuł do weryfikacji osobie z wykształceniem medycznym.

Koszt treści będzie wysoki, ale jakość tekstów będzie przyzwoita. Artykuły okażą się rzetelne i przydatne. Pamiętaj, że użytkownicy Twojej witryny będą postępować zgodnie z zaleceniami zawartymi w artykułach, dlatego spoczywa na Tobie ogromna odpowiedzialność.

Informacje przeznaczone dla przeciętnego czytelnika muszą być prezentowane w przystępny i prosty sposób. Jeśli to możliwe, należy unikać stosowania zbyt wielu wysoce specjalistycznych terminów.

W sklepie internetowym produktów zdrowotnych, których potrzebujesz szczegółowe opisy wszystkie oferowane leki i sprzęt do ćwiczeń. Nie ograniczaj się do tekstu instrukcji. Podaj żywy opis leków, podaj zalecenia dotyczące ich stosowania i publikuj recenzje zadowolonych klientów.

Informacje o klinice

Szczegółowa informacja o działalności firmy zwiększa zaufanie pacjentów. Pamiętaj, aby podać dane kontaktowe, zdjęcia, nazwiska lekarzy oraz informacje o ich licencji i wykształceniu. Dostarczaj kompleksowych informacji o specjalizacji lekarzy, poziomie ich kwalifikacji, publikuj informacje o posiadanych przez nich nagrodach i dyplomach.

Opisz sprzęt i leki używane w pracy.

Zorganizuj galerię zdjęć kliniki i jej pomieszczeń.

Podaj aktualne informacje o świadczonych usługach, godzinach przyjęć, adresie organizacji i kierunkach.

Zapytania celowane do portali medycznych

Około 30 % potencjalni klienci w wyszukiwarce wpisz nazwy specjalizacji lekarskich (laryngologia, wizyta u ginekologa, cena neurologii).

25% osób wyszukuje frazy sugerujące konkretne działania (USG nerek, zbadaj się, wykonaj gastroskopię).

Kolejne 45% szuka chorób i oznak chorób (cukrzyca, bóle w podbrzuszu, wysokie ciśnienie krwi).

Dla ośrodka medycznego największym zainteresowaniem cieszy się promowanie wniosków z pierwszej i drugiej grupy. Użytkownicy zainteresowani tymi zapytaniami są w zasadzie już gotowi na skorzystanie z usług medycznych w najbliższej przyszłości.

Użytkownicy tej drugiej grupy przychodzą na stronę, aby się tego dowiedzieć Dodatkowe informacje o Twojej chorobie. Wciąż mają nadzieję, że jest za wcześnie na zwracanie się do specjalistów i wolą samoleczenie. Jeśli ich stan zdrowia ulegnie pogorszeniu, mogą wrócić do serwisu jako klient. Awans oparty na żądaniach trzeciej grupy jest korzystny tylko dla dużych firm nastawionych na długoterminowe wyniki.

Do żądań informacji dodaj georeferencje: „chirurg Saratów”, „operacja Izrael”. Częstotliwość zapytań spadnie, ale odwiedzający będą bardziej zainteresowani.

Interfejs i struktura witryny

Na stronie kliniki każda usługa medyczna musi być poświęcona osobnej stronie. Opis usługi powinien być krótki, jasny i zrozumiały. Do bezpośredniego opisu usługi warto dodać kilka zdań o zaletach leczenia w tej konkretnej klinice, zdjęcia lekarzy przeprowadzających wizytę oraz krótka historia o nich, trzeba też podać ceny i numer telefonu w celu umówienia się na wizytę.

Możesz zorganizować blog firmowy, na którym będą publikowane artykuły informacyjne, wywiady z lekarzami na ważne tematy i aktualności firmowe. Niech Twoje strony bloga zawierają linki do stron opisujących Twoje usługi. Linkowanie wewnętrzne powinien najpierw obsługiwać strony docelowe.

Możesz zorganizować forum na stronie. Forum stworzy społeczność stałych czytelników i potencjalnych klientów. Użytkownicy będą mogli omówić leczenie, działanie leków i zadać ważne dla nich pytania.

Interfejs witryny powinien być tak wygodny, jak to tylko możliwe. Wszelkie przekazane informacje powinny rozwiać wątpliwości Klienta co do kompetencji specjalistów i pomóc zwiększyć zaufanie do firmy.

Umieść wygodny katalog usług na swojej stronie internetowej. Publikuj profesjonalne artykuły na temat zdrowia.

Niezbędnym narzędziem każdego serwisu medycznego będzie wygodny formularz wizyt, internetowa usługa konsultacji z lekarzami oraz sekcja odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania.

Możesz także umieścić na swojej stronie internetowej: przydatne usługi, jako katalog chorób, katalog leków.

Promocja w wyszukiwarce portalu medycznego

Na początkowym etapie promocji lepiej skoncentrować się na zwiększeniu zaufania i autorytetu portalu. Przez pierwsze trzy miesiące lepiej kupować linki z markowymi kotwicami i kotwicami ze słów „tutaj”, „tutaj”. Jednocześnie warto pracować nad budowaniem dobrej reputacji firmy. Możesz publikować pozytywne recenzje na popularnych forach. W czwartym miesiącu promocji można już zakupić linki z dokładnym uwzględnieniem reklamy słowa kluczowe w celu promowania stron opisujących usługi.

Wskazane jest oparcie promocji medycznej strony internetowej prywatnej kliniki na zasadzie wykorzystania regionalnych i wysokospecjalistycznych żądań użytkowników (wizyta u nefrologa w Chabarowsku). Promocja wyjątkowych i całodobowych usług da doskonałe rezultaty. Sklepy internetowe można promować także w oparciu o zapytania niezależne od lokalizacji geograficznej.

W promocji stron medycznych ważną rolę odgrywa czynnik ludzki. Pacjenci wybierają nie tyle klinikę, co konkretnego specjalistę. Dlatego zamieszczaj szczegółowe informacje o pracownikach kliniki na stronie internetowej i poproś pacjentów o pozostawienie opinii na stronie lub w innych zasobach. Optymalizuj strony, które dostarczają informacji o lekarzach na potrzeby życiowe (imię i nazwisko lekarza).

Możesz znacznie zwiększyć ruch w witrynie poprzez ruch z portale społecznościowe. Aktywnie rozwijaj grupy na VKontakte, Google+ i Facebooku. Na firmowej stronie VKontakte organizuj głosowania, ankiety, publikuj powiadomienia o bieżących promocjach i posty z ciekawymi treściami na ścianie. Dla wielu użytkowników wygodniej jest zostawiać komentarze nie na stronie internetowej, ale w sieciach społecznościowych. Odpowiadaj na ich pytania, zwróć uwagę użytkowników na działalność Twojej firmy. Komentarze, reposty i polubienia zwiększają zaufanie do kliniki.

Twoim klientem może zostać każdy przypadkowy gość. I pamiętajcie, wzrost konwersji bezpośrednio zależy od dobrze funkcjonującej pracy call center i bezpośredniej komunikacji z użytkownikami poprzez forum i formularze informacja zwrotna. Dlatego konieczne jest nie tylko skonfigurowanie silnika strony, ale także zorganizowanie dobrze działającego systemu do pracy z klientami.