Από τον συντάκτη
Το μείγμα μάρκετινγκ διαφέρει από κλάδο σε κλάδο.
Το θέμα δεν είναι ότι οι πωλήσεις οικιστικών ακινήτων b2c έχουν ουσιαστικά διαφορετικά εργαλεία προώθησης σε σύγκριση, για παράδειγμα, με την παραγωγή b2b εξοπλισμού αερίου. Τα εργαλεία είναι βασικά τα ίδια.
Η διαφορά έγκειται στα χαρακτηριστικά της εφαρμογής και στους τόνους. Η κατανόηση αυτής της διαφοράς είναι η εμπειρία του κλάδου που σας επιτρέπει να επιτύχετε τους ίδιους στόχους με λιγότερα χρήματα ή να φτάσετε σε νέα ύψη με τα ίδια χρήματα.
Τα ιατρικά θέματα σε αυτό το πλαίσιο ξεχωρίζουν. Αυτή είναι μια ευαίσθητη περιοχή, και αν κάνετε κάτι λάθος, το αρνητικό θα αυξηθεί γρήγορα. Εδώ, η εμπειρία είναι κρίσιμης σημασίας για όχι μόνο να κερδίσετε χρήματα, αλλά και να μην μπείτε σε μια δυσάρεστη κατάσταση.
Σήμερα ο Andrey Borisov, επικεφαλής του Κέντρου Ικανοτήτων Μάρκετινγκ "Ιατρική και Εξοπλισμός", μιλά για τις αποχρώσεις και τα εργαλεία για την προώθηση ιατρικών κλινικών στη Μόσχα.
Αντί για πρόλογο
Η εμπειρία που έχουμε συγκεντρώσει είναι συγκεκριμένη. Συνεργαζόμαστε με τους ιατρικούς ηγέτες της πρωτεύουσας (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) και τους προωθούμε μόνο στη Μόσχα. Και παρόλο που τα εργαλεία που περιγράψαμε είναι καθολικά, άλλες περιοχές και μια διαφορετική μορφή επιχείρησης θα αφήσουν το σημάδι τους στο σχέδιο μάρκετινγκ σας. Σε κάθε περίπτωση, ο μόνος τρόπος για να το ανακαλύψετε είναι η εμπειρία. Πείραμα!
Κοινό-στόχος (TA): για ποιον προσπαθούμε;
Ανεξάρτητα από το πόσο μοντέρνο είναι το μοντέλο μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε και ανεξάρτητα από το ποια ξένη συντομογραφία το αποκαλείτε, θα πρέπει να ξεκινήσετε τη δουλειά με τον ορισμό στοχευμένο κοινό.
Απάντησε στις ερωτήσεις:
Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
Τι ψάχνουν;
Πού ζουν?
Σε περίπτωση που δικτυακή κλινική με καλή γεωγραφική κάλυψη(αυτό συμβαίνει όταν υπάρχουν πολλά υποκαταστήματα και βρίσκονται σε πολλές συνοικίες της πόλης) το γενικευμένο πορτρέτο του πελάτη είναι το εξής: "Εργαζόμενοι άνδρες και γυναίκες 22+ με εισόδημα πάνω από το μέσο όρο." Άτομα με εισόδημα κάτω του μέσου όρου δεν πηγαίνουν σε αμειβόμενες κλινικές στη Μόσχα (και αυτός είναι ένας από εκείνους τους δείκτες που θα διαφέρουν από περιοχή σε περιοχή). Για πελάτη ξεχωριστή κλινικήβλέπουμε άλλους χαρακτηριστικά γνωρίσματα: Πρόκειται για άτομα (σε μεγαλύτερο βαθμό) που ζουν και (σε μικρότερο βαθμό) εργάζονται στον χώρο της κλινικής.
Λάβετε υπόψη ότι οι πελάτες ιδιωτικών κλινικών χωρίζονται σε δύο ροές: πελάτες που πληρώνουν για υπηρεσίεςκαι πελάτες σύμφωνα με τις πολιτικές VHI. Το τμήμα μάρκετινγκ συνήθως λύνει το πρόβλημα της προσέλκυσης του πρώτου τύπου πελατών. Θα συζητηθούν παρακάτω.
Διαγωνιζόμενοι: ποιος τρέχει τον αγώνα;
Έχοντας κάνει ένα λεπτομερές πορτρέτο του κοινού-στόχου, ξεκινήστε τη μελέτη συναγωνιστές. Γνωρίστε καλά τα δυνατά σημεία και αδύναμες πλευρέςεκείνοι με τους οποίους θα πρέπει να ανταγωνιστείτε για ένα κοινό και το κέρδος δεν είναι λιγότερο σημαντικό από το να γνωρίζετε τα δικά σας πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.
Η μελέτη των ανταγωνιστών θα πρέπει να ξεκινήσει με τη σωστή αναγνώρισή τους. Συχνά μια ξεχωριστή κλινική συγκρίνεται με μια κλινική δικτύου. Αυτό δεν είναι αλήθεια: έχουμε ήδη προσδιορίσει παραπάνω ότι έχουν διαφορετικό κοινό-στόχο και επομένως διαφορετικές στρατηγικές προώθησης. Τα λάθη σε αυτό το στάδιο συνεπάγονται τη λήψη λανθασμένων στρατηγικών αποφάσεων για ολόκληρο το επιχειρηματικό σχέδιο και το σχέδιο μάρκετινγκ. Δεν θα επεκταθούμε στην καταστροφικότητα τέτοιων αποφάσεων. Ας επαναλάβουμε ότι:
ανταγωνιστές κλινικών δικτύου - άλλες κλινικές δικτύου.
Οι ανταγωνιστές μιας ξεχωριστής κλινικής είναι πολυεπιστημονικές και εξειδικευμένες κλινικές που βρίσκονται γεωγραφικά κοντά (οδοντιατρική, γυναικολογική κ.λπ.).
Μοναδική πρόταση πώλησης: Εξερευνήστε τον εαυτό σας
Αφού μελετήσετε τον διαγωνισμό, απαντήστε κριτικά στην ερώτηση: Τι προτείνω;
Εξετάστε το προϊόν σας από όλες τις πλευρές, επισημαίνοντας ειλικρινά για τον εαυτό σας όλα τα πλεονεκτήματα και, εξίσου σημαντικά, τα μειονεκτήματα.
Πόσο καλύπτετε τη ζήτηση σε σχέση με τους ανταγωνιστές; Πώς κατανέμονται οι γιατροί μεταξύ των κλινικών;
Υπάρχουν συχνές περιπτώσεις όπου σε μια κλινική υπάρχουν όλοι οι ειδικοί και σε μια άλλη υπάρχουν δύο ή τρεις επισκέπτες γιατροί που τους βλέπουν μόνο μερικές ώρες λίγες μέρες την εβδομάδα. Σε μια τέτοια κλινική η μετατροπή θα είναι χαμηλότερη από τους ανταγωνιστέςκαι από τον μέσο όρο του δικτύου.
Σημείωση!Μελετήστε τις κλινικές των ανταγωνιστών. Ίσως ένας δημοφιλής γιατρός με καλές κριτικέςκαι μια μεγάλη πελατειακή βάση. Σε αυτή την περίπτωση, είναι πιο εύκολο να μεταφερθεί ο γιατρός σε ένα υποκατάστημα σε άλλη περιοχή όπου ο ανταγωνισμός είναι χαμηλότερος από το να προσπαθείς να ανταγωνιστείς έναν γιατρό με πιστή βάση.
Στο στάδιο της μελέτης των ανταγωνιστών, είναι απαραίτητο συγκρίνετε τιμές. Μπροστά στη μείωση του εισοδήματος πολιτική τιμώνεξαιρετικά σημαντικό. Χρησιμοποιήστε όμως προσεκτικά τις τιμές στον ιστότοπο! Από τη μία πλευρά, ο καθορισμός ανταγωνιστικών τιμών για υπηρεσίες αυξάνει τη μετατροπή. Από την άλλη πλευρά, εάν κανείς στην περιοχή δεν αναφέρει τιμές, τότε είναι καλύτερο να μην τις υποδείξετε, διαφορετικά θα χάσετε τις κλήσεις. Εάν οι τιμές των ανταγωνιστών είναι χαμηλότερες από τις δικές σας, αποφύγετε επίσης να καταχωρίσετε τιμές. Σε αυτήν την περίπτωση, με την επιφύλαξη ενός επαγγελματικού τηλεφωνικού κέντρου, υπάρχει ακόμα η ευκαιρία να μετατρέψετε τις κλήσεις σε αιτήματα.
Μίνι θήκη 1. Με ή χωρίς τιμές;
Αναλύσαμε τη μετατροπή ιστοσελίδες προορισμούγια υπηρεσίες γαστρεντερολογίας και οφθαλμολογίας. Στην πρώτη περίπτωση, η τιμή της κλινικής ήταν στο ίδιο επίπεδο με τους ανταγωνιστές (σχεδόν όλοι οι ανταγωνιστές αναφέρουν τιμές), στη δεύτερη περίπτωση, ήταν υψηλότερη από τους ανταγωνιστές. Στη δοκιμή, ξεκινήσαμε σελίδες και, κατά συνέπεια, διαφημίσεις σε διαφημιστικές καμπάνιες με και χωρίς τιμές. Τα αποτελέσματα της καμπάνιας παρουσιάζονται στον πίνακα.
Το συμπέρασμα εδώ είναι προφανές: καλή τιμή- υποδεικνύω; ψηλά - όχι.
Έλξη: Μοιραστείτε και θεραπεύστε
Αυτό ολοκληρώνει το προπαρασκευαστικό στάδιο. Γνωρίζετε τους πελάτες σας (μελλοντικούς ή υπάρχοντες), το προϊόν σας, τις αδυναμίες του και δυνάμεις, τους ανταγωνιστές τους, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους. Το θέμα είναι μικρό - η προσέλκυση πελατών. Αλλά το δικό σου Το CA είναι ετερογενές(είναι πάντα ετερογενής). Και χρησιμοποιώντας οποιοδήποτε εργαλείο, σίγουρα δεν θα μπορείτε να τα καλύψετε όλα. Τι να κάνω? Τμήμα.
Οι πελάτες ιατρικών ιδρυμάτων, καθώς και οι καταναλωτές του συντριπτικού αριθμού υπηρεσιών, χωρίζονται σε πρωταρχικόςΚαι δευτερεύων. Και εδώ έχουμε ένα τυπικό καθήκον: να προσελκύσουμε όσο το δυνατόν περισσότερους κύριους πελάτες στη χαμηλότερη δυνατή τιμή, να μειώσουμε το διάστημα μεταξύ των επαναλαμβανόμενων αιτημάτων πελατών και να αυξήσουμε τον μέσο λογαριασμό σε όλα τα στάδια.
Σημείωση!Έχουμε ήδη γράψει αναλυτικά για. Στον ιατρικό τομέα, είναι ζωτικής σημασίας, όπως σε κάθε άλλο σύγχρονη επιχείρηση. Από την εμπειρία, σημειώνουμε ότι οι κλινικές έχουν συχνά προβλήματα με το CRM: είτε δεν υπάρχει, είτε δεν υπάρχει ενιαίο δίκτυο σε κλινικές του ίδιου δικτύου. Αυτό περιπλέκει τη συλλογή και την επεξεργασία δεδομένων, και ως εκ τούτου την ανάλυση των αποτελεσμάτων και τον εντοπισμό προβλημάτων. Εξετάστε το ενδεχόμενο εγκατάστασης ενοποιημένο CRMσυνδέοντας ολόκληρη την επιχείρηση, ακόμη και στο στάδιο του σχεδιασμού μιας επιχείρησης ή της έναρξης μιας εταιρείας μάρκετινγκ.
Έλξη: πηγαίνετε προς εκείνους που έρχονται προς την κατεύθυνση σας
Το πιο αποτελεσματικό κανάλι που δίνει γρήγορα αποτελέσματα για την προσέλκυση νέων πελατών, φυσικά, συμφραζόμενη διαφήμιση.Αλλά στον ιατρικό τομέα με αυτή τη δυσκολία . ΣΕ Google AdWordsιατρική διαφήμιση απαγορευμένος. Υπάρχει μια μικρή πιθανότητα να περάσει η μετριοπάθεια από την ντη φορά εάν γράψετε ένα γενικό κείμενο χωρίς να προσδιορίσετε τους ειδικούς (γυναικολόγο, ουρολόγο) και το όνομα των υπηρεσιών (υπερηχογράφημα, ΗΚΓ). Είναι αδύνατο να εγγυηθεί κανείς την έναρξη της εκστρατείας υπό τέτοιες συνθήκες. Επομένως, η κύρια επισκεψιμότητα στο πλαίσιο των ιατρικών θεμάτων προέρχεται από το Yandex.Direct, το οποίο για αυτόν τον κλάδο περιορίζεται επίσης από την απαγόρευση της στόχευσης συμπεριφοράς και την έλλειψη γεωγραφικής στόχευσης ανά περιοχές της πόλης.
Το περιβάλλον πολυμέσων συμπληρώνει τέλεια τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα: ένα banner που βρίσκεται στα δεξιά στα αποτελέσματα αναζήτησης στο Yandex. Το banner έχει θετική επίδραση στη μετατροπή από το κανάλι: αυξάνεται, αντίστοιχα, η τιμή μετατροπής πέφτει. Από το ίδιο το banner, η τιμή κυκλοφορίας είναι υψηλότερη από ό, τι από μια διαφήμιση στο πλαίσιο, αλλά μην ξεχνάτε το αποτέλεσμα εικόνας μιας τέτοιας τοποθέτησης.
Σημείωση!Το Media Context χρειάζεται τουλάχιστον 700.000 εμφανίσεις το μήνα για να εκτελεστεί. Θα προωθηθούν μόνο δημοφιλείς τομείς: ακτινοδιαγνωστική, γυναικολογία, οδοντιατρική.
Μίνι θήκη 2. Πώς να φτιάξετε ένα ελκυστικό banner προβολής; Μέρος 1
Κατά τη διάρκεια της εκστρατείας για την προσθετική όλα τα άλλα είναι ίσαδοκιμάσαμε πολλά banner πολυμέσων Yandex με βάση τα συμφραζόμενα: με κινούμενα σχέδια (στα αριστερά), με κείμενο (στη μέση), με στατική εικόνα.
Στη συγκεκριμένη περίπτωση, ο κύριος KPI ήταν το CTR. Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας με CTR δεν είναι πάντα σωστή, αλλά εδώ είναι αρκετά κατάλληλη, καθώς η μετατροπή στον ιστότοπο σε επισκέψεις και το ποσοστό εγκατάλειψης ως εναλλακτική μέτρηση ποιότητας ήταν συγκρίσιμες.
Νικητής αναδείχθηκε ένα banner με ένα μικρό animation, το οποίο είχε CTR 0,7%. Το χειρότερο από όλα λειτούργησε η προσφορά κειμένου - 0,2%. Αυτό το παράδειγμα δεν προορίζεται να δώσει μια συγκεκριμένη σύσταση - δημιουργήστε banner με μικρή κίνηση. Σκοπός του είναι να δείξει ότι οι παραλλαγές πρέπει να δοκιμαστούν.
Μίνι θήκη 3. Πώς να φτιάξετε ένα ελκυστικό διαφημιστικό banner; Μέρος 2ο
Μια άλλη διαφημιστική καμπάνια αφορούσε τις νευροεπιστήμες. Εδώ η δοκιμή ήταν όσον αφορά την ένδειξη του κόστους της υπηρεσίας με έκπτωση. Τρεις επιλογές: μόνο νέα τιμή, ποσοστό έκπτωσης και τα δύο. Ο δείκτης απόδοσης στις προηγούμενες κρατήσεις ήταν και πάλι CTR.
Ως αποτέλεσμα: το banner με μόνο την τιμή δεν έχει καλή απόδοση (0,7%). Εάν η έκπτωση είναι σημαντική, τότε πρέπει να αναφέρεται (1,2-1,3%).
Υπάρχει επίσης ένα τόσο βολικό εργαλείο στον ιατρικό κλάδο όπως η αγορά δυνητικών πελατών από πύλες. Η τιμή ενός μολύβδου είναι πολύ μικρότερη από ό,τι στο πλαίσιο, αν και ο αριθμός των δυνητικών πελατών εξαρτάται άμεσα από τη φήμη και τη δημοτικότητα του γιατρού. Παραδείγματα τέτοιων τοποθεσιών: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.
Το προγραμματικό δίνει καλά αποτελέσματα προς αυτή την κατεύθυνση. Δουλεύουμε με AdWordsΚαι Yandex.Auction:υπάρχουν καλά ακροατήρια και ένα αποδεδειγμένο αποτέλεσμα που λειτουργεί με περιορισμένη ζήτηση. Δεν υπάρχει στόχευση συμπεριφοράς στα συστήματα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούμε να προβάλλουμε το διαφημιστικό μας μήνυμα σε δικτυακούς τόπους μόνο για την «υγεία» γενικού συμφέροντος, που μας ταιριάζει καλά για αυτήν την εργασία.
Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα: διαιρέστε και θεραπεύστε ξανά
Παρά τον υψηλό ανταγωνισμό στο θέμα, τη δημιουργία συμφραζομένων διαφήμισης και το δικαίωμα διαχωρισμόςαιτήματα δίνει ως αποτέλεσμα δεκτόςΑποτελέσματα.
Έχουμε αναπτύξει τον δικό μας αλγόριθμο για τη διαίρεση των αιτημάτων σε ομάδες, με τον οποίο είναι βολικό να εργαστείτε. Ο αλγόριθμος διαφέρει για το δίκτυο και τις μεμονωμένες κλινικές.
Για τις κλινικές δικτύου, διακρίνουμε τις ακόλουθες ομάδες αιτημάτων:
Γενικά αιτήματα όπως «ιατρεία της Μόσχας».
Το όνομα της κλινικής σε διάφορες ορθογραφίες είναι «SuperClinic», «SuperClinic».
Οδηγίες - "γυναικολογία", "στοματολογία", "χειρουργική".
Τα πλήρη ονόματα των γιατρών είναι "γιατρός Petrov V.I.", "χειρουργός Vladimir Petrov".
Κάθε ομάδα έχει επίσης τη δική της ιεραρχία. Προχωράμε κατά μήκος της κλασικής χοάνης, από τη δημιουργία ζήτησης στη μετατροπή:
Ερωτήματα μάρκας: "Surgeon Superclinic".
Αιτήματα από τα οποία είναι σαφές ότι ένα άτομο είναι έτοιμο να πληρώσει για τις υπηρεσίες "τιμή χειρουργού", "αμοιβή χειρουργού", "χειρουργός πόσο κοστίζει".
Και αιτήματα, από τα οποία είναι σαφές ότι το άτομο είναι ήδη έτοιμο να εγγραφεί, αναζητά εσάς ή μια κλινική στην περιοχή σας: "χειρουργός Timiryazevskaya", "κλείστε ένα ραντεβού με έναν χειρουργό".
Για μεμονωμένες κλινικές, πρέπει να διαχειριστείτε μόνο ερωτήματα επωνυμίας, προσωπικά αιτήματα για το πλήρες όνομα των γιατρών και αιτήματα για οδηγίες με υποχρεωτική γεωαναφορά. Δηλαδή είναι «χειρουργός + συνοικία (μεγάλοι δρόμοι, σταθμοί μετρό κ.λπ.)». Τα υπόλοιπα αιτήματα είτε δεν φέρνουν κλικ είτε έχουν μηδενική μετατροπή, αφού ένα άτομο δεν θα πάει στην άλλη άκρη της πόλης στο νοσοκομείο.
Σημείωση!Εάν η κλινική σας συνεργάζεται με ασθενείς υπό VHI, τότε ένα μεγάλο ποσοστό ατόμων θα έρθει για επώνυμα αιτήματα βάσει συμφωνίας με μια ασφαλιστική εταιρεία. Εάν ένα άτομο έχει γράψει στην πολιτική MEDSI, τότε μέσω διαφήμισης, κατά την πρώτη θέση στα αποτελέσματα αναζήτησης ή με άμεση καταχώριση, το άτομο θα συνεχίσει να έρχεται στο MEDSI.
Στις Στρατηγικές Μάρκετινγκ φροντίστε να συμπεριλάβετε επώνυμες καμπάνιες, αλλά για τις μεγάλες κλινικές αυτό αποτελεί σημαντικό μέρος του προϋπολογισμού. Πειραματιστείτε και αποφασίστε μόνοι σας, με βάση τις δικές σας εργασίες. Για να προσδιορίσετε γρήγορα εάν οι πελάτες έρχονται σε εσάς με μετρητά ή με πολιτικές VHI, ακούστε τις κλήσεις που προέρχονται από μια επώνυμη καμπάνια.
Μετατροπή ιστότοπου: προετοιμασία για τη συνάντηση
Σημείωση!Μέχρι να ξεκινήσει η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, ο ιστότοπος θα πρέπει να είναι 100% έτοιμος. Ελπίζουμε ότι το γνωρίζετε και έχετε τοποθετήσει αυτήν την παράγραφο εδώ αποκλειστικά στο πλαίσιο της επιλεγμένης δομής κειμένου.
Απαιτούμενο ελάχιστοιδιότητες ενός σύγχρονου ιστότοπου για μια κλινική:
1. Προσαρμοστικότητα.Στον ιατρικό τομέα σήμερα, το 40 με 60% της κίνησης προέρχεται από κινητές συσκευές. Οι μηχανές αναζήτησης χαμηλώνουν τους ιστότοπους που δεν είναι προσαρμοσμένοι στα αποτελέσματα αναζήτησης για κινητά. Απλώς φανταστείτε τι είδους ροή πελατών χάνετε εάν ο ιστότοπός σας δεν είναι προσαρμοσμένος για προβολή σε tablet και τηλέφωνα.
2. Πολύ αισθητήτηλεφωνικό νούμερο. Το τηλέφωνο προηγείται ως προς τον αριθμό των κλήσεων - πάνω από το 90% των αιτημάτων της κλινικής λαμβάνονται από κλήσεις. Κάντε το έτσι ώστε ο αριθμός να μην χρειάζεται να ψάχνει για πολύ καιρό.
3. Προφίλ γιατρών.Είναι σημαντικό ο ιστότοπος να παρέχει ολοκληρωμένες πληροφορίες για τους γιατρούς του: πού σπούδασαν και άσκησαν, εξειδίκευση, βραβεία, πρόσθετη εκπαίδευση, εμπειρία, δημοσιεύσεις. Μείνετε ενημερωμένοι και ενημερώστε τα δεδομένα εγκαίρως. Για πολλούς πελάτες, αυτές οι πληροφορίες είναι κρίσιμες όταν επιλέγουν μια κλινική.
4. Κείμενα.Μερικές φορές τα κείμενα για τοποθεσίες κλινικών γράφονται από τους ίδιους τους γιατρούς, αλλά θα πρέπει να γράφονται από επαγγελματίες του μάρκετινγκ με ιατρική εκπαίδευση ή εμπειρία στο θέμα. Ως έσχατη λύση, πρέπει οπωσδήποτε να δουλέψουν το κείμενο της συγγραφής του γιατρού. Κόψτε ανελέητα τρομακτικούς ιατρικούς όρους και σκευάσματα από την κατηγορία: «ο ουρολόγος κάνει δακτυλική εξέταση» ή «κατά τη διαδικασία της αναισθησίας, σας κάνουν ένεση με ένα φάρμακο που ...». Αυτό πραγματικά παραδείγματααπό την πρακτική. Πιστέψτε με, ούτε οι σημερινοί ούτε οι μελλοντικοί πελάτες θέλουν να φοβούνται τόσο πολύ πριν πάνε στο γιατρό. Γράψτε σε απλή γλώσσα, να είστε φιλικοί και να εστιάζετε στα οφέλη. Μην ξεχάσετε να δημιουργήσετε σελίδες για κάθε υπηρεσία σας και να τους παρέχετε μια σύντομη διαφημιστική περιγραφή. Θα πρέπει να είναι σαφές από το κείμενο ποια είναι η διαδικασία: τι περιμένει ένα άτομο στη διαδικασία, πώς να προετοιμαστεί για τη διαδικασία, πόσο χρόνο θα διαρκέσει και πόσο θα κοστίσει (αν η ανταγωνιστική κατάσταση στην περιοχή σας επιτρέπει άμεσα αναφέρετε τιμές στον ιστότοπο).
5. Προσγειώσεις.Εάν σχεδιάζετε μια σημαντική διαφημιστική καμπάνια, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε να δημιουργήσετε μια σελίδα προορισμού, ακόμα κι αν η υπηρεσία περιγράφεται ήδη στον ιστότοπό σας. Σε μια τέτοια σελίδα θα πρέπει να δίνεται έμφαση στο τηλέφωνο και στη φόρμα εγγραφής δίπλα στις τιμές.
Ένα παράδειγμα σελίδας προορισμού στο πλαίσιο ενός ιστότοπου
SEO: βελτιστοποίηση με μέτρο
Η κατοχή μιας ιστοσελίδας συνδέεται στενά με την ανάγκη για την προώθηση SEO της. Δεν μπορείτε να διαφωνήσετε εδώ. Όμως, σύμφωνα με την εμπειρία μας, Το SEO είναι αποτελεσματικό μόνο όταν προωθεί κλινικές με καλή γεωγραφική κάλυψη.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε τρεις βαθμούς στη Μόσχα και ένας ανταγωνιστής έχει 20. Ένας επισκέπτης ήρθε σε εσάς με το αίτημα "γυναικολόγος στη Μόσχα". Η πιθανότητα να βρεθεί κάποιος επισκέπτης κοντά σας και να κλείσει ραντεβού είναι εξαιρετικά μικρή. Δεν γίνεται καμία μετατροπή. Και ακόμη χειρότερα, ο επισκέπτης εγκαταλείπει αμέσως τον ιστότοπο. Παράγοντες συμπεριφοράςλεία. Οι μηχανές αναζήτησης ρίχνουν τον ιστότοπο στο κάτω μέρος του θέματος. Αναζήτηση προώθησηςδεν φέρνει τα αναμενόμενα αποτελέσματα στον πελάτη.
Επιπλέον, στα αποτελέσματα αναζήτησης για ιατρικά θέματα στη Μόσχα, ο ανταγωνισμός είναι μεταξύ κλινικών και μεταξύ πληροφοριακούς πόρους. Η έκδοση είναι βουλωμένη και είναι αρκετά δύσκολο να προχωρήσει. Για έναν νέο ιστότοπο, τα αποτελέσματα με σημαντικό κόστος ενδέχεται να μην εμφανιστούν σύντομα.
Όχι, δεν ζητάμε την εγκατάλειψη της βελτιστοποίησης SEO του ιστότοπου. Σε κάθε περίπτωση, ο πόρος σας πρέπει να πληροί τις απαιτήσεις των μηχανών αναζήτησης. Αλλά μην περιμένετε εκπληκτικά αποτελέσματα από αυτό το εργαλείο. Και τουλάχιστον αρχικά καταβάλετε τις μέγιστες προσπάθειες εκεί όπου είναι πιο πιθανό το μέγιστο αποτέλεσμα.
Και πάλι, η εμπειρία μας βασίζεται στη μετακίνηση στη Μόσχα. Είναι πιθανό ότι σε άλλες πόλεις υπάρχει λιγότερος ανταγωνισμός στην έκδοση και η γεωγραφική θέση της κλινικής δεν παίζει τόσο καθοριστικό ρόλο.
Κρατήστε: ας είμαστε φίλοι πολύ και συχνά
Προσελκύσατε πελάτες από το περιβάλλον και ακόμη και μετατρέψατε κάποιον από την αναζήτηση. Πώς να τους μετατρέψετε σε τακτικούς πελάτες; Δεν είναι τόσο δύσκολο αν είστε προσεκτικοί, προσεκτικοί, ακριβείς και επαγγελματίες. Σκεφτείτε τους πελάτες σας, σκεφτείτε σαν πελάτης, σκεφτείτε δύο βήματα μπροστά και προσφέρετε περισσότερα από όσα περίμενε να λάβει ο πελάτης.
Το πρώτο βήμα στο δρόμο για να γίνεις ο καλύτερος φίλοςο πελάτης του είναι εξατομικευμένες προσφορές και βολική εξυπηρέτηση. Φυσικά πρόκειται για Μάρκετινγκ μέσω email και SMS.Βασικά, πρόκειται για αποστολές ενεργοποίησης (συχνότερα SMS) - επιβεβαίωση ενός ραντεβού, υπενθύμιση ραντεβού μια μέρα πριν, τρεις ώρες νωρίτερα, μήνυμα σχετικά με την ετοιμότητα των αποτελεσμάτων των εξετάσεων κ.λπ.
Διεξαγωγή ερευνών μέσω ταχυδρομείου σχετικά με την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, αποστολή ενημερωτικά άρθρασχετικά με την υγεία. Υπενθυμίστε την εξέταση εάν ο πελάτης δεν έχει πάει στο γιατρό για ένα χρόνο. Στείλτε μια υπενθύμιση για να κάνετε καθαρισμό ή προληπτική εξέταση οδοντικών εμφυτευμάτων.
Σημείωση!Να είστε εξαιρετικά προσεκτικοί με τις προσωπικές αποστολές σε συγκεκριμένους τομείς της ιατρικής. Συνθέστε σωστά γράμματα και SMS. Λάβετε υπόψη ότι μπορούν να διαβαστούν από έναν ξένο. Μην πλαισιώνεις τον πελάτη σου.
Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και SMS φέρνουν καλά αποτελέσματαγια διατήρηση πελατών. Αλλά πιο συχνά, οι κλινικές ασχολούνται με την αλληλογραφία σύμφωνα με την αρχή της υπολειπόμενης: στέλνουν μόνο μηνύματα ενεργοποίησης και δεν στέλνουν εξατομικευμένες προσκλήσεις. Συνήθως στην ίδια την κλινική δεν υπάρχει ειδικός που θα μπορούσε να το κάνει αυτό. Και οι κλινικές φοβούνται να δώσουν το ενημερωτικό δελτίο σε πρακτορεία λόγω του απορρήτου των αποθηκευμένων δεδομένων. Η κατάσταση περιπλέκεται από την έλλειψη ενός ενοποιημένου συστήματος CRM, για το οποίο γράψαμε νωρίτερα. Ωστόσο, τα αποτελέσματα μιας τέτοιας εργασίας μπορεί να είναι εντυπωσιακά.
Φήμη: γενικά είμαστε οι καλύτεροι
Η ιατρική είναι ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Επομένως, η δημιουργία και η διατήρηση μιας εικόνας απέχει πολύ από το τελευταίο έργο σε σημασία. Η δυσκολία είναι ότι πρέπει να πραγματοποιηθεί ταυτόχρονα ένας μεγάλος αριθμόςείναι δύσκολο να μετρηθούν και να αξιολογηθούν τα αποτελέσματα των ενεργειών που έχουν αναληφθεί.
Ένα απαραίτητο ελάχιστο, χωρίς το οποίο δεν μπορεί να γίνει απολύτως τίποτα - παρακολούθηση κριτικών και αντιμετώπιση αρνητικών. Δυστυχώς, συνήθως όσο μεγαλύτερη είναι η κλινική, τόσο περισσότερες αρνητικές κριτικές γι' αυτήν. Και όχι επειδή αυτό το νοσοκομείο είναι κακό, αλλά επειδή οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πρόθυμοι να μοιραστούν τα αρνητικά. Και το κάνουν κυρίως σε πύλες βιομηχανίας. Οι κριτικές που πηγαίνουν στην ίδια την κλινική είναι συνήθως 50/50 αρνητικές και θετικές. Ως εκ τούτου, τα φόρουμ και οι πόροι πρέπει να παρακολουθούνται συνεχώς και τα αρνητικά θα πρέπει να επιλυθούν αμέσως.
Παρακινήστε τους ανθρώπους να φύγουν θετικές κριτικές. Από την εμπειρία, οι ασθενείς συνήθως ευχαριστούν τους γιατρούς προσωπικά. Κανείς δεν γράφει: «Ευχαριστώ την Κλινική για εξαιρετικούς εσωτερικούς χώρους και ηλεκτρονική ουρά». Αλλά στις ιατρικές πύλες υπάρχουν τέτοιες κριτικές. Αυτό είναι το αποτέλεσμα της δουλειάς για τη δημιουργία ενός τεχνητού θετικού. Μην ακολουθήσετε αυτό το κακό παράδειγμα.
Είναι καλύτερα να κατευθύνετε τις προσπάθειες και τα χρήματά σας σε υψηλής ποιότητας PR και SMM. Γράψτε και δημοσιεύστε επαγγελματικά άρθρα υψηλής ποιότητας, τραβήξτε βίντεο και κάντε συνεντεύξεις με γιατρούς. Δώστε στους πιθανούς πελάτες πληροφορίες που σας ενδιαφέρουν απευθείας από ειδικούς. Δαπανήσει κοινές προωθήσεις με bloggers.
Λειτουργεί πολύ καλά συμβουλές ειδικών στο φόρουμ, σε ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα. Εάν η κλινική έχει γιατρό πλήρους απασχόλησης που έχει ακόμη λίγους πελάτες, δώστε του οδηγίες να συμβουλευτεί και να αναπτύξει μια βάση ενώ δεν υπάρχουν ραντεβού. Έχουμε μια εσωτερική περίπτωση όταν, ενώ συμβουλευόταν την πύλη, ένας νέος γιατρός απέκτησε μια αξιοπρεπή βάση πελατών σε 3 εβδομάδες.
Προσπαθήστε να είστε παντού και να πείτε και να θυμηθείτε για τον εαυτό σας όχι μόνο σε όσους αναζητούν γιατρό αυτή τη στιγμή . Το καθήκον σας είναι να αναπτύξετε μια ισχυρή συνειρμική σύνδεση: Χρειάζομαι γιατρό - βρίσκομαι στην "Υπερκλινική".
Ελάχιστα, βέλτιστα και μέγιστα κιτ εργαλείων για μια πολυεπιστημονική κλινική
Το ίδιο και για την μη δικτυακή κλινική.
Κιτ εργαλείων κλινικής εκτός δικτύου
Ελπίζουμε ότι αποδείξαμε ότι όλα δεν είναι τόσο δύσκολα εάν προσεγγίσετε το θέμα συστηματικά και γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά του κλάδου, για τα οποία έχουμε ήδη μιλήσει. Ορισμένες από τις ερωτήσεις παρέμειναν εκτός παρένθεσης: το έργο του τηλεφωνικού κέντρου και του μητρώου. ποιότητα των υπηρεσιών, ιατρική δεοντολογία, δεξιότητες πωλήσεων των γιατρών. μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης (υπαίθρια διαφήμιση, ραδιόφωνο και τηλεόραση, αναμνηστικά, εκδηλώσεις κ.λπ.) Θα καλύψουμε αυτά τα θέματα στην επόμενη ανάρτηση για το θέμα.
Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις, φροντίστε να τις ρωτήσετε στα σχόλια.
Ο ανταγωνισμός στον τομέα της εμπορικής ιατρικής συνεχίζει να αυξάνεται κάθε μήνα. Εάν στη Δύση η αγορά για την ιδιωτική ιατρική είναι ήδη καλά διαμορφωμένη, τότε στη Ρωσία αυτή η αγορά εξακολουθεί να αναπτύσσεται. Σε πολλές πόλεις, ο ανταγωνισμός πριν από 3-5 χρόνια ήταν πολύ χαμηλός, ενώ σήμερα γίνεται πολύ πιο δυνατός: πολυεπιστημονικές κλινικές και οδοντιατρική ανοίγουν κάθε χρόνο. Όλα αυτά προκαλούν εκροή ασθενών από κλινικές που ήταν ανοιχτές για 5-10 χρόνια και δεν ένιωθαν ανταγωνισμό, άρα δεν αναπτύχθηκαν επαγγελματικά. Η εξυπηρέτηση τέτοιων κλινικών αφήνει μια ευχή για το καλύτερο, γιατί δεν χρειαζόταν η φροντίδα των ασθενών, γιατί οι ασθενείς δεν είχαν άλλη επιλογή.
Σήμερα η κατάσταση έχει αλλάξει ριζικά.Όσες κλινικές δούλευαν σε φανελάκι αισθάνονται έλλειψη ασθενών, ενώ οι νέες κλινικές, κυριολεκτικά σε 1 χρόνο, δέχονται τέτοια εισροή νέων ασθενών που δεν έχουν χρόνο να εξυπηρετήσουν, και ως εκ τούτου, παρά τις τιμές, δημιουργούνται ουρές σε αυτές όπως στις κρατικές κλινικές. Υπάρχουν όμως και ατυχείς περιπτώσεις που υπάρχουν τόσο λίγοι ασθενείς στη νέα κλινική που οι οικονομικές δυσκολίες αναγκάζουν τους ιδιοκτήτες είτε να πουλήσουν την κλινική είτε να την κλείσουν.
Ας δούμε περί τίνος πρόκειται!
Σε ποιες περιπτώσεις η κλινική θα αποτύχει και θα κλείσει λόγω έλλειψης ασθενών
1. Όταν η κλινική δεν διαθέτει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Συνήθως σε τέτοιες κλινικές εργάζονται νέοι γιατροί που μόλις αποφοίτησαν από το πανεπιστήμιο. Συνήθως, προσπαθούν να μην πηγαίνουν σε τέτοιες κλινικές, επειδή οι ασθενείς είναι σίγουροι ότι οι πτυχιούχοι γιατροί δεν έχουν αρκετή εμπειρία για θεραπεία υψηλής ποιότητας.
2. Όταν η κλινική έχει περιορισμένο εύρος υπηρεσιών.
Οι τάσεις της σύγχρονης ιδιωτικής ιατρικής είναι η ανάπτυξη πολυεπιστημονικών κλινικών. Οι ασθενείς προτιμούν να λαμβάνουν υπηρεσίες στη λειτουργία "ένα παράθυρο".
3. Η κλινική βρίσκεται σε μη οικιστική περιοχή.
Συνιστάται να ανοίξετε μια κλινική είτε σε κατοικημένη περιοχή σε κοντινή απόσταση, είτε στο κέντρο της πόλης, όπου πολλοί ασθενείς μπορούν να έρθουν το μεσημέρι ή αφού φύγουν από την εργασία τους για 1-2 ώρες. Κανείς δεν θα πάει σε μια κλινική που βρίσκεται σε μια απομακρυσμένη περιοχή της πόλης, εκτός αν είναι εξοπλισμένη με τον πιο σύγχρονο εξοπλισμό με τους καλύτερους ειδικούς της πόλης. Αυτό όμως συμβαίνει πολύ σπάνια! Να γιατί - επιλέξτε το σωστό μέροςακόμα κι αν η αγορά ή η ενοικίαση τέτοιων ακινήτων θα είναι 2-3 φορές πιο ακριβή!
Ναι, μέσα τρέχουσες τάσειςΗ ανάπτυξη της ιδιωτικής ιατρικής είναι απαραίτητη χωρίς ικανό μάρκετινγκ. Ένα sundress μπορεί να λειτουργήσει μόνο εάν μπορείτε να προσελκύσετε επαγγελματίες γιατρούς με μια τεράστια βάση ασθενών. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορείτε να υπολογίζετε σε μια ταχεία εισροή ασθενών.
5, Η κλινική δεν διαθέτει ποιοτικό ιστότοπο που να αναφέρει τις τιμές, τις υπηρεσίες και τα οφέλη.
Κανείς δεν θέλει να πάει σε εκείνη την κλινική για την οποία λίγα είναι γνωστά, ακόμα κι αν αυτή η κλινική βρίσκεται στο ίδιο το κέντρο της πόλης. Οι ασθενείς θα πρέπει να καταλάβουν ότι στην κλινική σας θα βοηθηθούν να αποκαταστήσουν και να διατηρήσουν την υγεία τους! Ο εταιρικός ιστότοπος μιας κλινικής/οδοντιατρικής είναι ένα από εκείνα τα εργαλεία που μπορούν να βοηθήσουν στην ανάπτυξη (εάν ο ιστότοπος έχει αναπτυχθεί από επαγγελματίες), ή το αντίστροφο, να προκαλέσει αρνητική στάση (αν ο ιστότοπος είναι φτιαγμένος από έναν μαθητή "στο γόνατο" ).
Δείτε αυτούς που το αναφέρουν σύγχρονος κόσμοςΤο 80% των ασθενών αναζητούν πληροφορίες για την κλινική στο Διαδίκτυο. Βγάλτε ένα συμπέρασμα μόνοι σας - τι είδους τοποθεσία χρειάζεστε.
Τα κοινωνικά δίκτυα σάς επιτρέπουν να δημιουργήσετε μια εικόνα της κλινικής, επειδή με μεγάλο αριθμό συμμετεχόντων στην ομάδα, οι ασθενείς έχουν την άποψη ότι αυτή η κλινική αντιμετωπίζεται καλά. Ναι, είναι παράδοξο να το πιστεύεις, αλλά είναι γεγονός! Επίσης, μέσω των κοινωνικών δικτύων, οι επιτυχημένες κλινικές διατηρούν συνεχή επικοινωνία με τους ασθενείς, γεγονός που επηρεάζει θετικά και τη στάση των ασθενών απέναντι σε τέτοιες κλινικές. Οι ασθενείς αισθάνονται τη φροντίδα και το άνοιγμα του ιατρικού κέντρου.
Πώς να προωθήσετε γρήγορα μια κλινική;
1. Πριν ανοίξετε μια κλινική, πρέπει να συντάξετε έναν «οδικό χάρτη» και να τον ακολουθήσετε αυστηρά. Εάν δεν έχετε κάνει ένα σχέδιο ανάπτυξης, τότε να είστε προετοιμασμένοι για μεγάλο αριθμό λαθών και ξοδεύετε εκατομμύρια ρούβλια σε αυτά τα λάθη.
2. Σκεφτείτε μια στρατηγική προώθησης. Χωρίς αυτό, δεν θα μπορείτε να προβλέψετε τον προϋπολογισμό για την ανάπτυξη και την προσέλκυση ασθενών. Ως αποτέλεσμα, θα σπεύσετε από το ένα πρακτορείο στο άλλο (από τις φθηνότερες τιμές μέχρι το πιο ακριβό), προσπαθώντας να βρείτε ακριβώς αυτούς που μπορούν να σας βοηθήσουν. Συμβαίνει όμως ότι μετά από τέτοιες δοκιμασίες, ο προϋπολογισμός στεγνώνει τελείως και δεν μένουν άλλα χρήματα για ανάπτυξη, γεγονός που οδηγεί στο κλείσιμο της κλινικής.
3. Ξεκινήστε την ανάπτυξη του ιστότοπου και την εκκίνηση ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα 2-3 μήνες πριν από το άνοιγμα και όχι μετά, γιατί 2-3 μήνες είναι το διάστημα που θα απαιτηθεί για να αναπτυχθεί και να ξεκινήσει η προώθηση του ιστότοπου. Έχοντας φροντίσει εκ των προτέρων αυτό το ζήτημα, μέχρι την ημέρα των εγκαινίων θα έχετε τα πάντα έτοιμα και οι ασθενείς θα μπορούν όχι μόνο να δουν το ζώδιό σας, αλλά και να εξοικειωθούν με όλα τα πλεονεκτήματα του ιατρικού κέντρου / οδοντιατρικής σας στο Διαδίκτυο. Επίσης, η διαφήμιση στο ραδιόφωνο και την τηλεόραση θα λειτουργήσει πολλές φορές πιο αποτελεσματικά, επειδή μετά την παρακολούθηση του βίντεο, οι θεατές συνήθως πηγαίνουν στο Διαδίκτυο για να δουν περισσότερα λεπτομερείς πληροφορίεςσχετικά με την κλινική.
4. Επιλέξτε έξυπνα κανάλια τηλεοπτικής προώθησης.
Είχαμε έναν πελάτη που, πριν επικοινωνήσει μαζί μας, έτρεχε μια διαφήμιση στο TNT για 2 μήνες, βασιζόμενος στην προσέλκυση νέων από 22 έως 30 ετών, ξοδεύοντας 250.000 ρούβλια το μήνα σε αυτό το κανάλι μάρκετινγκ. Αν αυτός ο προϋπολογισμός επενδυόταν στα κοινωνικά δίκτυα, τότε 200.000 θα είχαν πληρώσει πολλαπλάσια. Στην τηλεόραση, ο πελάτης δεν έλαβε ένα τέτοιο αποτέλεσμα και παραπονέθηκε για αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα.
5. Χρησιμοποιήστε μια ολοκληρωμένη προσέγγιση για την προώθηση.
Μην περιορίζετε ποτέ τον εαυτό σας σε 1-2 κανάλια για την προσέλκυση ασθενών, γιατί ένας μεγαλύτερος αριθμός καναλιών που χρησιμοποιούνται σας επιτρέπει να επιτύχετε ένα αποτέλεσμα συνέργειας. Κάθε ένα από τα κανάλια αρχίζει να λειτουργεί πιο αποτελεσματικά.
6. Δοκιμάστε νέα κανάλια και απορρίψτε τα αναποτελεσματικά.
Πολύ συχνά, οι διευθυντές κλινικών και οι έμποροι χρησιμοποιούν κανάλια που δεν δικαιολογούν την επένδυση, ελπίζοντας ότι αργά ή γρήγορα θα αρχίσει να λειτουργεί.
7. Κρατήστε στατιστικά στοιχεία για κάθε κανάλι απόκτησης ασθενών.
Χωρίς να τηρείτε λεπτομερή στατιστικά στοιχεία, δεν θα μπορείτε να καταλάβετε ποιο κανάλι λειτουργεί πιο αποτελεσματικά και ποιο απλά ρουφάει χρήματα. Ναι, αν έχετε μεγάλο προϋπολογισμό μάρκετινγκ και εργάζεστε όχι μόνο για να προσελκύσετε πελάτες, αλλά και για την εικόνα, τότε η αρχή «όσο περισσότερο τόσο το καλύτερο» είναι αρκετά δικαιολογημένη. Αλλά ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιείτε αυτά τα εργαλεία με σύνεση.
8. Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας
Συχνά μπορείτε να δείτε ότι ο διευθυντής επενδύει σε εξοπλισμό, επαγγελματίες γιατρούς, διαφημίσεις, αλλά ξεχνά την εκπαίδευση του προσωπικού που εργάζεται με ασθενείς πριν τους μεταφέρει σε ειδικό. Στο τέλος, δεν καταλαβαίνεις καν γιατί οι ασθενείς δεν επιστρέφουν στην κλινική σου, παρόλο που έχεις φροντίσει σχεδόν τα πάντα για να κάνεις τον ασθενή υγιή και ευτυχισμένο.
9. Εισαγάγετε το σύστημα ελέγχου
Χωρίς την παρακολούθηση του έργου της κλινικής, δεν θα μπορείτε να οργανώσετε την αποτελεσματική εργασία της.
Υπάρχουν πολλά ιδιωτικά ιατρικά κέντρα, ο ανταγωνισμός μεταξύ τους είναι ισχυρός και όλα περιπλέκονται από το γεγονός ότι οι πιο αποτελεσματικές διαφημιστικές στρατηγικές του χθες μπορεί να μην λειτουργούν σήμερα. Τι να κάνω? Πώς να προωθήσετε; Από πού να αρχίσω? Διαβάστε σχετικά στο άρθρο μας.
Τα πρώτα 4 βήματα πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε καμπάνια
Στο μάρκετινγκ, το κύριο πράγμα είναι να είμαστε όσο το δυνατόν πιο συνειδητοί, να αναλαμβάνουμε ενέργειες όχι τυχαία, επειδή "είναι γραμμένο στο βιβλίο", αλλά με πλήρη κατανόηση του τι συμβαίνει. Προβάλλω αυτήν τη διαφήμιση επειδή λειτούργησε πέρυσι και αυτήν τη διαφήμιση επειδή είναι νέα και θέλω να δω αν λειτουργεί για την εταιρεία μου.
Μεταβείτε στη λίστα ελέγχου "τι πρέπει να κάνετε πριν ξεκινήσετε την ανάπτυξη μιας καμπάνιας":
- να δημιουργήσει το κοινό-στόχο και να μάθει τα πάντα για τα ενδιαφέροντα, τις ανησυχίες και τις επιθυμίες του·
- μελέτη διαφημιστικών μέσων, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους, "παγίδες"
- επιλέξτε το πιο κατάλληλο για το ιατρικό κέντρο.
- κάτσε και γράψε μια ολοκληρωμένη στρατηγική που θα λαμβάνει τα πάντα υπόψη.
Θα πρέπει να αντιμετωπίσετε το πρώτο σημείο μόνοι σας, γιατί αυτό είναι το κοινό-στόχος σας και κανείς δεν ξέρει περισσότερα για αυτό από εσάς. Αλλά θα βοηθήσουμε με τα διαφημιστικά μέσα - μιλάμε για τα μέσα που μπορούν να λειτουργήσουν για τη διαφήμιση ενός ιατρικού κέντρου.
Παραδείγματα διαφημιστικών μέσων
Διαδίκτυο , ειδικά πανό σε εξειδικευμένους πόρους, λογαριασμός του κέντρου ή των γιατρών του κέντρου σε ένα φόρουμ για την ιατρική, σελίδες σε κοινωνικά δίκτυα, πλήρης προώθηση SEO - Αποτελέσματα αναζήτησης, διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και πολλά άλλα. Μέρος του προϋπολογισμού της διαφήμισης πρέπει να δοθεί στο Διαδίκτυο, εκτός εάν, φυσικά, το ιατρικό σας κέντρο ειδικεύεται στη βοήθεια πολύ ηλικιωμένων ατόμων που δεν χρησιμοποιούν καθόλου το Διαδίκτυο (αν και ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση τα παιδιά ή τα εγγόνια μπορούν να το χρησιμοποιήσουν). Η παρουσία στο Διαδίκτυο όχι μόνο βοηθά στην προώθηση, αλλά και ενισχύει το εμπορικό σήμα, εργάζεται για να δημιουργήσει μια αξιόπιστη φήμη, να αναπτύξει την αφοσίωση των πελατών μέσω της σχετικής βοήθειας.
Οι ιατρικές υπηρεσίες δεν είναι το πιο εύκολο προϊόν. Ο ανταγωνισμός είναι πολύ υψηλός και στον αγώνα για πελάτες, πολλά ιατρικά κέντρα έχουν δημιουργήσει κοινό στο Facebook και στο VKontakte για να ενημερώνουν τους επισκέπτες για νέες υπηρεσίες. Η Ashmanov & Partners διεξήγαγε μια μελέτη αυτής της αγοράς και ανακάλυψε ότι η αποτελεσματικότητα πολλών ιατρικών κέντρων στα κοινωνικά δίκτυα αφήνει πολλά να είναι επιθυμητή.
Δημοσιεύσεις σε πολλές ομάδες κλινικών δεν συνεπάγονται αντιδράσεις και οι ερωτήσεις των χρηστών που γίνονται στα σχόλια παραμένουν αναπάντητα.
Κύρια προβλήματα
Εδώ είναι τα πιο χαρακτηριστικά προβλήματα, μερικά από τα οποία είναι εγγενή ακόμη και σε μεγάλες αλυσίδες πολυιατρείων με μεγάλο προϋπολογισμό μάρκετινγκ.
Ξεχωριστά, μελετήσαμε τι προκαλεί τις περισσότερες ερωτήσεις στο κοινό-στόχο κατά την επιλογή της κλινικής που θα επικοινωνήσετε. Εδώ είναι τα πιο συνηθισμένα προβλήματα:
- Δεν είναι σαφές πώς διαφέρουν οι κλινικές μεταξύ τους.
- Είναι δύσκολο να καταλάβουμε ποια είναι καλύτερη - μια δημόσια κλινική ή μια ιδιωτική.
- Υπερβολικά πολλές αντικρουόμενες πληροφορίες σε κριτικές λόγω ανταγωνιστικών πολέμων.
Αυτό υποδηλώνει ότι τα ιατρικά κέντρα δεν έχουν ακόμη αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές τους για την οικοδόμηση και την προώθηση της επωνυμίας τους. Επομένως, οι παράγοντες που αναφέρονται παραπάνω θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη όχι μόνο κατά την προετοιμασία περιεχομένου, αλλά και κατά την ανάπτυξη τοποθέτησης.
Μεταξύ των πιο δημοφιλών θεμάτων στο Διαδίκτυο, τα ιατρικά θέματα οδηγούν με αυτοπεποίθηση. Οι χρήστες Runet εισάγουν περίπου 13 εκατομμύρια ερωτήματα υγείας το μήνα σε αναζητήσεις Yandex, Google και Mail.ru. Η προώθηση μιας ιατρικής πύλης ή μιας ιστοσελίδας κλινικής περιλαμβάνει έναν σοβαρό αγώνα για μια θέση στον ήλιο. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της προώθησης ενός ιατρικού ιστότοπου;
Περιεχόμενο
Το περιεχόμενο που προορίζεται για έναν ιατρικό ιστότοπο έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες. Δεν επιτρέπεται η τοποθέτηση περιεχομένου χαμηλής ποιότητας στην ιατρική πύλη. Στην ιδανική περίπτωση, ένας τέτοιος πόρος θα πρέπει να συμπληρώνεται με πληροφορίες από συγγραφείς με ιατρική εκπαίδευση και σχετική εξειδίκευση.
Δυστυχώς, για να βρείτε έναν ειδικό που δεν είναι μόνο καλά γνώστης, ας πούμε, στις επιπλοκές μετά τον εμβολιασμό στα παιδιά, αλλά είναι επίσης σε θέση να αποκαλύψει με μαεστρία αυτό το θέμα για έναν απροετοίμαστο αναγνώστη και να βελτιστοποιήσει το άρθρο για μηχανές αναζήτησης, αρκετά δύσκολο. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να αναθέσετε τη σύνταξη του κειμένου σε έναν αρμόδιο κειμενογράφο και στη συνέχεια να δώσετε το τελικό άρθρο για επαλήθευση σε ένα άτομο με ιατρική εκπαίδευση.
Το κόστος του περιεχομένου θα είναι υψηλό, αλλά η ποιότητα των κειμένων θα είναι αντάξια. Τα άρθρα θα είναι αξιόπιστα και χρήσιμα. Να θυμάστε ότι οι χρήστες του ιστότοπού σας θα ακολουθήσουν τις συστάσεις στα άρθρα, επομένως έχετε τεράστια ευθύνη.
Οι πληροφορίες που προορίζονται για τον μαζικό αναγνώστη πρέπει να παρουσιάζονται με προσιτό και απλό τρόπο. Εάν είναι δυνατόν, θα πρέπει να αποφύγετε την αφθονία των εξαιρετικά εξειδικευμένων όρων.
Στο ηλεκτρονικό κατάστημα προϊόντων υγείας που χρειάζεστε λεπτομερείς περιγραφέςόλα τα προσφερόμενα φάρμακα και προσομοιωτές. Μην περιορίζεστε στο κείμενο της οδηγίας. Παρέχετε μια ζωντανή περιγραφή των φαρμάκων, δώστε συστάσεις για τη χρήση τους, δημοσιεύστε μαρτυρίες από ικανοποιημένους πελάτες.
Πληροφορίες για την κλινική
Η λεπτομερής ενημέρωση για τις δραστηριότητες της εταιρείας αυξάνει την εμπιστοσύνη των ασθενών. Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε στοιχεία επικοινωνίας, φωτογραφίες και ονόματα γιατρών, πληροφορίες για την άδεια και την εκπαίδευσή τους. Παροχή ολοκληρωμένων πληροφοριών σχετικά με την εξειδίκευση των γιατρών, το επίπεδο των προσόντων τους, δημοσίευση στοιχείων για τα βραβεία και τα πτυχία τους.
Περιγράψτε τον εξοπλισμό και τα παρασκευάσματα που χρησιμοποιούνται στην εργασία.
Οργανώστε μια συλλογή φωτογραφιών της κλινικής και των δωματίων της.
Παρέχετε ενημερωμένες πληροφορίες σχετικά με τις παρεχόμενες υπηρεσίες, τις ώρες γραφείου, τη διεύθυνση του οργανισμού και τις οδηγίες.
Στοχευμένα ερωτήματα για ιατρικές πύλες
Περίπου 30 % πιθανούς πελάτεςεισάγετε στην αναζήτηση τα ονόματα ιατρικών ειδικοτήτων (ΩΡΛ, υποδοχή γυναικολόγου, τιμή νευρολογίας).
Το 25% των ανθρώπων αναζητούν φράσεις που περιλαμβάνουν συγκεκριμένες ενέργειες (υπερηχογράφημα νεφρών, λήψη εξετάσεων, γαστροσκόπηση).
Ένα άλλο 45% μπαίνει στην αναζήτηση ασθενειών και σημείων ασθενειών (διαβήτης, πόνος στην κάτω κοιλιακή χώρα, υψηλή αρτηριακή πίεση).
Για το ιατρικό κέντρο, η προώθηση κατόπιν αιτημάτων από την πρώτη και τη δεύτερη ομάδα έχει μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Οι χρήστες που ενδιαφέρονται για αυτά τα αιτήματα είναι, καταρχήν, ήδη έτοιμοι να χρησιμοποιήσουν ιατρικές υπηρεσίες στο εγγύς μέλλον.
Οι χρήστες της τελευταίας ομάδας έρχονται στον ιστότοπο για να μάθουν Επιπλέον πληροφορίεςγια την ασθένειά σας. Εξακολουθούν να ελπίζουν ότι είναι πολύ νωρίς για να απευθυνθούν σε ειδικούς και προτιμούν να αυτο-θεραπεύονται. Εάν η υγεία τους επιδεινωθεί, ενδέχεται να επιστρέψουν στον ιστότοπο ως πελάτης. Η προώθηση κατόπιν αιτήματος της τρίτης ομάδας είναι επωφελής μόνο για μεγάλες εταιρείες που στοχεύουν σε μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.
Προσθέστε γεωγραφική αναφορά στα αιτήματα πληροφοριών: "χειρουργός Σαράτοφ", "επιχείρηση Ισραήλ". Η συχνότητα του αιτήματος θα μειωθεί, αλλά οι επισκέπτες θα ενδιαφέρονται περισσότερο.
Διεπαφή και δομή τοποθεσίας
Στον ιστότοπο της κλινικής, κάθε ιατρική υπηρεσία θα πρέπει να είναι αφιερωμένη σε ξεχωριστή σελίδα. Η περιγραφή της υπηρεσίας πρέπει να είναι σύντομη, σαφής και κατανοητή. Στην άμεση περιγραφή της υπηρεσίας, αξίζει να προσθέσετε μερικές φράσεις σχετικά με τα οφέλη της θεραπείας στη συγκεκριμένη κλινική, φωτογραφίες των γιατρών που πραγματοποιούν το ραντεβού και διήγημασχετικά με αυτά, και πρέπει επίσης να αναφέρετε τις τιμές και τον αριθμό τηλεφώνου για το ραντεβού.
Μπορείτε να οργανώσετε ένα εταιρικό blog, όπου θα δημοσιεύονται ενημερωτικά άρθρα, συνεντεύξεις με γιατρούς για σημαντικά θέματα και νέα της εταιρείας. Αφήστε τις σελίδες του ιστολογίου να συνδέονται με σελίδες υπηρεσιών. Εσωτερική σύνδεσηπρέπει να υποστηρίζει καταρχάς σελίδες προορισμού.
Μπορείτε να οργανώσετε ένα φόρουμ στον ιστότοπο. Το φόρουμ θα δημιουργήσει μια κοινότητα τακτικών αναγνωστών και πιθανών πελατών. Οι χρήστες θα μπορούν να συζητούν τη θεραπεία, την επίδραση των φαρμάκων, να κάνουν ερωτήσεις που είναι σημαντικές για αυτούς.
Η διεπαφή του ιστότοπου πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο φιλική προς το χρήστη. Όλες οι πληροφορίες που παρέχονται θα πρέπει να διαλύσουν τις αμφιβολίες των πελατών σχετικά με την ικανότητα των ειδικών και να συμβάλουν στην αύξηση της εμπιστοσύνης στην εταιρεία.
Τοποθετήστε έναν βολικό κατάλογο υπηρεσιών στον ιστότοπο. Δημοσίευση επαγγελματικών άρθρων υγείας.
Ένα απαραίτητο εργαλείο για κάθε ιατρικό ιστότοπο θα είναι μια βολική φόρμα ραντεβού, μια ηλεκτρονική υπηρεσία συμβουλευτικής με γιατρούς και μια ενότητα για απαντήσεις σε συχνές ερωτήσεις.
Μπορείτε επίσης να τοποθετήσετε στον ιστότοπο τέτοια χρήσιμες υπηρεσίες, ως βιβλίο αναφοράς ασθενειών, βιβλίο αναφοράς φαρμάκων.
Αναζήτηση προώθησης της ιατρικής πύλης
Στο αρχικό στάδιο, η προώθηση είναι καλύτερα να επικεντρωθεί στην αύξηση της εμπιστοσύνης και της αξιοπιστίας της πύλης. Για τους πρώτους τρεις μήνες, είναι καλύτερο να αγοράσετε συνδέσμους με επώνυμα άγκυρα και άγκυρες από τις λέξεις "εδώ", "εδώ". Παράλληλα, αξίζει να εργαστείτε για την οικοδόμηση καλής φήμης για την εταιρεία. Τα θετικά σχόλια μπορούν να αναρτηθούν σε δημοφιλή φόρουμ. Τον τέταρτο μήνα της προσφοράς, μπορείτε ήδη να αγοράσετε συνδέσμους με την ακριβή εμφάνιση των εμπορικών λέξεις-κλειδιάγια την προώθηση σελίδων με περιγραφές υπηρεσιών.
Είναι επιθυμητό να βασιστεί η προώθηση της ιατρικής ιστοσελίδας μιας ιδιωτικής κλινικής στην αρχή της χρήσης περιφερειακών και εξαιρετικά εξειδικευμένων αιτημάτων χρηστών (υποδοχή νεφρολόγου στο Khabarovsk). Η προώθηση μοναδικών και 24ωρων υπηρεσιών θα δώσει εξαιρετικά αποτελέσματα. Τα ηλεκτρονικά καταστήματα μπορούν επίσης να προωθηθούν με γεω-ανεξάρτητα αιτήματα.
Ο ανθρώπινος παράγοντας παίζει σημαντικό ρόλο στην προώθηση ιατρικών σελίδων. Οι ασθενείς επιλέγουν όχι τόσο μια κλινική όσο έναν συγκεκριμένο ειδικό. Επομένως, δημοσιεύστε λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με το προσωπικό της κλινικής στον ιστότοπο, ζητήστε από τους ασθενείς να αφήσουν σχόλια στον ιστότοπο ή σε άλλους πόρους. Βελτιστοποιήστε σελίδες που παρέχουν πληροφορίες για γιατρούς για ζωτικής σημασίας ερωτήματα (όνομα και επώνυμο γιατρού).
Η σημαντική αύξηση της επισκεψιμότητας του ιστότοπου μπορεί να οφείλεται στην επισκεψιμότητα από κοινωνικά δίκτυα. Αναπτύξτε ενεργά ομάδες στο VKontakte, στο Google+, στο Facebook. Στη σελίδα VKontakte της εταιρείας, οργανώστε ψηφοφορίες, δημοσκοπήσεις, δημοσιεύστε ειδοποιήσεις σχετικά με συνεχείς προσφορές, δημοσιεύσεις με ενδιαφέρον περιεχόμενο στον τοίχο. Πολλοί χρήστες βρίσκουν πιο βολικό να αφήνουν σχόλια όχι στον ιστότοπο, αλλά στα κοινωνικά δίκτυα. Απαντήστε στις ερωτήσεις τους, ενεργοποιήστε την προσοχή των χρηστών στις δραστηριότητες της εταιρείας σας. Σχόλια, αναδημοσιεύσεις, like αυξάνουν την αξιοπιστία της κλινικής.
Οποιοσδήποτε τυχαίος επισκέπτης μπορεί να γίνει πελάτης σας. Και να θυμάστε, η αύξηση των μετατροπών εξαρτάται άμεσα από την ομαλή λειτουργία του τηλεφωνικού κέντρου και την άμεση επικοινωνία με τους χρήστες μέσω του φόρουμ και των φορμών. ανατροφοδότηση. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο όχι μόνο να δημιουργηθεί η μηχανή του ιστότοπου, αλλά και να οργανωθεί ένα σύστημα που λειτουργεί σωστά για την εργασία με πελάτες.