Od redaktora
Marketingový mix sa v jednotlivých odvetviach líši.
Nejde o to, že b2c predaj rezidenčných nehnuteľností má zásadne odlišné nástroje propagácie v porovnaní napríklad s b2b výrobou plynových zariadení. Nástroje sú v podstate rovnaké.
Rozdiel je vo vlastnostiach aplikácie a akcentoch. Pochopenie tohto rozdielu spočíva v skúsenostiach v tomto odvetví, ktoré vám umožňujú dosiahnuť rovnaké ciele za menej peňazí alebo dosiahnuť nové výšky s rovnakými peniazmi.
Lekárske témy v tomto kontexte stoja mimo. Toto je chúlostivá oblasť a ak urobíte niečo zlé, negatív sa rýchlo rozrastie. Skúsenosti sú tu kriticky dôležité, aby ste nielen zarobili peniaze, ale aj aby ste sa nedostali do nepríjemnej situácie.
Dnes Andrey Borisov, vedúci nášho marketingového kompetenčného centra "Medicína a vybavenie", hovorí o nuansách a nástrojoch na propagáciu lekárskych kliník v Moskve.
Namiesto predslovu
Skúsenosti, ktoré sme nazbierali, sú špecifické. Spolupracujeme s lekárskymi lídrami hlavného mesta (MEDSI, INVITRO, Doctor Nedaleko, SM-Clinic) a propagujeme ich iba v Moskve. A hoci nástroje, ktoré sme opísali, sú univerzálne, iné regióny a iný obchodný formát zanechajú svoju stopu vo vašom marketingovom pláne. V každom prípade, jediný spôsob, ako to zistiť, je skúsenosť. Experimentujte!
Cieľové publikum (TA): pre koho sa snažíme?
Bez ohľadu na to, aký módny marketingový model používate a bez ohľadu na to, akou cudzou skratkou ho nazývate, stále musíte začať pracovať s definíciou cieľové publikum.
Odpovedz na otázku:
Kto sú vaši klienti?
čo hľadajú?
Kde žijú?
V prípade sieťová klinika s dobrým geografickým pokrytím(vtedy je veľa pobočiek a nachádzajú sa vo viacerých mestských častiach) zovšeobecnený portrét klienta je nasledovný: "Pracujúci muži a ženy 22+ s nadpriemerným príjmom." Ľudia s podpriemerným príjmom nechodia na platené kliniky v Moskve (a to je jeden z tých ukazovateľov, ktoré sa budú líšiť od regiónu k regiónu). Pre klienta samostatná klinika vidíme iných charakteristické rysy: Ide o ľudí (vo väčšej miere) žijúcich a (v menšej miere) pracujúcich v areáli kliniky.
Upozorňujeme, že klienti súkromných kliník sú rozdelení do dvoch prúdov: zákazníkov, ktorí platia za služby a klientov podľa zásad VHI. Marketingové oddelenie zvyčajne rieši problém prilákania prvého typu zákazníkov. O nich sa bude diskutovať nižšie.
Súťažiaci: kto pobeží preteky?
Po vytvorení podrobného portrétu cieľového publika začnite študovať konkurentov. Dôkladne poznať silné stránky a slabé stránky tých, s ktorými budete musieť súťažiť o publikum a zisk nie je o nič menej dôležitý ako poznať svoje vlastné výhody a nevýhody.
Štúdium súťažiacich by malo začať ich správnou identifikáciou. Samostatná klinika sa často porovnáva so sieťovou. Nie je to pravda: už vyššie sme zistili, že majú rôzne cieľové publikum, a teda aj rôzne stratégie propagácie. Chyby v tejto fáze znamenajú nesprávne strategické rozhodnutia o celom obchodnom a marketingovom pláne. Nebudeme sa zaoberať škodlivosťou takýchto rozhodnutí. Zopakujme, že:
konkurenti sieťových kliník - ostatné sieťové kliniky;
konkurentmi samostatnej kliniky sú multidisciplinárne a špecializované kliniky nachádzajúce sa geograficky blízko (stomatológia, gynekológia atď.).
Jedinečná ponuka predaja: Preskúmajte sami seba
Po preštudovaní súťaže kriticky odpovedzte na otázku: Čo navrhujem?
Zvážte svoj produkt zo všetkých strán, úprimne si vyzdvihnite všetky výhody a nemenej dôležité nevýhody.
Do akej miery pokrývate dopyt v porovnaní s konkurenciou? Ako sú lekári rozdelení medzi kliniky?
Časté sú situácie, keď na jednej ambulancii sú všetci špecialisti a na inej sú dvaja alebo traja hosťujúci lekári, ktorí ich navštevujú len na pár hodín niekoľko dní v týždni. Na takejto klinike konverzia bude nižšia ako u konkurencie a než je priemer siete.
Poznámka! Preštudujte si kliniky konkurentov. Možno obľúbený lekár s dobré recenzie a veľkú zákaznícku základňu. V tomto prípade je jednoduchšie preložiť lekára na pobočku v inej oblasti, kde je konkurencia nižšia, ako snažiť sa konkurovať lekárovi s lojálnou základňou.
Vo fáze štúdia konkurentov je to potrebné porovnaj ceny. Tvárou v tvár klesajúcim príjmom cenová politika extrémne dôležité. Ceny na stránke však používajte opatrne! Na jednej strane, špecifikovanie konkurenčných cien za služby zvyšuje konverziu. Na druhej strane, ak nikto v regióne neuvádza ceny, potom je lepšie, aby ste ich neuvádzali, inak stratíte hovory. Ak sú ceny konkurentov nižšie ako vaše, neuvádzajte ceny. V tomto prípade, v závislosti od profesionálneho call centra, stále existuje možnosť premeniť hovory na požiadavky.
Mini puzdro 1. S cenami alebo bez nich?
Analyzovali sme konverziu vstupné stránky pre gastroenterologické a oftalmologické služby. V prvom prípade bola cena kliniky na úrovni konkurentov (takmer všetci konkurenti uvádzajú ceny), v druhom prípade bola vyššia ako u konkurentov. V teste sme spustili stránky a podľa toho aj reklamy v reklamných kampaniach s cenami aj bez nich. Výsledky kampane sú uvedené v tabuľke.
Záver je tu zrejmý: dobrá cena- uviesť; vysoká - nie.
Atrakcia: Zdieľajte a liečte
Tým sa končí prípravná fáza. Poznáte svojich zákazníkov (budúcich alebo existujúcich), svoj produkt, jeho slabé stránky a silné stránky, ich konkurenti, ich výhody a nevýhody. Pointa je malá – prilákať zákazníkov. Ale tvoj CA je heterogénna(vždy je heterogénna). A pomocou akéhokoľvek jedného nástroja určite nepokryjete všetko. Čo robiť? Segment.
Klienti zdravotníckych zariadení, ako aj spotrebitelia prevažného množstva služieb sa delia na primárny a sekundárne. A tu máme štandardnú úlohu: prilákať čo najviac primárnych zákazníkov za čo najnižšiu cenu, skrátiť intervaly medzi opakovanými požiadavkami zákazníkov a zvýšiť priemerný účet vo všetkých fázach.
Poznámka! O tom sme už podrobne písali. V lekárskej oblasti je životne dôležitý, ako v každom inom moderné podnikanie. Zo skúseností poznamenávame, že kliniky majú často problémy s CRM: buď neexistuje, alebo neexistuje jediná sieť na klinikách tej istej siete. To komplikuje zber a spracovanie údajov, a tým aj analýzu výsledkov a identifikáciu problémov. Zvážte inštaláciu jednotné CRM prepojenie celého biznisu aj vo fáze plánovania podnikania alebo rozbehnutia marketingovej spoločnosti.
Príťažlivosť: choďte smerom k tým, ktorí prichádzajú vaším smerom
Najúčinnejší kanál, ktorý poskytuje rýchle výsledky na prilákanie nových zákazníkov, samozrejme, kontextová reklama. Ale v lekárskej oblasti s týmito ťažkosťami . AT Google AdWords lekárska reklama zakázané. Je malá šanca prejsť moderovaním od n-tého razu, ak napíšete všeobecný text bez uvedenia špecialistov (gynekológ, urológ) a názvu služieb (ultrazvuk, EKG). Za takýchto podmienok nie je možné garantovať spustenie kampane. Preto je hlavná návštevnosť v kontexte medicínskych tém prevzatá z Yandex.Direct, ktorá je pre toto odvetvie obmedzená aj zákazom behaviorálneho zacielenia a absenciou geografického zacielenia mestskými časťami.
Mediálny kontext dokonale dopĺňa kontextovú reklamu: banner umiestnený napravo vo výsledkoch vyhľadávania na Yandex. Banner má pozitívny vplyv na konverziu z kanála: rastie, respektíve cena konverzie klesá. Zo samotného banneru je cena obehu vyššia ako z reklamy na kontext, no nezabúdajte na imidžový efekt takéhoto umiestnenia.
Poznámka! Media Context potrebuje na spustenie minimálne 700 000 zobrazení za mesiac. Propagované budú len obľúbené oblasti: radiačná diagnostika, gynekológia, stomatológia.
Mini-case 2. Ako urobiť atraktívny display banner? Časť 1
Počas kampane za protetiku za rovnakých podmienok testovali sme niekoľko bannerov kontextových médií Yandex: s animáciou (vľavo), s textom (v strede), so statickým obrázkom.
V tomto konkrétnom prípade bola hlavným KPI CTR. Hodnotenie efektívnosti pomocou CTR nie je vždy správne, ale tu je celkom vhodné, keďže konverzia na stránke na prístupy a miera odchodov ako alternatívna metrika kvality boli porovnateľné.
Víťazom sa stal banner s malou animáciou, ktorý mal CTR 0,7 %. Najhoršie zo všetkého dopadla textová ponuka – 0,2 %. Tento príklad nemá za cieľ poskytnúť konkrétne odporúčanie – vytvorte bannery s malou animáciou. Jeho účelom je ukázať, že je potrebné testovať varianty.
Mini-case 3. Ako vytvoriť atraktívny display banner? Časť 2
Ďalšia reklamná kampaň sa týkala neurovedy. Tu bol test z hľadiska označenia nákladov na službu so zľavou. Tri možnosti: iba nová cena, percento zľavy a oboje. Ukazovateľom výkonnosti podľa predchádzajúcich výhrad bola opäť CTR.
Výsledkom je, že banner iba s cenou nefunguje dobre (0,7 %). Ak je zľava významná, musí sa uviesť (1,2-1,3%).
V medicínskom priemysle existuje aj taký pohodlný nástroj, akým je nákup potenciálnych zákazníkov z portálov. Cena vodiča je oveľa nižšia ako od kontextu, hoci počet vodičov priamo závisí od slávy a popularity lekára. Príklady takýchto stránok: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.
Programmatic dáva v tomto smere dobré výsledky. Pracujeme s AdWords a Yandex.Auction: existuje dobré publikum a osvedčený výsledok, ktorý funguje na zadržiavaný dopyt. V systémoch nie je žiadne behaviorálne zacielenie, čo znamená, že naše reklamné posolstvo môžeme zobrazovať na sieťových stránkach len vo všeobecnom záujme „zdravie“, čo nám na túto úlohu vyhovuje.
Kontextová reklama: rozdeľ a znova uzdrav
Napriek vysokej konkurencii v téme, nastavenie kontextovej reklamy a právo oddeleniežiadosti dáva ako výsledok prijateľné výsledky.
Vyvinuli sme vlastný algoritmus na rozdelenie požiadaviek do skupín, s ktorým sa pohodlne pracuje. Algoritmus sa líši pre sieť a jednotlivé kliniky.
Pre sieťové ambulancie rozlišujeme tieto skupiny požiadaviek:
Všeobecné požiadavky, ako napríklad "kliniky v Moskve".
Názov kliniky v rôznych pravopisoch je "SuperClinic", "SuperClinic".
Pokyny - "gynekológia", "stomatológia", "chirurgia".
Úplné mená lekárov sú „doktor Petrov V.I.“, „chirurg Vladimir Petrov“.
Každá skupina má tiež svoju vlastnú hierarchiu. Pohybujeme sa po klasickom lieviku, od vytvárania dopytu po konverziu:
Otázky týkajúce sa značky: "Surgeon Superclinic".
Žiadosti, z ktorých je zrejmé, že osoba je pripravená zaplatiť za služby „cena chirurga“, „poplatok za chirurga“, „lekár, koľko to stojí“.
A žiadosti, z ktorých je zrejmé, že osoba je už pripravená na registráciu, hľadá vás alebo kliniku vo vašej oblasti: „chirurg Timiryazevskaya“, „dohodnite si stretnutie s chirurgom“.
Pre jednotlivé ambulancie si musíte poradiť iba otázky týkajúce sa značky, osobné žiadosti o celé meno lekárov a žiadosti o smer s povinným georeferencovaním. To znamená, že je to „chirurg + obvod (veľké ulice, stanice metra atď.)“. Zvyšné požiadavky buď neprinášajú kliknutia, alebo majú nulovú konverziu človek nepôjde na druhú stranu mesta do nemocnice.
Poznámka! Ak vaša ambulancia pracuje s pacientmi v rámci VHI, tak veľká časť ľudí príde na značkové požiadavky na základe dohody s poisťovňou. Ak má človek napísané v politike MEDSI, tak reklamou, prvým miestom vo výsledkoch vyhľadávania alebo priamym zadaním, človek aj tak príde do MEDSI.
In Marketingové stratégie nezabudnite zahrnúť značkové kampane, no pre veľké kliniky ide o značnú časť rozpočtu. Experimentujte a rozhodujte sa sami, na základe vlastných úloh. Ak chcete rýchlo zistiť, či k vám klienti prichádzajú v hotovosti alebo s pravidlami VHI, vypočujte si hovory prichádzajúce zo značkovej kampane.
Konverzia webovej stránky: pripravte sa na stretnutie
Poznámka! V čase spustenia kontextovej reklamy by mala byť stránka 100% pripravená. Dúfame, že ste si toho vedomí a tento odsek ste sem umiestnili výlučne v rámci zvolenej štruktúry textu.
Požadované minimum vlastnosti moderného areálu pre kliniku:
1. Prispôsobivosť. V medicínskej oblasti dnes pochádza 40 až 60 % dopravy mobilné zariadenia. Vyhľadávače znižujú weby, ktoré nie sú prispôsobené vo výsledkoch mobilného vyhľadávania. Len si predstavte, o aký tok zákazníkov prídete, ak váš web nie je prispôsobený na zobrazovanie na tabletoch a telefónoch.
2. Veľmi nápadné telefónne číslo. V počte hovorov vedie telefón – viac ako 90 % požiadaviek kliniky je prijatých z hovorov. Urobte to tak, aby sa číslo nemuselo dlho hľadať.
3. Profily lekárov. Je dôležité, aby stránka poskytovala komplexné informácie o svojich lekároch: kde študovali a praxovali, špecializácia, ocenenia, ďalšie vzdelanie, skúsenosti, publikácie. Zostaňte v obraze a aktualizujte údaje včas. Pre mnohých klientov sú tieto informácie rozhodujúce pri výbere kliniky.
4. Texty. Niekedy texty pre stránky kliník píšu samotní lekári, ale mali by ich písať obchodníci s lekárskym vzdelaním alebo skúsenosťami v danej oblasti. V krajnom prípade musia určite popracovať na texte autorstva lekára. Bezohľadne vystrihnite desivé medicínske výrazy a formulácie z kategórie: „urológ vykoná vyšetrenie prsta“ alebo „počas procesu anestézie vám vpichnú liek, ktorý ...“. to skutočné príklady z praxe. Verte, že ani súčasní, ani budúci klienti sa nechcú tak báť ani pred tým, ako idú k lekárovi. Píšte v zrozumiteľnom jazyku, buďte priateľskí a zamerajte sa na výhody. Nezabudnite vytvoriť stránky pre každú zo svojich služieb a poskytnúť im krátky propagačný popis. Z textu by malo byť zrejmé, o aký postup ide: čo človeka v procese čaká, ako sa na postup pripraviť, ako dlho bude trvať a koľko bude stáť (ak vám konkurenčná situácia v regióne umožňuje priamo uveďte ceny na stránke).
5. Pristátia. Ak plánujete významnú reklamnú kampaň, mali by ste porozmýšľať nad vytvorením vstupnej stránky, aj keď je služba už na vašom webe popísaná. Na takejto stránke by sa mal pri cenách klásť dôraz na telefón a registračný formulár.
Príklad vstupnej stránky v kontexte lokality
SEO: optimalizujte s mierou
Mať webovú stránku je silne spojené s potrebou jej SEO propagácie. Tu sa nemôžete hádať. Ale podľa našich skúseností SEO je účinné iba pri propagácii kliník s dobrým geografickým pokrytím.
Predpokladajme, že v Moskve máte tri body a konkurent ich má 20. Prišla za vami návšteva s požiadavkou „gynekológ v Moskve“. Pravdepodobnosť, že je vo vašej blízkosti návštevník a dohodne si stretnutie, je extrémne malá. Neprebieha žiadna konverzia. A čo je ešte horšie, návštevník stránku okamžite opustí. Faktory správania pokaziť. Vyhľadávače umiestnia web na koniec problému. Propagácia vyhľadávania neprináša zákazníkovi očakávané výsledky.
Okrem toho vo výsledkoch vyhľadávania lekárskych tém v Moskve existuje konkurencia medzi klinikami a medzi nimi informačné zdroje. Vydávanie je upchaté a napredovanie je dosť náročné. Pri mladom webe sa výsledky za značné náklady nemusia dostaviť skoro.
Nie, nevyzývame na opustenie SEO optimalizácie stránky. V každom prípade musí váš zdroj spĺňať požiadavky vyhľadávačov. Od tohto nástroja však nečakajte ohromujúce výsledky. A aspoň spočiatku vynaložiť maximálne úsilie tam, kde je najpravdepodobnejší maximálny výsledok.
A opäť naša skúsenosť vychádza z pohybu po Moskve. Je pravdepodobné, že v iných mestách je konkurencia vo vydávaní menšia a geografická poloha kliniky nehrá až takú rozhodujúcu úlohu.
Hold: buďme priateľmi dlho a často
Prilákali ste zákazníkov z kontextu a dokonca ste niekoho konvertovali z vyhľadávania. Ako ich premeniť na stálych zákazníkov? Nie je to také ťažké, ak ste pozorný, starostlivý, presný a profesionálny. Myslite na svojich zákazníkov, myslite ako zákazník, myslite dva kroky dopredu a ponúknite viac, ako zákazník očakáva.
Úplne prvý krok na ceste stať sa najlepší priateľ jeho klientom sú personalizované ponuky a pohodlné služby. Samozrejme, že ide o Email a SMS marketing. V podstate ide o spúšťacie mailingy (častejšie SMS) - potvrdenie termínu, pripomenutie termínu deň vopred, tri hodiny vopred, správa o pripravenosti výsledkov testov a pod.
Vykonajte prieskumy poštou o kvalite poskytovaných služieb, posielajte informačné články o zdraví. Pripomeňte vyšetrenie, ak klient nebol rok u lekára. Pošlite upomienku na vykonanie čistenia alebo preventívnej prehliadky zubných implantátov.
Poznámka! Buďte mimoriadne opatrní pri osobnej korešpondencii v špecifických oblastiach medicíny. Správne písať listy a SMS. Upozorňujeme, že ich môže prečítať aj cudzinec. Nerámujte svojho klienta.
E-mail a SMS marketing prinášajú pekné výsledky na udržanie zákazníkov. Ale častejšie sa kliniky zaoberajú zasielaním pošty podľa zvyškového princípu: posielajú iba spúšťacie správy a neposielajú personalizované pozvánky. Zvyčajne na samotnej klinike nie je špecialista, ktorý by to mohol urobiť. A kliniky sa boja dať newsletter agentúram kvôli súkromiu uložených údajov. Situáciu komplikuje chýbajúci jednotný CRM systém, o ktorom sme písali skôr. Napriek tomu môžu byť výsledky takejto práce pôsobivé.
Povesť: Vo všeobecnosti sme najlepší
Medicína je konkurenčné prostredie. Preto vytváranie a udržiavanie imidžu nie je ani zďaleka poslednou úlohou v dôležitosti. Problém je v tom, že sa musí vykonať súčasne Vysoké číslo a je ťažké merať a hodnotiť výsledky prijatých opatrení.
Nevyhnutné minimum, bez ktorého sa nedá robiť absolútne nič - monitorovanie recenzií a riešenie negatívnych. Bohužiaľ, zvyčajne čím väčšia je klinika, tým viac negatívnych recenzií o nej. A nie preto, že by táto nemocnica bola zlá, ale preto, že ľudia sú oveľa ochotnejší zdieľať to negatívne. A robia to hlavne na odvetvových portáloch. Recenzie, ktoré idú na samotnú kliniku, sú zvyčajne 50/50 negatívne a pozitívne. Preto je potrebné neustále monitorovať fóra a zdroje a okamžite vyriešiť negatívne.
Motivovať ľudí k odchodu pozitívne recenzie. Zo skúsenosti pacienti väčšinou ďakujú lekárom osobne. Nikto nenapíše: "Vďaka Klinike za vynikajúce interiéry a elektronický rad." Ale na lekárskych portáloch sa takéto recenzie nachádzajú. Toto je výsledok práce na vytvorení umelého pozitívu. Nenasledujte tento zlý príklad.
Je lepšie nasmerovať svoje úsilie a finančné prostriedky na kvalitné PR a SMM. Píšte a uverejňujte kvalitné odborné články, natáčajte videá a robte rozhovory s lekármi. Poskytnite potenciálnym zákazníkom zaujímavé informácie priamo od odborníkov. míňať spoločné propagácie s blogermi.
Funguje veľmi dobre odborné rady na fóre, v skupinách na sociálnych sieťach. Ak má klinika lekára na plný úväzok, ktorý má zatiaľ málo klientov, poučte ho, aby konzultoval a rozvíjal základňu, kým nie sú žiadne stretnutia. Máme interný prípad, keď si pri poradenstve na portáli nový lekár za 3 týždne získal slušnú klientelu.
Skúste byť všade a povedzte a pripomeňte o sebe nielen tým, ktorí hľadajú lekára v tento moment . Vašou úlohou je rozvinúť silné asociatívne spojenie: Potrebujem lekára – som v „Superklinike“.
Minimálne, optimálne a maximálne sady nástrojov pre webovú stránku multidisciplinárnej kliniky
To isté pre nesieťovú kliniku.
Sada nástrojov kliniky mimo siete
Dúfame, že sme dokázali, že všetko nie je také ťažké, ak k veci pristupujete systematicky a poznáte vlastnosti odvetvia, o ktorom sme už hovorili. Niektoré z otázok zostali mimo zátvoriek: práca call centra a registra; kvalita služieb, lekárska etika, predajné schopnosti lekárov; offline marketing (vonkajšia reklama, rádio a TV, suveníry, eventy a pod.) Tejto problematike sa budeme venovať v nasledujúcom príspevku na túto tému.
Ak máte nejaké otázky, určite sa ich spýtajte v komentároch.
Konkurencia v oblasti komerčnej medicíny každým mesiacom naďalej rastie. Ak je na Západe trh so súkromnou medicínou už dobre sformovaný, tak v Rusku sa tento trh len stále rozvíja. V mnohých mestách bola konkurencia pred 3-5 rokmi veľmi nízka, zatiaľ čo dnes sa stáva oveľa silnejšou: multidisciplinárne kliniky a stomatológia sa otvárajú každý rok. To všetko spôsobuje odliv pacientov z ambulancií, ktoré boli otvorené 5-10 rokov a necítili konkurenciu, a preto sa profesionálne nerozvíjali. Obsluha takýchto ambulancií zanecháva prianie toho najlepšieho, pretože nebolo potrebné starať sa o pacientov, pretože pacienti nemali na výber.
Dnes sa situácia radikálne zmenila. Tie kliniky, ktoré pracovali na sundress, pociťujú nedostatok pacientov, kým nové kliniky doslova za 1 rok dostávajú taký prílev nových pacientov, že nestíhajú obsluhovať, a preto sa v nich aj napriek cenám tvoria rady. ako na vládnych klinikách. No sú aj nešťastné prípady, keď je v novej ambulancii tak málo pacientov, že finančné ťažkosti donútia majiteľov kliniku buď predať, alebo zavrieť.
Pozrime sa, o čo ide!
V akých prípadoch klinika zlyhá a zatvorí sa pre nedostatok pacientov
1. Keď klinika nemá konkurenčná výhoda. Zvyčajne na takýchto klinikách pracujú noví lekári, ktorí práve skončili univerzitu. Väčšinou sa snažia do takýchto ambulancií nechodiť, pretože pacienti majú istotu, že vyštudovaní lekári nemajú dostatok skúseností na kvalitnú liečbu.
2. Keď má klinika obmedzený rozsah služieb.
Trendom modernej súkromnej medicíny je rozvoj multidisciplinárnych kliník. Pacienti uprednostňujú príjem služieb v režime „jedno okno“.
3. Klinika sa nachádza v nebytovom priestore.
Je vhodné otvoriť kliniku buď vo vilovej štvrti v pešej vzdialenosti, alebo v centre mesta, kde môže veľa pacientov prísť v čase obeda alebo po odchode z práce na 1-2 hodiny. Nikto nepôjde na kliniku, ktorá sa nachádza v odľahlej časti mesta, pokiaľ nie je vybavená najmodernejším vybavením s najlepšími odborníkmi v meste. Ale to sa stáva veľmi zriedka! Preto - vybrať správne miesto aj keď kúpa alebo prenájom takejto nehnuteľnosti bude 2-3 krát drahší!
Áno, v Aktuálne trendy Rozvoj súkromnej medicíny je nevyhnutný bez kompetentného marketingu. Sundress môže fungovať len vtedy, ak dokážete prilákať profesionálnych lekárov s obrovskou základňou pacientov. Iba v tomto prípade môžete počítať s rýchlym prílevom pacientov.
5, Klinika nemá kvalitnú webovú stránku s podrobnosťami o cenách, službách a benefitoch.
Nikto nechce ísť na kliniku, o ktorej sa málo vie, aj keď sa táto klinika nachádza v samom centre mesta. Pacienti by mali pochopiť, že práve na vašej klinike im pomôžu obnoviť a udržať si zdravie! Firemná stránka kliniky/stomatológie je jedným z tých nástrojov, ktoré môžu pomôcť pri rozvoji (ak stránku vyvíjajú profesionáli), alebo naopak vyvolať negatívny postoj (ak stránku robí študent „na kolene“ ).
Pozrite sa na tie, ktoré to hlásia modernom svete 80 % pacientov hľadá informácie o ambulancii na internete. Urobte si záver sami - akú stránku potrebujete.
Sociálne siete umožňujú vytvárať si obraz o klinike, pretože pri veľkom počte účastníkov v skupine majú pacienti názor, že táto klinika je dobre liečená. Áno, je to paradox myslieť si to, ale je to fakt! Aj prostredníctvom sociálnych sietí udržiavajú úspešné ambulancie neustálu komunikáciu s pacientmi, čo tiež pozitívne ovplyvňuje postoj pacientov k takýmto ambulanciám. Pacienti cítia starostlivosť a otvorenosť medicínskeho centra.
Ako rýchlo spropagovať kliniku?
1. Pred otvorením kliniky musíte vypracovať "cestovnú mapu" a prísne ju dodržiavať. Ak ste neurobili plán rozvoja, potom buďte pripravení na veľké množstvo chýb a míňanie miliónov rubľov na tieto chyby.
2. Zvážte stratégiu propagácie. Bez nej nebudete vedieť predpovedať rozpočet na rozvoj a prilákanie pacientov. V dôsledku toho sa budete ponáhľať z jednej agentúry do druhej (od najlacnejších cien po najdrahšie) a snažiť sa nájsť presne tých, ktorí vám môžu pomôcť. Ale stáva sa, že po takýchto trápeniach rozpočet úplne vyschne a na rozvoj už nezostanú peniaze, čo vedie k zatvoreniu kliniky.
3. Začnite s vývojom stránky a spúšťaním skupín na sociálnych sieťach 2-3 mesiace pred otvorením a nie až potom, pretože 2-3 mesiace je obdobie, ktoré bude potrebné na vývoj a začatie propagácie stránky. Po vyriešení tohto problému v predstihu, v deň otvorenia budete mať všetko pripravené a pacienti budú môcť nielen vidieť vaše znamienko, ale aj zoznámiť sa so všetkými výhodami vášho zdravotného strediska / stomatológie na internete. Taktiež reklama v rádiu a televízii bude fungovať mnohonásobne efektívnejšie, pretože po zhliadnutí videa si diváci zvyčajne idú pozrieť viac na internet detailné informácie o klinike.
4. Vyberajte televízne propagačné kanály rozumne.
Mali sme klienta, ktorý predtým, ako nás kontaktoval, spustil reklamu na TNT po dobu 2 mesiacov, pričom rátal s tým, že pritiahne mladých ľudí vo veku od 22 do 30 rokov, pričom na tento marketingový kanál minie 250 000 rubľov mesačne. Ak by sa tento rozpočet investoval do sociálnych sietí, tak 200-tisíc by sa mnohonásobne zaplatilo. V TV sa klient takého výsledku nedočkal a dlho sa naň sťažoval.
5. Využite integrovaný prístup na propagáciu.
Nikdy sa neobmedzujte na 1-2 kanály na prilákanie pacientov, pretože väčší počet použitých kanálov vám umožňuje dosiahnuť synergický efekt. Každý z kanálov začne pracovať efektívnejšie.
6. Otestujte nové kanály a zahoďte tie neúčinné.
Manažéri kliník a obchodníci veľmi často používajú kanály, ktoré neospravedlňujú investíciu, dúfajúc, že skôr či neskôr to začne fungovať.
7. Uchovávajte štatistiky pre každý kanál získavania pacientov.
Bez vedenia podrobných štatistík nebudete schopní pochopiť, ktorý kanál funguje najefektívnejšie a ktorý len vysáva peniaze. Áno, ak máte veľký marketingový rozpočet a pracujete nielen na prilákaní zákazníkov, ale aj na imidži, potom je zásada „čím viac, tým lepšie“ celkom opodstatnená. Ale aj v tomto prípade je potrebné používať tieto nástroje s rozumom.
8. Vyškolte svojich zamestnancov
Často je vidieť, že manažér investuje do prístrojov, profesionálnych lekárov, reklamy, no zabúda na školenie personálu, ktorý s pacientmi pracuje, kým ich presunie k špecialistovi. V konečnom dôsledku ani nechápete, prečo sa pacienti do vašej ambulancie nevracajú, hoci ste sa postarali takmer o všetko, aby bol pacient zdravý a šťastný.
9. Vstup do riadiaceho systému
Bez sledovania práce kliniky nebudete môcť organizovať jej efektívnu prácu.
Súkromných medicínskych centier je veľa, konkurencia medzi nimi je silná a všetko komplikuje fakt, že najefektívnejšie reklamné stratégie včerajška už dnes nemusia fungovať. Čo robiť? Ako propagovať? Kde začať? Prečítajte si o tom v našom článku.
Prvé 4 kroky pred spustením akejkoľvek kampane
V marketingu je hlavnou vecou byť čo najvedomejší, konať nie náhodne, pretože „je to napísané v knihe“, ale s úplným pochopením toho, čo sa deje. Zobrazujem túto reklamu, pretože minulý rok fungovala, a túto reklamu, pretože je nová a chcem zistiť, či funguje pre moju spoločnosť.
Prejdite si kontrolný zoznam „čo musíte urobiť predtým, ako začnete vytvárať kampaň“:
- vytvoriť cieľové publikum a dozvedieť sa všetko o jeho záujmoch, obavách a želaniach;
- študovať reklamné médiá, ich výhody a nevýhody, „úskalia“;
- vybrať najvhodnejšie pre lekárske centrum;
- sadnite si a napíšte kompletnú stratégiu, ktorá bude brať do úvahy všetko.
S prvým bodom sa budete musieť vysporiadať sami, pretože toto je vaša cieľová skupina a nikto o nej nevie viac ako vy. Ale pomôžeme si s reklamnými médiami – hovoríme o tom, aké médiá môžu fungovať na reklamu zdravotníckeho centra.
Príklady reklamných médií
Internet , najmä bannery na špecializovaných zdrojoch, účet centra alebo lekárov centra na fóre o medicíne, stránky na sociálnych sieťach, plnohodnotná SEO propagácia - Výsledky vyhľadávania, kontextová reklama a oveľa viac. Časť rozpočtu na reklamu sa musí venovať internetu, pokiaľ sa, samozrejme, vaše zdravotné stredisko nešpecializuje na pomoc veľmi starým ľuďom, ktorí internet vôbec nepoužívajú (hoci aj v tejto situácii ho môžu využívať deti alebo vnúčatá). Prítomnosť na internete pomáha nielen pri propagácii, ale aj posilňuje značku, pracuje na vytváraní dôveryhodnej povesti, na rozvoji lojality zákazníkov prostredníctvom relevantnej pomoci.
Lekárske služby nie sú najjednoduchším produktom. Konkurencia je veľmi vysoká av boji o klientov mnohé zdravotnícke strediská vytvorili verejnosť na Facebooku a VKontakte, aby informovali návštevníkov o nových službách. Spoločnosť Ashmanov & Partners vykonala štúdiu tohto trhu a zistila, že efektívnosť mnohých zdravotníckych stredísk v sociálnych sieťach je veľmi neuspokojivá.
Publikácie v mnohých skupinách kliník neznamenajú protireakciu a otázky používateľov položené v komentároch zostávajú nezodpovedané.
Hlavné problémy
Tu sú najtypickejšie problémy, z ktorých niektoré sú vlastné aj veľkým reťazcom polikliník s veľkým marketingovým rozpočtom.
Samostatne sme študovali, čo spôsobuje najviac otázok medzi cieľovým publikom pri výbere kliniky, na ktorú sa obrátiť. Tu sú najčastejšie problémy:
- Nie je jasné, ako sa kliniky navzájom líšia.
- Je ťažké zistiť, čo je lepšie - verejná klinika alebo súkromná.
- Príliš veľa protichodných informácií v recenziách v dôsledku konkurenčných vojen.
To naznačuje, že medicínske centrá si ešte neuvedomili svoj plný potenciál pri budovaní a propagácii svojich značiek. Vyššie uvedené faktory by sa preto mali brať do úvahy nielen pri príprave obsahu, ale aj pri vývoji positioningu.
Medzi najobľúbenejšími témami na internete suverénne vedú medicínske témy. Používatelia Runetu zadávajú približne 13 miliónov zdravotných dopytov mesačne do vyhľadávaní Yandex, Google a Mail.ru. Propagácia lekárskeho portálu alebo webovej stránky kliniky zahŕňa vážny boj o miesto na slnku. Aké sú vlastnosti propagácie lekárskej stránky?
Obsah
Obsah určený pre medicínsku stránku má svoje špecifiká. Na lekársky portál nie je dovolené umiestňovať obsah nízkej kvality. V ideálnom prípade by takýto zdroj mal byť naplnený informáciami od autorov s medicínskym vzdelaním a príslušnou špecializáciou.
Žiaľ, nájsť odborníka, ktorý sa nielen dobre vyzná povedzme v postvakcinačných komplikáciách u detí, ale dokáže aj majstrovsky odhaliť túto tému pre nepripraveného čitateľa a optimalizovať článok pre vyhľadávače, dosť ťažké. V takom prípade môžete napísanie textu zveriť kompetentnému copywriterovi a potom odovzdať hotový článok na overenie osobe s lekárskym vzdelaním.
Náklady na obsah budú vysoké, ale kvalita textov bude hodná. Články budú spoľahlivé a užitočné. Nezabudnite, že používatelia vašej stránky sa budú riadiť odporúčaniami v článkoch, takže máte obrovskú zodpovednosť.
Informácie určené pre masového čitateľa by mali byť prezentované prístupným a jednoduchým spôsobom. Ak je to možné, mali by ste sa vyhnúť množstvu vysoko špecializovaných výrazov.
V internetovom obchode so zdravotnými výrobkami, ktoré potrebujete podrobné popisy všetky ponúkané drogy a simulátory. Neobmedzujte sa len na text návodu. Poskytnite živý popis liekov, poskytnite odporúčania na ich použitie, publikujte posudky od spokojných zákazníkov.
Informácie o klinike
Podrobné informácie o činnosti spoločnosti zvyšujú dôveru pacientov. Nezabudnite uviesť kontaktné údaje, fotografie a mená lekárov, informácie o ich preukaze a vzdelaní. Poskytovať komplexné informácie o špecializácii lekárov, úrovni ich kvalifikácie, zverejňovať údaje o ich oceneniach a diplomoch.
Opíšte vybavenie a prípravky použité pri práci.
Usporiadajte galériu fotografií kliniky a jej izieb.
Poskytnite aktuálne informácie o poskytovaných službách, úradných hodinách, adrese organizácie a trasách.
Cielené dopyty pre medicínske portály
okolo 30 % potenciálnych klientov zadajte do vyhľadávania názvy medicínskych odborov (ORL, recepcia gynekológa, cena neurológie).
25% ľudí hľadá frázy, ktoré zahŕňajú konkrétne akcie (ultrazvuk obličiek, urobte testy, urobte gastroskopiu).
Ďalších 45 % je zadaných do hľadania chorôb a príznakov chorôb (cukrovka, bolesti v podbrušku, vysoký krvný tlak).
Pre zdravotné stredisko je najväčší záujem o propagáciu na základe požiadaviek prvej a druhej skupiny. Používatelia, ktorí sa o tieto požiadavky zaujímajú, sú už v zásade pripravení v blízkej budúcnosti využívať lekárske služby.
Používatelia poslednej skupiny prichádzajú na stránku, aby to zistili Ďalšie informácie o svojej chorobe. Stále dúfajú, že je príliš skoro obrátiť sa na špecialistov a uprednostňujú samoliečbu. Ak sa ich zdravotný stav zhorší, môžu sa vrátiť na stránku ako zákazník. Propagácia na žiadosť tretej skupiny je výhodná len pre veľké spoločnosti zamerané na dlhodobé výsledky.
Pridajte georeferenciu k žiadostiam o informácie: „chirurg Saratov“, „operácia Izrael“. Frekvencia dopytu sa zníži, no návštevníci budú mať väčší záujem.
Rozhranie a štruktúra stránky
Na webovej stránke kliniky by mala byť každej lekárskej službe venovaná samostatná stránka. Popis služby by mal byť krátky, jasný a zrozumiteľný. K priamemu popisu služby sa oplatí pridať niekoľko fráz o výhodách liečby na tejto konkrétnej klinike, fotografie lekárov, ktorí vykonávajú stretnutie, a krátky príbeh o nich a tiež je potrebné uviesť ceny a telefónne číslo na stretnutie.
Môžete si zorganizovať firemný blog, kde budú uverejňované informatívne články, rozhovory s lekármi na dôležité témy a firemné novinky. Nechajte stránky blogu odkazovať na stránky služieb. Vnútorné prepojenie musí v prvom rade podporovať vstupné stránky.
Na stránke môžete zorganizovať fórum. Fórum vytvorí komunitu pravidelných čitateľov a potenciálnych zákazníkov. Používatelia budú môcť diskutovať o liečbe, účinku liekov, klásť otázky, ktoré sú pre nich dôležité.
Rozhranie webovej stránky by malo byť čo najviac užívateľsky prívetivé. Všetky uvedené informácie by mali rozptýliť pochybnosti zákazníkov o kompetentnosti špecialistov a pomôcť zvýšiť dôveru v spoločnosť.
Umiestnite na stránku pohodlný katalóg služieb. Publikujte odborné články o zdraví.
Nevyhnutným nástrojom pre každú lekársku stránku bude pohodlný formulár na stretnutie, online konzultačná služba s lekármi a sekcia odpovedí na často kladené otázky.
Na stránke môžete umiestniť aj napr užitočné služby, ako referenčná kniha chorôb, referenčná kniha liekov.
Vyhľadávacia propagácia lekárskeho portálu
V počiatočnej fáze je lepšie zamerať propagáciu na zvýšenie dôvery a dôveryhodnosti portálu. Na prvé tri mesiace je lepšie kupovať odkazy so značkovými kotvami a kotvami zo slov „tu“, „tu“. Paralelne stojí za to pracovať na budovaní dobrého mena spoločnosti. Pozitívna spätná väzba môže byť uverejnená na populárnych fórach. Na štvrtý mesiac propagácie si už môžete kúpiť odkazy s presným výskytom reklamy Kľúčové slová na propagáciu stránok s popisom služieb.
Propagáciu lekárskej webovej stránky súkromnej kliniky je žiaduce založiť na princípe využívania regionálnych a vysoko špecializovaných požiadaviek používateľov (prijatie nefrológa v Chabarovsku). Propagácia jedinečných a nepretržitých služieb prinesie vynikajúce výsledky. Online obchody môžu byť propagované aj geograficky nezávislými požiadavkami.
Pri propagácii medicínskych stránok hrá dôležitú úlohu ľudský faktor. Pacienti si nevyberajú ani tak kliniku, ako konkrétneho špecialistu. Zverejňujte preto na stránke podrobné informácie o zamestnancoch kliniky, požiadajte pacientov, aby na stránke alebo v iných zdrojoch zanechali spätnú väzbu. Optimalizujte stránky, ktoré poskytujú informácie o lekároch pre dôležité otázky (meno a priezvisko lekára).
Výrazné zvýšenie návštevnosti stránok môže byť spôsobené návštevnosťou z sociálne siete. Aktívne rozvíjajte skupiny na VKontakte, na Google+, na Facebooku. Na stránke spoločnosti VKontakte organizujte hlasovanie, ankety, uverejňujte upozornenia o prebiehajúcich akciách, príspevky so zaujímavým obsahom na stene. Pre mnohých používateľov je pohodlnejšie zanechať komentáre nie na stránke, ale v sociálnych sieťach. Odpovedzte na ich otázky, aktivujte pozornosť používateľov na aktivity vašej spoločnosti. Komentáre, reposty, lajky zvyšujú dôveryhodnosť kliniky.
Vaším klientom sa môže stať každý náhodný návštevník. A pamätajte, že rast konverzií priamo závisí od bezproblémového fungovania call centra a priamej komunikácie s používateľmi prostredníctvom fóra a formulárov. spätná väzba. Preto je potrebné nielen založiť motor stránky, ale aj zorganizovať dobre fungujúci systém pre prácu s klientmi.