Από τον συντάκτη
Το μείγμα μάρκετινγκ διαφέρει από κλάδο σε κλάδο.
Το θέμα δεν είναι ότι οι πωλήσεις οικιστικών ακινήτων b2c έχουν ουσιαστικά διαφορετικά εργαλεία προώθησης σε σύγκριση, για παράδειγμα, με την παραγωγή b2b εξοπλισμού αερίου. Τα εργαλεία είναι βασικά τα ίδια.
Η διαφορά έγκειται στα χαρακτηριστικά της εφαρμογής και στους τόνους. Η κατανόηση αυτής της διαφοράς είναι η εμπειρία του κλάδου που σας επιτρέπει να επιτύχετε τους ίδιους στόχους με λιγότερα χρήματα ή να φτάσετε σε νέα ύψη με τα ίδια χρήματα.
Τα ιατρικά θέματα σε αυτό το πλαίσιο ξεχωρίζουν. Αυτή είναι μια ευαίσθητη περιοχή, και αν κάνετε κάτι λάθος, το αρνητικό θα αυξηθεί γρήγορα. Εδώ, η εμπειρία είναι κρίσιμης σημασίας για όχι μόνο να κερδίσετε χρήματα, αλλά και να μην μπείτε σε μια δυσάρεστη κατάσταση.
Σήμερα ο Andrey Borisov, επικεφαλής του Κέντρου Ικανοτήτων Μάρκετινγκ "Ιατρική και Εξοπλισμός", μιλά για τις αποχρώσεις και τα εργαλεία για την προώθηση ιατρικών κλινικών στη Μόσχα.
Αντί για πρόλογο
Η εμπειρία που έχουμε συγκεντρώσει είναι συγκεκριμένη. Συνεργαζόμαστε με τους ιατρικούς ηγέτες της πρωτεύουσας (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) και τους προωθούμε μόνο στη Μόσχα. Και παρόλο που τα εργαλεία που περιγράψαμε είναι καθολικά, άλλες περιοχές και μια διαφορετική μορφή επιχείρησης θα αφήσουν το σημάδι τους στο σχέδιο μάρκετινγκ σας. Σε κάθε περίπτωση, ο μόνος τρόπος για να το ανακαλύψετε είναι η εμπειρία. Πείραμα!
Κοινό-στόχος (TA): για ποιον προσπαθούμε;
Ανεξάρτητα από το πόσο μοντέρνο είναι το μοντέλο μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε και ανεξάρτητα από το ποια ξένη συντομογραφία το αποκαλείτε, θα πρέπει να ξεκινήσετε τη δουλειά με τον ορισμό στοχευμένο κοινό.
Απάντησε στις ερωτήσεις:
Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
Τι ψάχνουν;
Πού ζουν?
Σε περίπτωση που δικτυακή κλινική με καλή γεωγραφική κάλυψη(αυτό συμβαίνει όταν υπάρχουν πολλά υποκαταστήματα και βρίσκονται σε πολλές συνοικίες της πόλης) το γενικευμένο πορτρέτο του πελάτη είναι το εξής: "Εργαζόμενοι άνδρες και γυναίκες 22+ με εισόδημα πάνω από το μέσο όρο." Άτομα με εισόδημα κάτω του μέσου όρου δεν πηγαίνουν σε αμειβόμενες κλινικές στη Μόσχα (και αυτός είναι ένας από εκείνους τους δείκτες που θα διαφέρουν από περιοχή σε περιοχή). Για πελάτη ξεχωριστή κλινικήβλέπουμε άλλους χαρακτηριστικά γνωρίσματα: Πρόκειται για άτομα (σε μεγαλύτερο βαθμό) που ζουν και (σε μικρότερο βαθμό) εργάζονται στον χώρο της κλινικής.
Να είστε ενήμεροι πελάτες ΙΔΙΩΤΙΚΗ ΚΛΙΝΙΚΗχωρίζεται σε δύο ρεύματα: πελάτες που πληρώνουν για υπηρεσίεςκαι πελάτες σύμφωνα με τις πολιτικές VHI. Το τμήμα μάρκετινγκ συνήθως λύνει το πρόβλημα της προσέλκυσης του πρώτου τύπου πελατών. Θα συζητηθούν παρακάτω.
Διαγωνιζόμενοι: ποιος τρέχει τον αγώνα;
Έχοντας κάνει ένα λεπτομερές πορτρέτο του κοινού-στόχου, ξεκινήστε τη μελέτη συναγωνιστές. Το να γνωρίζετε καλά τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία εκείνων με τα οποία θα πρέπει να ανταγωνιστείτε για κοινό και κέρδος δεν είναι λιγότερο σημαντικό από το να γνωρίζετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας.
Η μελέτη των ανταγωνιστών θα πρέπει να ξεκινήσει με τη σωστή αναγνώρισή τους. Συχνά μια ξεχωριστή κλινική συγκρίνεται με μια κλινική δικτύου. Αυτό δεν είναι αλήθεια: έχουμε ήδη προσδιορίσει παραπάνω ότι έχουν διαφορετικό κοινό-στόχο και επομένως διαφορετικές στρατηγικές προώθησης. Τα λάθη σε αυτό το στάδιο συνεπάγονται τη λήψη λανθασμένων στρατηγικών αποφάσεων για ολόκληρο το επιχειρηματικό σχέδιο και το σχέδιο μάρκετινγκ. Δεν θα επεκταθούμε στην καταστροφικότητα τέτοιων αποφάσεων. Ας επαναλάβουμε ότι:
ανταγωνιστές κλινικών δικτύου - άλλες κλινικές δικτύου.
Οι ανταγωνιστές μιας ξεχωριστής κλινικής είναι πολυεπιστημονικές και εξειδικευμένες κλινικές που βρίσκονται γεωγραφικά κοντά (οδοντιατρική, γυναικολογική κ.λπ.).
Μοναδική πρόταση πώλησης: Εξερευνήστε τον εαυτό σας
Αφού μελετήσετε τον διαγωνισμό, απαντήστε κριτικά στην ερώτηση: Τι προτείνω;
Εξετάστε το προϊόν σας από όλες τις πλευρές, επισημαίνοντας ειλικρινά για τον εαυτό σας όλα τα πλεονεκτήματα και, εξίσου σημαντικά, τα μειονεκτήματα.
Πόσο καλύπτετε τη ζήτηση σε σχέση με τους ανταγωνιστές; Πώς κατανέμονται οι γιατροί μεταξύ των κλινικών;
Υπάρχουν συχνές περιπτώσεις όπου σε μια κλινική υπάρχουν όλοι οι ειδικοί και σε μια άλλη υπάρχουν δύο ή τρεις επισκέπτες γιατροί που τους βλέπουν μόνο μερικές ώρες λίγες μέρες την εβδομάδα. Σε μια τέτοια κλινική η μετατροπή θα είναι χαμηλότερη από τους ανταγωνιστέςκαι από τον μέσο όρο του δικτύου.
Σημείωση!Μελετήστε τις κλινικές των ανταγωνιστών. Ίσως ένας δημοφιλής γιατρός με καλές κριτικές και μεγάλη πελατειακή βάση δέχεται τον επόμενο. Σε αυτή την περίπτωση, είναι πιο εύκολο να μεταφερθεί ο γιατρός σε ένα υποκατάστημα σε άλλη περιοχή όπου ο ανταγωνισμός είναι χαμηλότερος από το να προσπαθείς να ανταγωνιστείς έναν γιατρό με πιστή βάση.
Στο στάδιο της μελέτης των ανταγωνιστών, είναι απαραίτητο συγκρίνετε τιμές. Ενόψει της πτώσης των εισοδημάτων, η τιμολογιακή πολιτική είναι εξαιρετικά σημαντική. Χρησιμοποιήστε όμως προσεκτικά τις τιμές στον ιστότοπο! Από τη μία πλευρά, ο καθορισμός ανταγωνιστικών τιμών για υπηρεσίες αυξάνει τη μετατροπή. Από την άλλη πλευρά, εάν κανείς στην περιοχή δεν αναφέρει τιμές, τότε είναι καλύτερο να μην τις υποδείξετε, διαφορετικά θα χάσετε τις κλήσεις. Εάν οι τιμές των ανταγωνιστών είναι χαμηλότερες από τις δικές σας, αποφύγετε επίσης να καταχωρίσετε τιμές. Σε αυτήν την περίπτωση, με την επιφύλαξη ενός επαγγελματικού τηλεφωνικού κέντρου, υπάρχει ακόμα η ευκαιρία να μετατρέψετε τις κλήσεις σε αιτήματα.
Μίνι θήκη 1. Με ή χωρίς τιμές;
Αναλύσαμε τη μετατροπή από σελίδες προορισμού για υπηρεσίες γαστρεντερολογίας και οφθαλμολογίας. Στην πρώτη περίπτωση, η τιμή της κλινικής ήταν στο ίδιο επίπεδο με τους ανταγωνιστές (σχεδόν όλοι οι ανταγωνιστές αναφέρουν τιμές), στη δεύτερη περίπτωση, ήταν υψηλότερη από τους ανταγωνιστές. Στη δοκιμή, ξεκινήσαμε σελίδες και, κατά συνέπεια, διαφημίσεις σε διαφημιστικές καμπάνιες με και χωρίς τιμές. Τα αποτελέσματα της καμπάνιας παρουσιάζονται στον πίνακα.
Το συμπέρασμα εδώ είναι προφανές: καλή τιμή- υποδεικνύω; ψηλά - όχι.
Έλξη: Μοιραστείτε και θεραπεύστε
Αυτό ολοκληρώνει το προπαρασκευαστικό στάδιο. Γνωρίζετε τους πελάτες σας (μελλοντικούς ή υπάρχοντες), το προϊόν σας, τις αδυναμίες του και δυνάμεις, τους ανταγωνιστές τους, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους. Το θέμα είναι μικρό - η προσέλκυση πελατών. Αλλά το δικό σου Το CA είναι ετερογενές(είναι πάντα ετερογενής). Και χρησιμοποιώντας οποιοδήποτε εργαλείο, σίγουρα δεν θα μπορείτε να τα καλύψετε όλα. Τι να κάνω? Τμήμα.
Οι πελάτες ιατρικών ιδρυμάτων, καθώς και οι καταναλωτές του συντριπτικού αριθμού υπηρεσιών, χωρίζονται σε πρωταρχικόςκαι δευτερεύων. Και εδώ έχουμε ένα τυπικό καθήκον: να προσελκύσουμε όσο το δυνατόν περισσότερους κύριους πελάτες στη χαμηλότερη δυνατή τιμή, να μειώσουμε το διάστημα μεταξύ των επαναλαμβανόμενων αιτημάτων πελατών και να αυξήσουμε τον μέσο λογαριασμό σε όλα τα στάδια.
Σημείωση!Έχουμε ήδη γράψει αναλυτικά για. Στον ιατρικό τομέα, είναι ζωτικής σημασίας, όπως σε κάθε άλλο σύγχρονη επιχείρηση. Από την εμπειρία, παρατηρούμε ότι οι κλινικές έχουν συχνά προβλήματα με το CRM: είτε δεν υπάρχει, είτε δεν υπάρχει ενιαίο δίκτυο σε κλινικές του ίδιου δικτύου. Αυτό περιπλέκει τη συλλογή και την επεξεργασία δεδομένων, και ως εκ τούτου την ανάλυση των αποτελεσμάτων και τον εντοπισμό προβλημάτων. Εξετάστε το ενδεχόμενο εγκατάστασης ενοποιημένο CRMσυνδέοντας ολόκληρη την επιχείρηση, ακόμη και στο στάδιο του σχεδιασμού μιας επιχείρησης ή της έναρξης μιας εταιρείας μάρκετινγκ.
Έλξη: πηγαίνετε προς εκείνους που έρχονται προς την κατεύθυνση σας
Το πιο αποτελεσματικό κανάλι που δίνει γρήγορα αποτελέσματα για την προσέλκυση νέων πελατών, φυσικά, συμφραζόμενη διαφήμιση.Αλλά στον ιατρικό τομέα με αυτή τη δυσκολία . ΣΤΟ Google AdWordsιατρική διαφήμιση απαγορευμένος. Υπάρχει μια μικρή πιθανότητα να περάσετε την μετριοπάθεια από την ντη φορά εάν γράψετε ένα γενικό κείμενο χωρίς να προσδιορίσετε τους ειδικούς (γυναικολόγο, ουρολόγο) και το όνομα των υπηρεσιών (υπερηχογράφημα, ΗΚΓ). Είναι αδύνατο να εγγυηθεί κανείς την έναρξη της εκστρατείας υπό τέτοιες συνθήκες. Επομένως, η κύρια επισκεψιμότητα στο πλαίσιο των ιατρικών θεμάτων λαμβάνεται από το Yandex.Direct, το οποίο για αυτόν τον κλάδο περιορίζεται επίσης από την απαγόρευση της στόχευσης συμπεριφοράς και την έλλειψη γεωγραφικής στόχευσης ανά περιοχές της πόλης.
Το περιβάλλον πολυμέσων συμπληρώνει τέλεια τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα: ένα banner που βρίσκεται στα δεξιά στα αποτελέσματα αναζήτησης στο Yandex. Το banner έχει θετική επίδραση στη μετατροπή από το κανάλι: αυξάνεται, αντίστοιχα, η τιμή μετατροπής πέφτει. Από το ίδιο το banner, η τιμή κυκλοφορίας είναι υψηλότερη από ό, τι από μια διαφήμιση στο πλαίσιο, αλλά μην ξεχνάτε το αποτέλεσμα εικόνας μιας τέτοιας τοποθέτησης.
Σημείωση!Το Media Context χρειάζεται τουλάχιστον 700.000 εμφανίσεις το μήνα για να εκτελεστεί. Θα προωθηθούν μόνο δημοφιλείς τομείς: ακτινοδιαγνωστική, γυναικολογία, οδοντιατρική.
Μίνι θήκη 2. Πώς να φτιάξετε ένα ελκυστικό banner προβολής; Μέρος 1
Κατά τη διάρκεια της εκστρατείας για την προσθετική ceteris paribusδοκιμάσαμε πολλά banner πολυμέσων Yandex με βάση τα συμφραζόμενα: με κινούμενα σχέδια (στα αριστερά), με κείμενο (στη μέση), με στατική εικόνα.
Στη συγκεκριμένη περίπτωση, ο κύριος KPI ήταν το CTR. Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας με CTR δεν είναι πάντα σωστή, αλλά εδώ είναι αρκετά κατάλληλη, καθώς η μετατροπή στον ιστότοπο σε επισκέψεις και το ποσοστό εγκατάλειψης ως εναλλακτική μέτρηση ποιότητας ήταν συγκρίσιμες.
Νικητής αναδείχθηκε ένα banner με ένα μικρό animation, το οποίο είχε CTR 0,7%. Το χειρότερο από όλα λειτούργησε η προσφορά κειμένου - 0,2%. Αυτό το παράδειγμα δεν προορίζεται να δώσει μια συγκεκριμένη σύσταση - δημιουργήστε banner με μικρή κίνηση. Σκοπός του είναι να δείξει ότι οι παραλλαγές πρέπει να δοκιμαστούν.
Μίνι θήκη 3. Πώς να φτιάξετε ένα ελκυστικό διαφημιστικό banner; Μέρος 2ο
Μια άλλη διαφημιστική καμπάνια αφορούσε τις νευροεπιστήμες. Εδώ η δοκιμή ήταν όσον αφορά την ένδειξη του κόστους της υπηρεσίας με έκπτωση. Τρεις επιλογές: μόνο νέα τιμή, ποσοστό έκπτωσης και τα δύο. Ο δείκτης απόδοσης στις προηγούμενες κρατήσεις ήταν και πάλι CTR.
Ως αποτέλεσμα: το banner με μόνο την τιμή δεν έχει καλή απόδοση (0,7%). Εάν η έκπτωση είναι σημαντική, τότε πρέπει να αναφέρεται (1,2-1,3%).
Υπάρχει επίσης ένα τόσο βολικό εργαλείο στον ιατρικό κλάδο όπως η αγορά δυνητικών πελατών από πύλες. Η τιμή ενός μολύβδου είναι πολύ μικρότερη από ό,τι στο πλαίσιο, αν και ο αριθμός των δυνητικών πελατών εξαρτάται άμεσα από τη φήμη και τη δημοτικότητα του γιατρού. Παραδείγματα τέτοιων τοποθεσιών: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.
Το προγραμματικό δίνει καλά αποτελέσματα προς αυτή την κατεύθυνση. Δουλεύουμε με AdWordsκαι Yandex.Auction:υπάρχουν καλά ακροατήρια και ένα αποδεδειγμένο αποτέλεσμα που λειτουργεί με περιορισμένη ζήτηση. Δεν υπάρχει στόχευση συμπεριφοράς στα συστήματα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούμε να προβάλλουμε το διαφημιστικό μας μήνυμα σε δικτυακούς τόπους μόνο για την «υγεία» γενικού συμφέροντος, που μας ταιριάζει καλά για αυτήν την εργασία.
Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα: διαιρέστε και θεραπεύστε ξανά
Παρά τον υψηλό ανταγωνισμό στο θέμα, τη δημιουργία συμφραζομένων διαφήμισης και το δικαίωμα διαχωρισμόςαιτήματα δίνει ως αποτέλεσμα δεκτόςΑποτελέσματα.
Έχουμε αναπτύξει τον δικό μας αλγόριθμο για τη διαίρεση των αιτημάτων σε ομάδες, με τον οποίο είναι βολικό να εργαστείτε. Ο αλγόριθμος διαφέρει για το δίκτυο και τις μεμονωμένες κλινικές.
Για τις κλινικές δικτύου, διακρίνουμε τις ακόλουθες ομάδες αιτημάτων:
Γενικά αιτήματα όπως «ιατρεία της Μόσχας».
Το όνομα της κλινικής σε διάφορες ορθογραφίες είναι «SuperClinic», «SuperClinic».
Οδηγίες - "γυναικολογία", "στοματολογία", "χειρουργική".
Τα πλήρη ονόματα των γιατρών είναι "γιατρός Petrov V.I.", "χειρουργός Vladimir Petrov".
Κάθε ομάδα έχει επίσης τη δική της ιεραρχία. Προχωράμε κατά μήκος της κλασικής χοάνης, από τη δημιουργία ζήτησης στη μετατροπή:
Ερωτήματα μάρκας: "Surgeon Superclinic".
Αιτήματα από τα οποία είναι σαφές ότι ένα άτομο είναι έτοιμο να πληρώσει για τις υπηρεσίες "τιμή χειρουργού", "αμοιβή χειρουργού", "χειρουργός πόσο κοστίζει".
Και αιτήματα, από τα οποία είναι σαφές ότι το άτομο είναι ήδη έτοιμο να εγγραφεί, αναζητά εσάς ή μια κλινική στην περιοχή σας: "χειρουργός Timiryazevskaya", "κλείστε ένα ραντεβού με έναν χειρουργό".
Για μεμονωμένες κλινικές, πρέπει να διαχειριστείτε μόνο ερωτήματα επωνυμίας, προσωπικά αιτήματα για το πλήρες όνομα των γιατρών και αιτήματα για οδηγίες με υποχρεωτική γεωαναφορά. Δηλαδή είναι «χειρουργός + συνοικία (μεγάλοι δρόμοι, σταθμοί μετρό κ.λπ.)». Τα υπόλοιπα αιτήματα είτε δεν φέρνουν κλικ είτε έχουν μηδενική μετατροπή, αφού ένα άτομο δεν θα πάει στην άλλη άκρη της πόλης στο νοσοκομείο.
Σημείωση!Εάν η κλινική σας συνεργάζεται με ασθενείς υπό VHI, τότε ένα μεγάλο ποσοστό ατόμων θα έρθει για επώνυμα αιτήματα βάσει συμφωνίας με μια ασφαλιστική εταιρεία. Εάν ένα άτομο έχει γράψει στην πολιτική MEDSI, τότε σύμφωνα με τη διαφήμιση, στην πρώτη θέση Αποτελέσματα αναζήτησηςή με απευθείας είσοδο, ένα άτομο θα εξακολουθεί να έρθει στο MEDSI.
Στις Στρατηγικές Μάρκετινγκ φροντίστε να συμπεριλάβετε επώνυμες καμπάνιες, αλλά για τις μεγάλες κλινικές αυτό αποτελεί σημαντικό μέρος του προϋπολογισμού. Πειραματιστείτε και αποφασίστε μόνοι σας, με βάση τις δικές σας εργασίες. Για να προσδιορίσετε γρήγορα εάν οι πελάτες έρχονται σε εσάς με μετρητά ή με πολιτικές VHI, ακούστε τις κλήσεις που προέρχονται από μια επώνυμη καμπάνια.
Μετατροπή ιστότοπου: προετοιμασία για τη συνάντηση
Σημείωση!Μέχρι να ξεκινήσει η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, ο ιστότοπος θα πρέπει να είναι 100% έτοιμος. Ελπίζουμε ότι το γνωρίζετε και έχετε τοποθετήσει αυτήν την παράγραφο εδώ αποκλειστικά στο πλαίσιο της επιλεγμένης δομής κειμένου.
Οι απαραίτητες ελάχιστες ιδιότητες ενός σύγχρονου ιστότοπου για μια κλινική:
1. Προσαρμοστικότητα.Στον ιατρικό τομέα σήμερα, το 40 με 60% της κίνησης προέρχεται από κινητές συσκευές. Μηχανές αναζήτησηςυποβαθμίστηκε στην έκδοση για κινητές συσκευές μη προσαρμοσμένων τοποθεσιών. Απλώς φανταστείτε τι είδους ροή πελατών χάνετε εάν ο ιστότοπός σας δεν είναι προσαρμοσμένος για προβολή σε tablet και τηλέφωνα.
2. Πολύ αισθητήτηλεφωνικό νούμερο. Το τηλέφωνο προηγείται ως προς τον αριθμό των κλήσεων - πάνω από το 90% των αιτημάτων της κλινικής λαμβάνονται από κλήσεις. Κάντε το έτσι ώστε ο αριθμός να μην χρειάζεται να ψάχνει για πολύ καιρό.
3. Προφίλ γιατρών.Είναι σημαντικό ο ιστότοπος να παρέχει ολοκληρωμένες πληροφορίες για τους γιατρούς του: πού σπούδασαν και άσκησαν, εξειδίκευση, βραβεία, πρόσθετη εκπαίδευση, εμπειρία, δημοσιεύσεις. Μείνετε ενημερωμένοι και ενημερώστε τα δεδομένα εγκαίρως. Για πολλούς πελάτες, αυτές οι πληροφορίες είναι κρίσιμες όταν επιλέγουν μια κλινική.
4. Κείμενα.Μερικές φορές τα κείμενα για τοποθεσίες κλινικών γράφονται από τους ίδιους τους γιατρούς, αλλά θα πρέπει να γράφονται από επαγγελματίες του μάρκετινγκ με ιατρική εκπαίδευση ή εμπειρία στο θέμα. Ως έσχατη λύση, πρέπει οπωσδήποτε να δουλέψουν το κείμενο της συγγραφής του γιατρού. Κόψτε ανελέητα τρομακτικούς ιατρικούς όρους και σκευάσματα από την κατηγορία: «ο ουρολόγος κάνει δακτυλική εξέταση» ή «κατά τη διαδικασία της αναισθησίας, σας κάνουν ένεση με ένα φάρμακο που ...». το πραγματικά παραδείγματααπό την πρακτική. Πιστέψτε με, ούτε οι σημερινοί ούτε οι μελλοντικοί πελάτες θέλουν να φοβούνται τόσο πολύ πριν πάνε στο γιατρό. Γράψτε σε απλή γλώσσα, να είστε φιλικοί και να εστιάζετε στα οφέλη. Μην ξεχάσετε να δημιουργήσετε σελίδες για κάθε υπηρεσία σας και να τους παρέχετε μια σύντομη διαφημιστική περιγραφή. Θα πρέπει να είναι σαφές από το κείμενο ποια είναι η διαδικασία: τι περιμένει ένα άτομο στη διαδικασία, πώς να προετοιμαστεί για τη διαδικασία, πόσο χρόνο θα διαρκέσει και πόσο θα κοστίσει (αν η ανταγωνιστική κατάσταση στην περιοχή σας επιτρέπει άμεσα αναφέρετε τιμές στον ιστότοπο).
5. Προσγειώσεις.Εάν σχεδιάζετε μια σημαντική διαφημιστική καμπάνια, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε να δημιουργήσετε μια σελίδα προορισμού, ακόμα κι αν η υπηρεσία περιγράφεται ήδη στον ιστότοπό σας. Σε μια τέτοια σελίδα θα πρέπει να δίνεται έμφαση στο τηλέφωνο και στη φόρμα εγγραφής δίπλα στις τιμές.
Ένα παράδειγμα σελίδας προορισμού στο πλαίσιο ενός ιστότοπου
SEO: βελτιστοποίηση με μέτρο
Η κατοχή μιας ιστοσελίδας συνδέεται στενά με την ανάγκη για την προώθηση SEO της. Δεν μπορείτε να διαφωνήσετε εδώ. Όμως, σύμφωνα με την εμπειρία μας, Το SEO είναι αποτελεσματικό μόνο όταν προωθεί κλινικές με καλή γεωγραφική κάλυψη.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε τρεις βαθμούς στη Μόσχα και ένας ανταγωνιστής έχει 20. Ένας επισκέπτης ήρθε σε εσάς με το αίτημα "γυναικολόγος στη Μόσχα". Η πιθανότητα να βρεθεί κάποιος επισκέπτης κοντά σας και να κλείσει ραντεβού είναι εξαιρετικά μικρή. Δεν γίνεται καμία μετατροπή. Και ακόμη χειρότερα, ο επισκέπτης εγκαταλείπει αμέσως τον ιστότοπο. Παράγοντες συμπεριφοράςλεία. Οι μηχανές αναζήτησης ρίχνουν τον ιστότοπο στο κάτω μέρος του θέματος. Η προώθηση αναζήτησης δεν φέρνει τα αναμενόμενα αποτελέσματα στον πελάτη.
Επιπλέον, στα αποτελέσματα αναζήτησης για ιατρικά θέματα στη Μόσχα, ο ανταγωνισμός είναι μεταξύ κλινικών και μεταξύ πληροφοριακούς πόρους. Η έκδοση είναι βουλωμένη και είναι αρκετά δύσκολο να προχωρήσει. Για έναν νέο ιστότοπο, τα αποτελέσματα με σημαντικό κόστος ενδέχεται να μην εμφανιστούν σύντομα.
Όχι, δεν ζητάμε την εγκατάλειψη της βελτιστοποίησης SEO του ιστότοπου. Σε κάθε περίπτωση, ο πόρος σας πρέπει να πληροί τις απαιτήσεις των μηχανών αναζήτησης. Αλλά μην περιμένετε εκπληκτικά αποτελέσματα από αυτό το εργαλείο. Και τουλάχιστον αρχικά καταβάλετε τις μέγιστες προσπάθειες εκεί όπου είναι πιο πιθανό το μέγιστο αποτέλεσμα.
Και πάλι, η εμπειρία μας βασίζεται στη μετακίνηση στη Μόσχα. Είναι πιθανό ότι σε άλλες πόλεις υπάρχει λιγότερος ανταγωνισμός στην έκδοση και η γεωγραφική θέση της κλινικής δεν παίζει τόσο καθοριστικό ρόλο.
Κρατήστε: ας είμαστε φίλοι πολύ και συχνά
Προσελκύσατε πελάτες από το περιβάλλον και ακόμη και μετατρέψατε κάποιον από την αναζήτηση. Πώς να τους μετατρέψετε σε τακτικούς πελάτες; Δεν είναι τόσο δύσκολο αν είστε προσεκτικοί, προσεκτικοί, ακριβείς και επαγγελματίες. Σκεφτείτε τους πελάτες σας, σκεφτείτε σαν πελάτης, σκεφτείτε δύο βήματα μπροστά και προσφέρετε περισσότερα από όσα περίμενε να λάβει ο πελάτης.
Το πρώτο βήμα στο δρόμο για να γίνεις ο καλύτερος φίλοςο πελάτης του είναι εξατομικευμένες προσφορές και βολική εξυπηρέτηση. Φυσικά πρόκειται για Μάρκετινγκ μέσω email και SMS.Βασικά, πρόκειται για αποστολές ενεργοποίησης (συχνότερα SMS) - επιβεβαίωση ενός ραντεβού, υπενθύμιση ραντεβού μια μέρα πριν, τρεις ώρες νωρίτερα, μήνυμα σχετικά με την ετοιμότητα των αποτελεσμάτων των εξετάσεων κ.λπ.
Διεξαγωγή ερευνών μέσω ταχυδρομείου σχετικά με την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, αποστολή ενημερωτικά άρθρασχετικά με την υγεία. Υπενθυμίστε την εξέταση εάν ο πελάτης δεν έχει πάει στο γιατρό για ένα χρόνο. Στείλτε μια υπενθύμιση για να κάνετε καθαρισμό ή προληπτική εξέταση οδοντικών εμφυτευμάτων.
Σημείωση!Να είστε εξαιρετικά προσεκτικοί με τις προσωπικές αποστολές σε συγκεκριμένους τομείς της ιατρικής. Συνθέστε σωστά γράμματα και SMS. Λάβετε υπόψη ότι μπορούν να διαβαστούν από έναν ξένο. Μην πλαισιώνεις τον πελάτη σου.
Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και SMS φέρνουν ωραία αποτελέσματαγια διατήρηση πελατών. Αλλά πιο συχνά, οι κλινικές ασχολούνται με την αλληλογραφία σύμφωνα με την αρχή της υπολειπόμενης: στέλνουν μόνο μηνύματα ενεργοποίησης και δεν στέλνουν εξατομικευμένες προσκλήσεις. Συνήθως στην ίδια την κλινική δεν υπάρχει ειδικός που θα μπορούσε να το κάνει αυτό. Και οι κλινικές φοβούνται να δώσουν το ενημερωτικό δελτίο σε πρακτορεία λόγω του απορρήτου των αποθηκευμένων δεδομένων. Η κατάσταση περιπλέκεται από την έλλειψη ενός ενοποιημένου συστήματος CRM, για το οποίο γράψαμε νωρίτερα. Ωστόσο, τα αποτελέσματα μιας τέτοιας εργασίας μπορεί να είναι εντυπωσιακά.
Φήμη: γενικά είμαστε οι καλύτεροι
Η ιατρική είναι ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Επομένως, η δημιουργία και η διατήρηση μιας εικόνας απέχει πολύ από το τελευταίο έργο σε σημασία. Η δυσκολία είναι ότι πρέπει να πραγματοποιηθεί ταυτόχρονα ένας μεγάλος αριθμόςείναι δύσκολο να μετρηθούν και να αξιολογηθούν τα αποτελέσματα των ενεργειών που έχουν αναληφθεί.
Ένα απαραίτητο ελάχιστο, χωρίς το οποίο δεν μπορεί να γίνει απολύτως τίποτα - παρακολούθηση κριτικών και αντιμετώπιση αρνητικών. Δυστυχώς, συνήθως όσο μεγαλύτερη είναι η κλινική, τόσο περισσότερες αρνητικές κριτικές γι' αυτήν. Και όχι επειδή αυτό το νοσοκομείο είναι κακό, αλλά επειδή οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πρόθυμοι να μοιραστούν τα αρνητικά. Και το κάνουν κυρίως σε πύλες βιομηχανίας. Οι κριτικές που πηγαίνουν στην ίδια την κλινική είναι συνήθως 50/50 αρνητικές και θετικές. Ως εκ τούτου, τα φόρουμ και οι πόροι πρέπει να παρακολουθούνται συνεχώς και τα αρνητικά θα πρέπει να επιλυθούν αμέσως.
Παρακινήστε τους ανθρώπους να φύγουν θετικές κριτικές. Από την εμπειρία, οι ασθενείς συνήθως ευχαριστούν τους γιατρούς προσωπικά. Κανείς δεν γράφει: «Ευχαριστώ την Κλινική για εξαιρετικούς εσωτερικούς χώρους και ηλεκτρονική ουρά». Αλλά στις ιατρικές πύλες υπάρχουν τέτοιες κριτικές. Αυτό είναι το αποτέλεσμα της δουλειάς για τη δημιουργία ενός τεχνητού θετικού. Μην ακολουθήσετε αυτό το κακό παράδειγμα.
Είναι καλύτερα να κατευθύνετε τις προσπάθειες και τα χρήματά σας σε υψηλής ποιότητας PR και SMM. Γράψτε και δημοσιεύστε επαγγελματικά άρθρα υψηλής ποιότητας, τραβήξτε βίντεο και κάντε συνεντεύξεις με γιατρούς. ας πιθανούς πελάτεςπληροφορίες που ενδιαφέρουν απευθείας από ειδικούς. Περάσετε κοινές προωθήσεις με bloggers.
Λειτουργεί πολύ καλά συμβουλές ειδικών στο φόρουμ, σε ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα. Εάν η κλινική έχει γιατρό πλήρους απασχόλησης που έχει ακόμη λίγους πελάτες, δώστε του οδηγίες να συμβουλευτεί και να αναπτύξει μια βάση ενώ δεν υπάρχουν ραντεβού. Έχουμε μια εσωτερική περίπτωση όταν, ενώ συμβουλευόταν την πύλη, ένας νέος γιατρός απέκτησε μια αξιοπρεπή βάση πελατών σε 3 εβδομάδες.
Προσπαθήστε να είστε παντού και πείτε και υπενθυμίστε για τον εαυτό σας όχι μόνο σε όσους αναζητούν γιατρό αυτή τη στιγμή. Το καθήκον σας είναι να αναπτύξετε μια ισχυρή συνειρμική σύνδεση: Χρειάζομαι γιατρό - βρίσκομαι στην "Υπερκλινική".
Ελάχιστα, βέλτιστα και μέγιστα κιτ εργαλείων για μια πολυεπιστημονική κλινική
Το ίδιο και για την μη δικτυακή κλινική.
Κιτ εργαλείων κλινικής εκτός δικτύου
Ελπίζουμε ότι αποδείξαμε ότι όλα δεν είναι τόσο δύσκολα εάν προσεγγίσετε το θέμα συστηματικά και γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά του κλάδου, για τα οποία έχουμε ήδη μιλήσει. Ορισμένες από τις ερωτήσεις παρέμειναν εκτός παρένθεσης: το έργο του τηλεφωνικού κέντρου και του μητρώου. ποιότητα των υπηρεσιών, ιατρική δεοντολογία, δεξιότητες πωλήσεων των γιατρών. μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης (υπαίθρια διαφήμιση, ραδιόφωνο και τηλεόραση, αναμνηστικά, εκδηλώσεις κ.λπ.) Θα καλύψουμε αυτά τα θέματα στην επόμενη ανάρτηση για το θέμα.
Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις, φροντίστε να τις ρωτήσετε στα σχόλια.
Απαγορευμένος:
- χρησιμοποιήστε την εικόνα των ιατρικών εργαζομένων.
- διαφημίζουν ιατρικές υπηρεσίες για τεχνητή διακοπή της εγκυμοσύνης·
- χρήση συνδέσμων για συγκεκριμένες περιπτώσεις θεραπείας ασθενειών, βελτιώνοντας την κατάσταση της ανθρώπινης υγείας ως αποτέλεσμα της χρήσης του αντικειμένου της διαφήμισης·
- άτομα να εκφράσουν την ευγνωμοσύνη τους σε σχέση με τη χρήση του αντικειμένου της διαφήμισης·
- Ισχυρίστε ή υποθέστε ότι οι διαφημιστικοί καταναλωτές έχουν ορισμένες ασθένειες ή διαταραχές υγείας.
Αν ξεχωρίσουμε τα περισσότερα κοινά λάθη, τότε στις περισσότερες περιπτώσεις επιλέγονται λάθος φωτογραφίες για teaser και banner.
Δικτυακός τόπος
Σύμφωνα με την απαίτηση του Υπουργείου Υγείας, κάθε ιατρικός οργανισμός πρέπει να διαθέτει ιστοσελίδα.
Το Παράρτημα Νο. 1 της εντολής 956n αναφέρει ότι οι επίσημοι ιστότοποι των ιατρικών οργανώσεων πρέπει να έχουν κριτικές, ειδικούς που εργάζονται, επαφές, δικαιώματα και υποχρεώσεις ασθενών, επαφές ρυθμιστικών αρχών κ.λπ.
Είναι επίσης απαραίτητη η συμμόρφωση με τη νομοθεσία για τα προσωπικά δεδομένα. Για αυτό χρειάζεστε:
- Προσθέστε μια πολιτική προσωπικών δεδομένων (PD) στον ιστότοπο.
- Αποστολή δεδομένων από όλες τις φόρμες μόνο με συναίνεση στην επεξεργασία του Π.Δ.
- Προετοιμάστε εσωτερικά έγγραφα για την αποθήκευση δεδομένων.
- Στείλτε μια ειδοποίηση στη Roskomnadzor ότι η εταιρεία σας είναι χειριστής PD.
Τηλεϊατρική
Όλο το 2017 ήταν γεμάτο ειδήσεις για την τηλεϊατρική. Στις 29 Ιουλίου 2017 εμφανίστηκε στη νομοθεσία ο όρος «τηλεϊατρική», η οποία παρείχε εξηγήσεις σχετικά με τις εξ αποστάσεως διαβουλεύσεις και τα ηλεκτρονικά ιατρικά έγγραφα. Ο νόμος τέθηκε σε ισχύ την 1η Ιανουαρίου 2018, αλλά άφησε πολλά ασαφή σημεία.
Για τα ιατρικά κέντρα, ο νόμος αυτός παρέχει νέες ευκαιρίες για την προσέλκυση ασθενών. Τώρα ο ασθενής δεν χρειάζεται να έρθει για δεύτερη διαβούλευση ή να πάει στην κλινική με ένα απλό πρόβλημα. Μπορείτε να κάνετε τα πάντα από απόσταση, ακόμη και να γράψετε μια συνταγή για ορισμένα είδη φαρμάκων. Με τη σωστή οργάνωση, οι σύγχρονες κλινικές θα μπορούν να το χρησιμοποιήσουν προς όφελός τους.
Ωστόσο, υπάρχει και μια αρνητική επίδραση. Οι κλινικές έχουν πολλούς μη βασικούς ανταγωνιστές έτοιμους να λειτουργήσουν σαν αγορά ή εικονικές κλινικές. Οι Yandex, Sberbank, MTS, Doc+, Doctor at work, Pediatrician24/7 και πολλοί άλλοι έχουν αρχίσει να προσλαμβάνουν ενεργά γιατρούς για εξ αποστάσεως διαβουλεύσεις και να προωθούν τις υπηρεσίες τους. Οι υπηρεσίες που τοποθετούνται ως εικονική κλινική θα είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικές. Οι εταιρείες αυτές λειτουργούν με ιατρική άδεια και προσλαμβάνουν γιατρούς. Μια τέτοια εταιρεία, για παράδειγμα, σχεδιάζει να γίνει Yandex.Health.
Διαφημιστικά κανάλια
Αναζήτηση προώθησης (seo)
Τον περασμένο χρόνο, είδαμε πολλούς ηγέτες κλινικών να εγκαταλείπουν αυτό το κανάλι λόγω του κόστους και του απρόβλεπτου. Ωστόσο, είναι ένα από τα κανάλια με τις περισσότερες μετατροπές. Με την κατάλληλη προώθηση, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τον αριθμό των ασθενών και να αυξήσετε τη μετατροπή του ιστότοπου. Ειδικά σε περιοχές όπου ο ανταγωνισμός δεν είναι ακόμη τόσο υψηλός.
Το μέσο ποσοστό μετατροπών για τους πελάτες μας ήταν 8-10%. Που είναι γενικά ένας καλός δείκτης.
Συνιστώ να δώσετε προσοχή στη σημασιολογία και τη χρηστικότητα του ιστότοπου. Σημασιολογικός πυρήναςείναι καλύτερο να επεκταθεί όχι μόνο με στοχευμένα ερωτήματα ανά τύπο<направление-город>ή<врач-город>αλλά και ερωτήματα που σχετίζονται με συμπτώματα και ασθένειες.
συμφραζόμενη διαφήμιση
Yandex
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δίκτυα αναζήτησης και YAN. Ωστόσο, πρέπει να σημειωθεί ότι ένα τόσο δημοφιλές εργαλείο όπως η επαναστόχευση απαγορεύεται στο Yandex για ιατρικές υπηρεσίες.
Μερικές συμβουλές εξοικονόμησης προϋπολογισμού:
- Εμφάνιση διαφημίσεων με γεωγραφική στόχευση (κοντά στην κλινική).
- Εάν δεν έχετε διαγνωστικό κέντρο, τότε είναι καλύτερο να αποκλείσετε τη διαφήμιση υπερήχων. Τρώει το μεγαλύτερο μέρος του προϋπολογισμού και έχει χαμηλό ποσοστό μετατροπής.
- Υποδείξτε τη διεύθυνση / περιοχή / μετρό στη διαφήμιση.
- Προσδιορίστε το κόστος της υπηρεσίας.
- Καθορίστε προωθήσεις σε διαφημίσεις ή σε πρόσθετους συνδέσμους.
- Hashtags
Κέρδισαν νέα δημοτικότητα όταν κατέστη δυνατή η εγγραφή σε αυτά. Δημιουργήστε τις ιστορίες σας για hashtags και τρέξτε σε συνδρομητές. Ή μπορείτε να ξεκινήσετε το δικό σας ειδικό έργο σε δημοφιλείς ετικέτες.
- Ιστορίες
Οι ιστορίες του Instagram εμφανίστηκαν πριν από μερικά χρόνια, αλλά έχουν ήδη αποκτήσει μεγάλη δημοτικότητα. Η ουσία των ιστοριών είναι η δημοσίευση φωτογραφιών ή σύντομων βίντεο από τη ζωή, τα οποία διαγράφονται μετά από 24 ώρες. Όπως είχε προγραμματιστεί, αυτή η λειτουργία αποκαλύπτει τις λεπτομέρειες της καθημερινής ζωής και μόνο περιεχόμενο υψηλής ποιότητας παραμένει στην κύρια ροή.
- Ζω
Βασικά, είναι σαν ένα διαδικτυακό σεμινάριο. Ο γιατρός της κλινικής ανοίγει την κάμερα και μιλάει για την ασθένεια ή την πρόληψη ζωντανά. Οποιοσδήποτε μπορεί να συνδεθεί στη μετάδοση ανά πάσα στιγμή. Εάν προαναγγέλλετε ζωντανή μετάδοση μεταξύ των συνδρομητών, μπορείτε να αυξήσετε την κάλυψη.
Σε επαφή με
- Προώθηση ανάρτησης κοινότητας
Με το Facebook να ανακοινώνει μείωση της ορατότητας των αναρτήσεων από την κοινότητα στο 2% στην κύρια ροή φέτος, η προώθηση γίνεται περισσότερο αναγκαιότητα.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εικόνες, κείμενο και βίντεο. Προωθήστε τις πιο ενδιαφέρουσες δημοσιεύσεις με σύνδεσμο στον ιστότοπο.
Ο στόχος μου
- Συμμαθητές
- Ο κόσμος μου
- Mail.ru και συνεργαζόμενοι ιστότοποι
YouTube
Είναι η πιο δημοφιλής υπηρεσία βίντεο στον κόσμο και σιγά σιγά εξελίσσεται σε νέα κοινωνικό δίκτυο. Το βίντεο κερδίζει γρήγορα δημοτικότητα κάθε χρόνο. Αν πιστεύετε στα στατιστικά στοιχεία, τότε για τη νεότερη γενιά (κάτω των 25 ετών), το βίντεο αποκτά προτεραιότητα έναντι του κειμένου. Αυτός είναι ο λόγος που οι βιντεομπλόγκερ είναι τόσο δημοφιλείς τώρα.
- Δίκτυο εμφάνισης Google
- Χορηγία bloggers
Καλησπέρα, αγαπητοί αναγνώστες, σήμερα επισκέπτομαι τη σύνταξη του περιοδικού "get mind"επικεφαλής ιατρός του ιατρικού κέντρου «Μεντινκούρ» Ντένις Αλεξάντροβιτς Γκρας.
- Γεια σου, Ντένις Αλεξάντροβιτς. Το κέντρο σας υπάρχει για περισσότερα από 25 χρόνια, και αυτή είναι μια σοβαρή ημερομηνία, και οι αναγνώστες μας θα ενδιαφέρονται πολύ να μάθουν την ιστορία της ίδρυσής του. Από πού ξεκίνησαν όλα;
- Πραγματικά ξεκίνησε 25 χρονώνπίσω στην απόσταση 1987 έτος, δύο γιατροί από το προσωπικό Ερευνητικό Ινστιτούτο Sklifosovsky– ανανεωτή Σούλποβαρ Λεονίντ Βλαντιμίροβιτς, παρεμπιπτόντως, ήταν ο θεράπων ιατρός του ποιητή και βάρδου Βλαντιμίρ Βισότσκι, και Κοστόφ Μπόρις Εμίλιεβιτς, ένας τραυματολόγος, τότε επικεφαλής του τμήματος τραυματολογίας του ίδιου ερευνητικού ινστιτούτου, αποφάσισε να ανοίξει το δικό του εμπορικό ιατρικό κέντρο. Έτσι αρχικά "Μεντινκούρ"άνοιξε στη βάση Ερευνητικό Ινστιτούτο Sklifosovsky, υπό την πτέρυγα του οποίου υπήρχαν τα πρώτα 5 χρόνια, μέχρι να μετακομίσουν Prospekt Mira, 105όπου βρίσκεται το κέντρο μας μέχρι σήμερα. Τα κύρια προφίλ τότε ήταν μόνο η γυναικολογία, η ουρολογία και η δερματοφλεβίτιδα. Αυτοί ήταν οι πιο δημοφιλείς προορισμοί, και εμείς για πολύ καιρόμην αλλάξεις το προφίλ σου.
- Ήταν ακόμα στα τέλη της δεκαετίας του '80, όταν μόλις εμφανίζονταν οι συνεταιρισμοί. Πείτε στους αναγνώστες μας ποιες δυσκολίες αντιμετώπισαν οι ιδρυτές του κέντρου, είμαι σίγουρος ότι ήταν.
- Ναι, ήταν το τέλος της δεκαετίας του '80, φυσικά, υπήρχαν ορισμένα προβλήματα. Εκείνες τις μέρες, ήταν αρκετά δύσκολο να αποκτήσουμε ιατρικό εξοπλισμό και έπρεπε να αγοράσουμε παροπλισμένο εξοπλισμό από κυβερνητικά ιδρύματα και να τον βάλουμε σε τάξη. Φυσικά αποκτήθηκαν πολλά «κάτω από τον πάγκο». Προβλήματα υπήρχαν και στην εκπαίδευση και μετεκπαίδευση του προσωπικού.
Αλλά πρέπει να πω ότι ήταν πολλοί καλά σημεία. "Μεντινκούρ"ήταν ένα από τα πρώτα εμπορικά ιατρικά κέντρα στη Μόσχα, θα μπορούσε να πει κανείς ότι ήταν μονοπώλιο στην αγορά. Τουλάχιστον όσον αφορά τις παρεχόμενες υπηρεσίες. Και είχαμε πολλούς ασθενείς, όταν μετακομίσαμε στην Alekseevskaya, έφτασε στο σημείο να νοικιάσουμε ένα λεωφορείο και να πάμε για ασθενείς στο Ερευνητικό Ινστιτούτο Sklifosovsky, που ήρθαν στην παλιά μας διεύθυνση.
Ναι, ήταν μια διασκεδαστική στιγμή, μπορείτε να πείτε κάτι ενδιαφέρον από τη ζωή του κέντρου εκείνης της περιόδου; Και οι ληστές πρέπει να έχουν επισκευαστεί...
- Ληστές ... Λοιπόν, μάλλον, όλα έγιναν! Στην πραγματικότητα όμως η ζωή του κέντρου εκείνα τα χρόνια εξελίχθηκε σε κάπως διαφορετική κατεύθυνση. Το κέντρο άρχισε σιγά σιγά να επεκτείνεται, προσέλαβε νέους γιατρούς, άνοιξε νέες κατευθύνσεις. Αρχίσαμε να ασχολούμαστε με το πρόβλημα του αλκοολισμού και του εθισμού στα ναρκωτικά, παρέχοντας όχι μόνο σωματική, αλλά και ψυχολογική βοήθεια στους ασθενείς - οι ψυχολόγοι μας διεξήγαγαν μαθήματα ομαδικής αποκατάστασης. Λίγο αργότερα άνοιξε υποκατάστημα στην πόλη Λόμπνια. Εκεί, η κοσμετολογία προστέθηκε στις κύριες υπηρεσίες. Προσπαθήσαμε να αναπτύξουμε αυτή την κατεύθυνση ξεχωριστά ανοίγοντας ένα SPA-κομμωτήριο με κομμωτήριο. Κάπως όμως δεν λειτούργησε και λίγα χρόνια αργότερα αυτό το υποκατάστημα έκλεισε.
- Πείτε μου, η Medincourt είναι μια εξειδικευμένη εταιρεία ή δέχεστε ασθενείς με κάποια πάθηση;
- Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε από το γεγονός ότι δεν έχουμε εξειδικευμένη, αλλά πολυεπιστημονική κλινική. Δουλεύουμε στους παρακάτω τομείς - γυναικολογία, ουρολογία, δερματοφλεβίτιδα, κοσμετολογία, αλλεργιολογία, γαστρεντερολογία, χειρουργική, νευρολογία. Αντιμετωπίζουμε επίσης ΩΡΛ παθήσεις. Σκοπεύουμε να προσθέσουμε περισσότερη οφθαλμολογία στο εγγύς μέλλον, καθώς αυτός ο τομέας είναι αρκετά περιζήτητος μεταξύ των τακτικών πελατών μας.
Κατ' αρχήν, η ιατρική μας βάση είναι έτοιμη να αντιμετωπίσει οποιεσδήποτε παθήσεις που μπορούν να αντιμετωπιστούν σε εξωτερική βάση και όχι σε νοσοκομείο.
Παράγουμε επίσης διαγνωστικά με υπερήχους, τα οποία έχουμε σχεδόν πλήρως, με εξαίρεση μερικές πραγματικά σοβαρές εξετάσεις καρδιάς - εδώ είναι καλύτερο να επικοινωνήσετε με μια εξειδικευμένη κλινική. Συλλογή δειγμάτων και εργαστηριακή διάγνωση. Λοιπόν, εδώ δεν διαφέρουμε πολύ από τα άλλα κέντρα, όλα τα ιατρικά ιδρύματα συνεργάζονται με οργανισμούς που μπορούν ο μέγιστος αριθμόςπραγματοποιήσει ορισμένες εργαστηριακές εξετάσεις. Υπάρχουν όμως τόμοι που εκτελούμε ανεξάρτητα με βάση το δικό μας εργαστήριο, το οποίο είναι πολύ βολικό για τους ασθενείς μας, αφού δεν χρειάζεται να περιμένουμε τα αποτελέσματα και να επιστρέψουμε την επόμενη φορά.
Ποιοι είναι οι ασθενείς σας; Κάτοικοι αυτής της μικροπεριοχής (σημείωση του συντάκτη: η διεύθυνση του Κέντρου Medincourt είναι Prospekt Mira, 105), Μοσχοβίτες ή ακόμα και κάτοικοι της περιοχής της Μόσχας;
– Φυσικά, οι ασθενείς μας δεν είναι μόνο κάτοικοι αυτής της μικροπεριφέρειας, αν και πιθανώς περίπου οι μισοί από αυτούς. Ίσως είναι πιο σωστό να τους αποκαλούμε όχι «κάτοικοι της μικροπεριφέρειας», αλλά άτομα που βρίσκονται τακτικά σε αυτήν τη μικροπεριφέρεια. Γιατί ένας άνθρωπος δεν μπορεί μόνο να ζήσει εδώ, αλλά και να εργαστεί, και μπορεί να ζήσει σε ένα εντελώς διαφορετικό μέρος. Πολλοί ασθενείς από την περιοχή είναι Πούσκινο, Κορόλεφ, Mytishchi, δηλ. Σκηνοθεσία Γιαροσλάβλ, υπάρχουν ασθενείς από Χίμκικαι Λόμπνι. Αν μιλήσουμε για Μόσχα, αυτό είναι Βορειοανατολικόςκαι Βόρειος.
– Υπάρχουν πολλά ιατρικά κέντρα και ιδιωτικές κλινικές στη Μόσχα, όλα προσπαθούν να βρίσκονται σε κοντινή απόσταση από τους σταθμούς του μετρό και όσο το δυνατόν πιο κοντά στο κέντρο. Κατά τη γνώμη σας, η επιλογή μιας τοποθεσίας για ένα ιατρικό ίδρυμα έχει πραγματικά τέτοιο αντίκτυπο στην επιτυχία και την κερδοφορία του;
– Σε κάποιο βαθμό, η επιλογή της τοποθεσίας, φυσικά, επηρεάζει την επιτυχία και την κερδοφορία του ιατρικού κέντρου, αλλά σήμερα ένας πολύ πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την επιτυχία της κλινικής είναι η ομάδα των ειδικών που εργάζονται σε αυτό. Δεν μιλώ μόνο για γιατρούς, αλλά και για κατώτερους ιατρούς, αν και, φυσικά, οι ασθενείς πρώτα απ' όλα αναζητούν τους «γιατρούς τους». Οι άνθρωποι περνούν από στόμα σε στόμα πληροφορίες για έναν γιατρό που τους άρεσε και θα μπορούσε πραγματικά να βοηθήσει σε μια δεδομένη κατάσταση. Και ένα άτομο είναι έτοιμο να φτάσει σε έναν τέτοιο γιατρό ακόμη και σε ολόκληρη τη Μόσχα "στους στύλους του κρεβατιού". Δεν έχει σημασία πού εργάζεται. Θα δουλέψει στο Mytishchi, θα εργαστεί στο Maryino, στο Kotelniki ή θα δεχτεί στο κέντρο της οδού Tverskaya - ένα άτομο, αν το χρειαστεί, θα βρει αυτόν τον γιατρό και θα πάει να τον δει. Φυσικά, αν είναι σε κοντινή απόσταση από το μετρό, αυτό είναι μόνο ένα συν για την κλινική. Αλλά σήμερα πολλοί άνθρωποι έχουν το δικό τους αυτοκίνητο και, πιθανώς, ένα μεγάλο πλεονέκτημα για την κλινική θα είναι επίσης το δικό της πάρκινγκ. Έχουμε ένα (χαμογελάει).
Επομένως, δεν νομίζω ότι η τοποθεσία της κλινικής είναι 50% επιτυχίας, ίσως 20-30%.
Για παράδειγμα, με το παιδί μου πηγαίνω στον οδοντίατρο στο Odintsovo. Πήγαμε εκεί μια φορά με τη συμβουλή του συναδέλφου μου και ο γιος μου ήταν απόλυτα ευχαριστημένος, δεν φοβάται απολύτως τους οδοντιάτρους και τώρα πηγαίνουμε μόνο εκεί. Και δεν έχει σημασία για μένα πόσος χρόνος χρειάζεται, γιατί το παιδί μου είναι χαρούμενο, το ίδιο και εγώ.
– Τι γίνεται όμως με τις μεγάλες «προωθημένες» κλινικές, γιατί όλες προσπαθούν να βρίσκονται πιο κοντά στους «διερχόμενους» σταθμούς του μετρό;
- Λοιπόν, υπάρχει μια ελαφρώς διαφορετική κατάσταση! Οι περισσότερες από αυτές τις κλινικές δεν προσπαθούν να κρατήσουν τον πελάτη, αλλά προτιμούν να τον προωθήσουν εφάπαξ "στο μέγιστο". Αυτός είναι ο λόγος που πρέπει να επενδύσουν πολλά στο μάρκετινγκ και την προώθηση της δικής τους επωνυμίας. Αλλά προτιμάμε να ξοδεύουμε χρήματα σε εξοπλισμό και να προσελκύουμε καλούς ειδικούς.
Είναι πιθανό οι «προωθημένες» κλινικές να κερδίζουν πολύ περισσότερα από εμάς και, αναμφίβολα, να θεωρούν τους εαυτούς τους πιο επιτυχημένους, αλλά, για να είμαι ειλικρινής, δεν θέλω καθόλου να κάνω μια τέτοια επιχείρηση... Φυσικά, σε αυτό Ο επιθετικός αγώνας για έναν πελάτη, η τοποθεσία και η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας είναι πολύ σημαντικά γι 'αυτούς, ειδικά εάν δεν υπάρχει τίποτα άλλο που να αρέσει στον ασθενή.
– Ποια είναι η γενική τιμολογιακή πολιτική της κλινικής σε σχέση με τους πιθανούς ανταγωνιστές σας; Χρησιμοποιείτε πρόγραμμα αφοσίωσης και πόσο αποτελεσματική είναι η χρήση του στην ιατρική επιχείρηση;
- Σε σχέση πολιτική τιμολόγησηςπροσπαθούμε να διατηρήσουμε τις μέσες τιμές στη Μόσχα, ή μάλλον, τις τιμές "διατηρούμε τον πήχη" ελαφρώς κάτω από το μέσο όρο. Φυσικά, υπάρχουν κλινικές που είναι φθηνότερες στην εξυπηρέτηση, αλλά υπάρχουν και αυτές που είναι πολύ πιο ακριβές. Είναι απαραίτητο να διατηρηθεί μια ισορροπία για να είμαστε ελκυστικοί στους ασθενείς αφενός και αφετέρου να διατηρούνται καλοί ειδικοί.
Αν μιλάμε για το πρόγραμμα επιβράβευσης (μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για το πρόγραμμα επιβράβευσης από το άρθρο), τότε έχουμε έκπτωση για τακτικούς πελάτες - 5%
, πραγματοποιούμε επίσης συνεχώς προωθητικές ενέργειες που συνεπάγονται μεγαλύτερο ποσοστό εκπτώσεων σε συγκεκριμένους τύπους υπηρεσιών. Για παράδειγμα, μια σύνθετη εξέταση υπερήχων σε άνδρες και γυναίκες. Υπάρχουν εκπτώσεις στην κοσμετολογία ορισμένες περιόδους του χρόνου. Διάφορα προγράμματα εξέτασης που δεν περιλαμβάνουν υπερηχογράφημα.
– Και πόσο επιτυχημένο είναι γενικά, «λειτουργούν» τα προγράμματα αφοσίωσης στην ιατρική επιχείρηση;
Λοιπόν, είναι δύσκολο να μιλήσουμε για την «απόλυτη» επιτυχία των γεγονότων εδώ, αφού δεν μπορεί να αξιολογηθεί αποκλειστικά από πλευράς κερδοφορίας. Νομίζω ότι αυτό είναι επιτυχημένο, καθώς αποδίδει καρπούς στο μέλλον, και ένας άνθρωπος που ήρθε μια φορά για προώθηση, με προσεκτικούς και προσεκτικούς χειρισμούς, γίνεται τακτικός πελάτης. Έτσι, λειτουργεί για την περαιτέρω προσέλκυση ασθενών.
Από την άλλη πλευρά, έχουμε μια θλιβερή εμπειρία με κουπόνια ή «ομάδες» που είναι πλέον δημοφιλή στο Διαδίκτυο. Μέσω παρόμοιας υπηρεσίας μοιράσαμε κουπόνια για την αφαίρεση νεοπλασμάτων από 90%
έκπτωση. Συνολικά περίπου. 750 κουπόνια. Χρησιμοποιήθηκε από τους αγοραστές ήταν παραγγελία 600 κουπόνια, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι ήρθαν 600 άτομα. Μερικοί άνθρωποι αγόρασαν πολλά κουπόνια, υπήρχε ένας ασθενής που εξαργύρωσε 60 κουπόνια. Ένα κουπόνι - αφαίρεση ενός νεοπλάσματος. Ειλικρινά μπορώ να πω ότι σύμφωνα με κουπόνια, η κλινική εξυπηρετούσε συνολικά περίπου 150 άτομα, και αν μας επέστρεψαν 5 από αυτά, τότε αυτό είναι καλό. Προσωπικά, έχω την ισχυρή άποψη ότι υπάρχουν άνθρωποι που αναζητούν μέγιστες εκπτώσεις - όχι 10-30%, αλλά 70-90%, και όλα τα άλλα δεν τους ενδιαφέρουν. Για αυτούς, απλά δεν υπάρχει τέτοιο κριτήριο όπως η ποιότητα των υπηρεσιών! Από τη μια είναι πολύ δύσκολο να δουλέψεις με τέτοιο κοινό, αλλά από την άλλη δεν υπάρχει επιθυμία.
Τέτοια προγράμματα αποδείχθηκαν αναποτελεσματικά για εμάς και δεν τα χρησιμοποιούμε. Αν και άλλες κλινικές λένε ότι λειτουργεί. Ίσως η επιτυχία τέτοιων εκδηλώσεων εξαρτάται από την επιλογή της υπηρεσίας και δεν θα έπρεπε να είχαμε επιλέξει αισθητική επέμβαση ή ίσως να μην είχαμε κάνει έκπτωση 90% και τότε ένα εντελώς διαφορετικό κοινό θα επικοινωνούσε μαζί μας, ποιος ξέρει...
– Και, αν μιλάμε ήδη για πίστη… Είναι η κλινική έτοιμη να καλύψει τις ανάγκες ενός πελάτη που βρίσκεται σε δύσκολη οικονομική κατάσταση και χρειάζεται ιατρική βοήθεια; Μπορεί να υπολογίζει σε ατομική έκπτωση ή, για παράδειγμα, σε αναβολή πληρωμής;
– Δεν θα είμαι πονηρός, «επίσημα» η κλινική δεν θα δεχθεί ατομική έκπτωση, μόνο εάν ο γιατρός, λόγω προσωπικής πίστης στον ασθενή, δεν αναφέρει ολόκληρη τη λίστα των υπηρεσιών που παρέχονται στον ασθενή στην απόδειξη για πληρωμή ... Ναι, αυτό συμβαίνει με εμάς! Για παράδειγμα, κάνω πολύ συχνά μια συγκεκριμένη έκπτωση στους συνταξιούχους, εάν είχα μια διαβούλευση και έκανα υπερηχογράφημα, τότε δεν μπορώ να πάρω χρήματα για εξέταση υπερήχου εάν δω ότι ένα άτομο μετά βίας μπορεί να τα βγάλει πέρα.
Όσον αφορά την αναβολή πληρωμής, ναι, έχουμε μια τέτοια ευκαιρία και προσπαθούμε πάντα να καλύπτουμε τις ανάγκες των πελατών μας. Και οι υπάλληλοί μας δεν χρειάζεται να επικοινωνήσουν με τη διοίκηση ή τον αρχιλογιστή ή κάποιες άλλες δομές σχετικά με αυτό, ώστε να τους επιτρέπεται να το κάνουν. Και δεν είχε ποτέ πρόβλημα!
Αυτή την πρακτική την έχουμε εδώ και καιρό, λειτουργεί και είναι πολύ καλή.
– Για όσα χρόνια υπάρχει ήδη το κέντρο, οι επιχειρήσεις σε οποιονδήποτε κλάδο υφίστανται μεταμορφώσεις. Μεταμορφώνεται, προσαρμόζεται στις νέες συνθήκες, μερικές φορές αλλάζει ακόμη και το προφίλ του. Έχετε επιβιώσει τουλάχιστον από δύο μεγάλες κρίσεις, πείτε μας πώς καταφέρατε να περάσετε από αυτό το μονοπάτι και ποιες δυσκολίες αντιμετωπίσατε;
Μέχρι σήμερα έχουμε ήδη βιώσει δύο κρίσεις, τώρα βιώνουμε μια τρίτη. Το κέντρο μας έχει σχεδιαστεί για έναν πελάτη της μεσαίας τάξης και η κρίση τον χτυπά πάντα περισσότερο. Φυσικά σε περίοδο κρίσης ο αριθμός των ασθενών μειώνεται. Επίσης, πρέπει να πω ότι κάθε χρόνο γίνεται όλο και πιο δύσκολο να παλέψεις για πελάτη με άλλες κλινικές. Υπάρχουν κλινικές που παρέχουν φθηνότερες υπηρεσίες, υπάρχουν κλινικές που λαμβάνουν συνοδεία κ.λπ. Σήμερα, εργαζόμαστε για να επεκτείνουμε το φάσμα των υπηρεσιών μας, δηλαδή να παρέχουμε μεγαλύτερο αριθμό υπηρεσιών που προσφέρουμε στους πελάτες μας και δεν είναι μυστικό ότι μια τέτοια υπηρεσία όπως VHI– εθελοντική ασφάλιση υγείας. Και αν ο εργοδότης είναι έτοιμος να πληρώσει για ιατρική ασφάλιση στον υπάλληλο του, τότε θα προτιμά πάντα έναν κατάλληλο ιατρική φροντίδακαι να πάει σε εμπορικό ιατρικό κέντρο, και όχι σε κρατική κλινική, όπου θα στέκεται στην ουρά για τρεις ώρες για να δει έναν θεραπευτή. Ως εκ τούτου, σήμερα ασχολούμαστε με τη σύνδεση στο πρόγραμμα VHI. Αυτό όχι μόνο θα μας επιτρέψει να αποκτήσουμε νέους πελάτες, αλλά και θα προσθέσουμε σταθερότητα στην επωνυμία μας.
Εξετάσαμε και το θέμα να κάνουμε κάποιου είδους ιατρικές εξετάσεις. Για δίπλωμα οδήγησης, για οπλοφορία, κάτι άλλο, αλλά τελικά αποφασίσαμε να εγκαταλείψουμε αυτό το εγχείρημα, αφού περιλαμβάνει πολλούς ελέγχους και δεν αποφέρει το κέρδος που θα ήταν συγκρίσιμο με το πιθανό κόστος και ταλαιπωρία.
Ποιες είναι οι τρέχουσες προκλήσεις και πώς τις αντιμετωπίζετε;
– Έχουμε ήδη καλύψει ορισμένα από τα προβλήματα στην προηγούμενη ερώτηση. Σε αυτά μπορώ να προσθέσω προβλήματα με παρόχους εργαστηριακών υπηρεσιών. Είναι πολύ δύσκολο να βρεθεί ένα εργαστήριο στο οποίο θα γινόταν απολύτως όλη η έρευνα σε υψηλό επίπεδο. Επομένως, συχνά, πρέπει να συνδυάζετε, κάτι που πάντα προσθέτει περιττό πρόβλημα. Για να μην αναφέρουμε το γεγονός ότι συχνά πρέπει να αλλάζετε συνεργάτες όταν η ποιότητα των υπηρεσιών τους αρχίζει να μειώνεται σημαντικά, όπως συνέβη για παράδειγμα με το Invitro.
Το επόμενο πρόβλημα είναι η έλλειψη ειδικευμένων ειδικών. Αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα σήμερα. Αν και μπορώ να πω ειλικρινά ότι τον τελευταίο μήνα αυτό το πρόβλημα άρχισε να λύνεται χάρη στο κράτος μας. Δεν ξέρω πώς είναι σε όλη τη χώρα, αλλά κάτι δεν πάει καλά με την ιατρική στη Μόσχα. Τα νοσοκομεία κλείνουν και συγχωνεύονται, μεγάλοι ειδικοί απολύονται. Αναγκάζονται να πάνε σε εμπορικές κλινικές, γιατί πλέον είναι εξαιρετικά δύσκολο να βρεις δουλειά σε κρατικές. Επομένως, τώρα έχει γίνει ευκολότερο με καλούς ειδικευμένους ειδικούς. Αυτό δεν είναι κακό για εμάς, θα μπορέσουμε να προσλάβουμε καλούς ειδικούς σε αυτό το κύμα και να συνεχίσουμε να εξελισσόμαστε με επιτυχία. Και για τη γενική κατάσταση στην πόλη της Μόσχας, αυτή είναι μια αποκρουστική κατάσταση. Δεν ξέρω πού θα καταλήξουμε, αλλά φαίνεται ότι προσπαθούμε για μια εντελώς εμπορική ιατρική. Φυσικά αυτό δεν θα γίνει αύριο, ούτε μεθαύριο, αλλά τι θα γίνει σε πέντε χρόνια, δύσκολα μπορώ να φανταστώ.
- Φυσικά, δεν αρνούμαι ότι η διαφήμιση είναι η κινητήρια δύναμη του εμπορίου και πρέπει να διαφημίσετε τις υπηρεσίες σας όσο το δυνατόν ευρύτερα. Όμως, όπως είπα νωρίτερα, σήμερα η από στόμα σε στόμα διατύπωση παίζει μεγάλο ρόλο στην ανάπτυξη της κλινικής. Αν ένας γιατρός είναι ευχάριστος στην επικοινωνία, αν είναι καλός στο επάγγελμά του και έχει τα κατάλληλα προσόντα, τότε θα έχει πάντα ασθενείς. Αυτό σημαίνει ότι θα υπάρχουν πελάτες στην κλινική, που σημαίνει ότι θα υπάρχει κέρδος, που σημαίνει ότι η επιχείρηση θα ανθίσει. Αν και δεν μειώνω σε καμία περίπτωση τον ρόλο της διαφήμισης, που κατέχει 50% επιτυχία της κλινικής. Άλλοι όμως 50% - Αυτή είναι, φυσικά, η επιτυχία του γιατρού.
– Θα μπορούσατε να μας πείτε, παρακαλώ, ποιες μεθόδους προσέλκυσης κοινού χρησιμοποιεί η κλινική σας;
– Επαγγελματισμός και γοητεία των εργαζομένων μας! (γέλια) Μάλιστα, σήμερα το Διαδίκτυο παίζει τεράστιο ρόλο στο μάρκετινγκ, οπότε προσπαθούμε να ασχοληθούμε σοβαρά με το site μας και την προώθησή του. Επίσης, δοκιμάζουμε άλλα μέσα - παραγγείλαμε την ανάρτηση διαφημίσεων σε ανελκυστήρες σε κοντινές περιοχές και δώσαμε διαφημίσεις σε μια οθόνη στον πλησιέστερο σταθμό του μετρό - τον σταθμό του μετρό Alekseevskaya.
Μόλις πριν από λίγους μήνες στην τοπική εφημερίδα "Star Boulevard", που διανέμεται στη Βορειοανατολική Διοικητική μας Περιφέρεια, έδωσε μια μικρή διαφημιστική δημοσίευση για το ιατρικό μας κέντρο. Αν και αυτή η συγκεκριμένη μέθοδος προσέλκυσης νέων πελατών δεν λειτούργησε - δεν προήλθαν περισσότερα από τρία άτομα από αυτήν τη διαφήμιση, πολλοί από τους τακτικούς πελάτες ανέφεραν αυτό το άρθρο, λέγοντας ότι είχαν μάθει κάτι νέο για το κέντρο.
- Άρα, από στόμα σε στόμα και η εμπλοκή επιφανών ειδικών που «φέρνουν» μαζί τους τους ασθενείς τους είναι ήδη πάνω από τη μισή επιτυχία; Τι γίνεται όμως με το branding, την παρουσία στον τομέα της πληροφόρησης;
– Ναι, από στόμα σε στόμα και το όνομα ενός ειδικού είναι κάτι για αρχή και κάτι που δεν πρέπει ποτέ να παραμελούν οι νεανικές κλινικές. Γνωρίζω μια κλινική στην περιοχή του μετρό Bagrationovskaya, η οποία υποστηρίζεται από σχεδόν έναν γιατρό που διαθέτει διαγνωστικά με υπερήχους και εργάζεται στον τομέα της μαιευτικής. Αυτός είναι ίσως ένας από τους πρώτους ανθρώπους που άρχισαν να ασχολούνται με τη διάγνωση υπερήχων στη μαιευτική εδώ στη Ρωσία και είναι σχεδόν αδύνατο να κλείσετε ραντεβού μαζί του, δηλαδή πρέπει να κλείσετε ραντεβού μαζί του για ένα μήνα. Και σχεδόν μόνος του φτιάχνει ταμείο σε αυτή την κλινική, αν και υπάρχουν ουρολόγοι και γυναικολόγοι εκεί. Η γυναίκα μου και εγώ έχουμε πάει δύο φορές σε αυτή την κλινική, μπορώ να σας πω ειλικρινά, δεν έχω δει ούτε έναν ασθενή, εκτός από αυτόν. Υπήρχε ένα γεμάτο σπίτι για εκείνον, ένα γεμάτο σπίτι, μέχρι έναν καυγά κοντά στο γραφείο. Επομένως, επιφανείς ειδικοί - ναι, αυτό είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα για την κλινική.
Αλλά το branding και η παρουσία στον τομέα της πληροφόρησης είναι κάτι που πρέπει να γίνεται συνεχώς, αλλά είναι καλύτερο να εμπιστευτείτε αυτήν την επιχείρηση σε επαγγελματίες.
- Και ποιο μέσο προβολής σήμερα θα μπορούσε να είναι πιο αποτελεσματικό για μια νεανική κλινική, κατά τη γνώμη σας;
- Πιθανώς, πρώτα απ 'όλα, το Διαδίκτυο. Εφόσον, καταρχήν, η κλινική έχει τη δική της ιστοσελίδα, τότε κάποιος που αναζητά κάποια «προφίλ» ή συγκεκριμένους γιατρούς θα τη βρει αργά ή γρήγορα. Το κύριο πράγμα είναι ότι αυτός ο ιστότοπος πρέπει να λειτουργεί κανονικά, να ανταποκρίνεται στους στόχους της μάρκας και να μπορεί να απαντά σε ερωτήσεις που ενδιαφέρουν τους ασθενείς πριν κλείσουν ραντεβού με έναν γιατρό. Όπως είπα ήδη, είναι καλύτερο να εμπιστεύεστε τέτοια πράγματα σε ειδικούς και να μην ασχολείστε με ερασιτεχνικές παραστάσεις.
Ξεχωριστά, θέλω να σημειώσω ότι είναι συχνά απαραίτητο να εκπαιδεύονται οι γιατροί να συνεργάζονται με πελάτες, έτσι ώστε ένας γιατρός να μπορεί να παραπέμψει έναν ασθενή σε άλλους ειδικούς της κλινικής. Ξέρω ότι πολλές κλινικές κάνουν πολύ κακή χρήση τέτοιων πραγμάτων, και όταν πιάνουν τον ασθενή, τον εκφοβίζουν και αρχίζουν να τον κυκλοφορούν σε όλα τα γραφεία μέχρι να ξεμείνει από χρήματα. Αυτό είναι αηδιαστικό και απαράδεκτο!
Αλλά συμβαίνει και το αντίστροφο, όταν ένας ασθενής χρειάζεται πρόσθετη εξέταση από άλλο ειδικό ή χρειάζεται κάποιες πρόσθετες διαδικασίες και ο γιατρός, αφού το είπε αυτό, δεν διευκρινίζει καν ότι η κλινική όπου εργάζεται μπορεί να παρέχει τις απαραίτητες υπηρεσίες σε το διπλανό δωμάτιο.
– Αν δεν είναι μυστικό, η κλινική σας και οι ειδικοί της συμμετέχουν ενεργά στη ζωή της ιατρικής κοινότητας και αυτό επηρεάζει τα κέρδη της εταιρείας;
– Φυσικά, πολλοί από τους ειδικούς μας συμμετέχουν στη ζωή της ιατρικής κοινότητας. Για παράδειγμα, είμαι μέλος Ουρολογική Εταιρεία Μόσχαςκαι Ρωσική Ουρολογική Εταιρεία, δυστυχώς, δεν είναι τόσο συχνά δυνατό να παρακολουθείτε εκδηλώσεις, αλλά χάρη στο Διαδίκτυο, μπορείτε πάντα να ακούτε πολλές αναφορές σχεδόν ζωντανά ή να κάνετε λήψη των εκδόσεων κειμένου τους.
Οι ειδικοί μας έκαναν επίσης παρουσιάσεις στον τομέα της ουρολογίας και της γυναικολογίας περισσότερες από μία φορές.
Πώς αυτό επηρεάζει τα κέρδη; Λοιπόν, φυσικά αντικατοπτρίζεται, γιατί αυξάνουμε το επίπεδο δεξιοτήτων και γνώσεων μας και, κατά συνέπεια, μπορούμε να προσφέρουμε περισσότερα στους ασθενείς μας και μπορούμε να συμβαδίζουμε με την εποχή. Και φυσικά, όλο αυτό έχει θετική επίδραση στην εικόνα της κλινικής μας.
– Θα ήθελα να ακούσω από εσάς αποχωριστικά λόγια προς τους ιδιοκτήτες νέων ιδιωτικών κλινικών. Τι θα θέλατε να ευχηθείτε στους ηγέτες, στους συναδέλφους σας ή ακόμα και στους ανταγωνιστές σας;
– Λοιπόν, είμαι πιθανότατα ακόμα ένας νεαρός ηγέτης ο ίδιος, αν και η κλινική μας έχει μακρά ιστορία, εργάζομαι εδώ πολύ μακριά από τη στιγμή που άνοιξε.
Τι να ευχηθώ;
Ναι, μάλλον, να μη φοβόμαστε τίποτα, να πάμε μπροστά, να ροκανίζουμε, που λένε, τον γρανίτη της επιστήμης, γιατί μαθαίνουμε όλη μας τη ζωή.
Και, φυσικά, θέλω να ευχηθώ να μην χάσουν το ανθρώπινο πρόσωπό τους στο κυνήγι του κέρδους, να μην ξεχάσουν τον όρκο του Ιπποκράτη. Αυτό συμβαίνει κυρίως επειδή τώρα η εμπορευματοποίηση της ιατρικής έχει φτάσει στα όριά της, οι άνθρωποι που επιδιώκουν το κέρδος ξεχνούν την ανθρωπιά, την ηθική, την ιατρική ηθική και ο διάβολος ξέρει τι. Επομένως, ναι, μην χάνεις πρόσωπο, δηλαδή μείνε άνθρωπος στην πρώτη θέση. Και καλή επιτυχία σε όλους!
Θα δουλέψουμε, θα αγωνιστούμε. Ο ανταγωνισμός γεννά την επιθυμία για κάτι νέο, την επιθυμία να βελτιώσει τις γνώσεις του, τις επαγγελματικές του δεξιότητες, οπότε όλα αυτά είναι σαν μια μηχανή προόδου. Ο υγιής ανταγωνισμός δεν έβλαψε ποτέ κανέναν.
Οι ιατρικές υπηρεσίες δεν είναι το πιο εύκολο προϊόν. Ο ανταγωνισμός είναι πολύ υψηλός και στον αγώνα για πελάτες, πολλά ιατρικά κέντρα έχουν δημιουργήσει κοινό στο Facebook και στο VKontakte για να ενημερώνουν τους επισκέπτες για νέες υπηρεσίες. Η Ashmanov & Partners διεξήγαγε μια μελέτη αυτής της αγοράς και ανακάλυψε ότι η αποτελεσματικότητα πολλών ιατρικών κέντρων στα κοινωνικά δίκτυα αφήνει πολλά να είναι επιθυμητή.
Δημοσιεύσεις σε πολλές ομάδες κλινικών δεν συνεπάγονται αντιδράσεις και οι ερωτήσεις των χρηστών που γίνονται στα σχόλια παραμένουν αναπάντητα.
Κύρια προβλήματα
Εδώ είναι τα πιο χαρακτηριστικά προβλήματα, μερικά από τα οποία είναι εγγενή ακόμη και σε μεγάλες αλυσίδες πολυιατρείων με μεγάλο προϋπολογισμό μάρκετινγκ.
Ξεχωριστά, μελετήσαμε τι προκαλεί τις περισσότερες ερωτήσεις στο κοινό-στόχο κατά την επιλογή της κλινικής που θα επικοινωνήσετε. Εδώ είναι τα πιο συνηθισμένα προβλήματα:
- Δεν είναι σαφές πώς διαφέρουν οι κλινικές μεταξύ τους.
- Είναι δύσκολο να καταλάβουμε ποια είναι καλύτερη - μια δημόσια κλινική ή μια ιδιωτική.
- Υπερβολικά πολλές αντικρουόμενες πληροφορίες σε κριτικές λόγω ανταγωνιστικών πολέμων.
Αυτό υποδηλώνει ότι τα ιατρικά κέντρα δεν έχουν ακόμη αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές τους για την οικοδόμηση και την προώθηση της επωνυμίας τους. Επομένως, οι παράγοντες που αναφέρονται παραπάνω θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη όχι μόνο κατά την προετοιμασία περιεχομένου, αλλά και κατά την ανάπτυξη τοποθέτησης.